Arkadiusz Zdziebko | wsparcie w sprzedaży i marketingu B2B dla firm usługowych
Discovery call, czyli rozmowa wstępna, to jeden z najważniejszych etapów w procesie sprzedaży B2B. Jest to dość często pierwszy kontakt między handlowcem, a potencjalnym klientem, który ma na celu: kwalifikację bądź dyskwalifikację leada, zrozumienie potrzeb oraz wyzwań i oczekiwań klienta.
Ten etap jest kluczowy dla dalszych działań sprzedażowych, ponieważ pozwala na zrozumienie dlaczego klient przede wszystkim potrzebuje pomocy oraz jak Ty możesz mu pomóc.
W tym artykule przedstawię, czym dokładnie jest Discovery Call, dlaczego jest on tak istotny, jakie elementy powinien zawierać, jakie są najczęstsze błędy oraz jakie techniki warto wykorzystać.
Znaczenie Discovery Call w procesie Sprzedaży B2B
Discovery call odgrywa kluczową rolę w budowaniu relacji z klientem oraz w procesie sprzedaży. Podczas tej rozmowy handlowiec ma możliwość dowiedzieć się więcej o kliencie, jego problemach i wyzwaniach oraz dokonać kwalifikacji. Dzięki temu może następnie dostosować swoją propozycję do konkretnych oczekiwań klienta, co zwiększa szanse na sukces w sprzedaży.
Korzyści z przeprowadzania Discovery Call:
- Zrozumienie potrzeb klienta: Discovery call pozwala na dogłębne zrozumienie problemów i oczekiwań klienta, co jest niezbędne do przygotowania spersonalizowanej oferty.
- Budowanie relacji: To okazja do zbudowania zaufania i pozytywnej relacji z klientem, co jest fundamentem udanej transakcji.
- Kwalifikacja leadów: Discovery call umożliwia ocenę, czy dany klient rzeczywiście potrzebuje oferowanego produktu czy usługi i czy jest gotów do dalszych rozmów.
- Efektywność procesu sprzedaży: Dzięki zebranym informacjom handlowiec może lepiej przygotować się do dalszych etapów sprzedaży, co zwiększa szanse na zamknięcie transakcji.
Kluczowe elementy skutecznego Discovery Call:
Aby Discovery Call był skuteczny, powinien składać się z kilku kluczowych elementów:
Przygotowanie przed rozmową:
- Dogłębne zrozumienie produktu lub usługi: Sprzedawca powinien dobrze znać oferowany produkt lub usługę, aby móc odpowiedzieć na wszystkie pytania klienta.
- Research firmy potencjalnego klienta: Przed rozmową warto przeanalizować firmę klienta, jego branżę oraz wyzwania, z którymi się zmaga. Dobrze jest również sprawdzić raporty finansowe. Wszystko, co może być istotne w rozmowie z klientem i być Twoim wyróżnikiem.
- Przygotowanie listy otwartych pytań: Pytania otwarte zachęcają klienta do szczegółowych odpowiedzi i pomagają lepiej zrozumieć jego potrzeby.
Przebieg rozmowy:
- Nawiązanie kontaktu: Rozmowę warto rozpocząć od krótkiego przedstawienia siebie oraz swojej roli, aby klient wiedział, czym konkretnie będziesz się zajmował.
- Przytoczenie agendy oraz celowości spotkania: Ważne jest, aby klient wiedział, przez jakie obszary będziecie wspólnie przechodzić. Dobrze jest również wytłumaczyć klientowi, co jest finalnie celem tego spotkania, czyli w większości jest to: lepsze zrozumienie jego obecnej sytuacji oraz możliwość dostosowania dopasowanej propozycji.
- Zadawanie otwartych pytań i aktywne słuchanie: Pytania otwarte pozwalają na uzyskanie szczegółowych informacji, a aktywne słuchanie pomaga zbudować zaufanie i zrozumienie.
Zamknięcie rozmowy:
- Podsumowanie kluczowych punktów: Na koniec rozmowy warto podsumować najważniejsze informacje, które zostały omówione.
- Ustalanie kolejnych kroków (kontrakt): Ważne jest, aby ustalić, co będzie działo się dalej – czy będzie to kolejne spotkanie, prezentacja produktu, czy przesłanie oferty. Jeśli tak, to w jakich terminach dokładnie.
Najczęstsze błędy podczas Discovery Call:
Podczas Discovery Call łatwo popełnić błędy, które mogą negatywnie wpłynąć na cały proces sprzedaży. Najczęstsze z nich to:
- Brak przygotowania: Niezapoznanie się z firmą klienta, przesłanymi wcześniej materiałami i jego branżą, może prowadzić do zadawania nietrafnych pytań, straty czasu oraz jego frustracji.
- Monolog zamiast dialogu: Zbyt duża ilość mówienia ze strony handlowca zamiast słuchania klienta. Nie bez powodu mamy dwie pary uszu, a jedne usta 🙂
- Brak aktywnego słuchania: Traktowanie, że wszystko już wiem, bo z wieloma klientami rozmawiałem. Jest to częsty błąd, szczególnie u doświadczonych handlowców. Brak aktywnego wsłuchiwania się w to co mówi do nas klient oraz drążenia tego, często grozi tym, że ofertowana propozycja jest nietrafiona.
- Skupianie się wyłącznie na sobie oraz sprzedaży: Brak zainteresowania rzeczywistymi potrzebami klienta, silna próba zamknięcia sprzedaży oraz skupianie się wyłącznie na sobie oraz cechach oferowanego produktu, jest bardzo wyczuwalne przez klientów i przeważnie zmniejsza szanse na realne zamknięcie szansy.
- Forma przesłuchania: To w jaki sposób zadajesz pytania swojemu klientowi, ma również znaczenie. Często można spotkać sytuacje, w których Discovery Call wygląda jak przesłuchanie na policji bądź w sądzie. Tymczasem, powinna to być energiczna rozmowa, która jest przyjemna dla obu stron.
Techniki, które warto wykorzystywać w Discovery Call:
Podczas discovery call warto korzystać z różnych technik, które pomagają w zrozumieniu potrzeb klienta i prowadzeniu skutecznej rozmowy. Do najpopularniejszych należą:
Technika SPIN Selling:
SPIN to akronim od czterech rodzajów pytań: Sytuacyjne (Situation), Problemowe (Problem), Implikacyjne (Implication), i Pytania o Wartość (Need-Payoff).
Technika pomaga zidentyfikować i zrozumieć problemy klienta oraz przedstawić rozwiązania, które odpowiadają na te problemy.
Przykładowe pytania:
Sytuacyjne: „Jakie są główne cele Państwa firmy na ten rok?”
Problemowe: „Jakie wyzwania napotykają Państwo w obecnym systemie zarządzania?”
Implikacyjne: „Jakie konsekwencje dla Państwa firmy ma obecny problem?”
Pytania o Wartość: „Jakie korzyści przyniosłoby Państwu rozwiązanie tego problemu?”
Technika BANT:
BANT to jeden z najbardziej popularnych technik kwalifikacji leadów, a jego akronim pochodzi od Budżet (Budget), Autorytet (Authority), Potrzeba (Need), i Harmonogram (Timing).
Pomaga w kwalifikacji leadów poprzez ocenę ich budżetu, decyzyjności, potrzeby i terminów.
Przykładowe pytania:
Budżet: „Jaki budżet mają Państwo przeznaczony na to rozwiązanie?”
Autorytet: „Kto jest odpowiedzialny za podejmowanie decyzji w tej sprawie?”
Potrzeba: „Jakie są najważniejsze potrzeby, które chcą Państwo zaspokoić?”
Harmonogram: „Jaki jest Państwa oczekiwany termin wdrożenia rozwiązania?”
Technika MEDDIC:
MEDDIC to akronim od Metryki (Metrics), Ekonomia (Economic Buyer), Kryteria Decyzyjne (Decision Criteria), Proces Decyzyjny (Decision Process), Zidentyfikowane Bóle (Identify Pain), i Mistrzowie (Champion).
Technika pomaga w dogłębnej analizie klienta na początkowych etapach procesu sprzedażowego, szczególnie w złożonych usługach, opartych o długie cykle sprzedażowe.
Przykładowe pytania:
Metryki: „Jakie są najważniejsze wskaźniki sukcesu dla Państwa projektu?”
Ekonomia: „Kto jest głównym decydentem w kwestii budżetu?”
Kryteria Decyzyjne: „Jakie kryteria będą brane pod uwagę przy wyborze dostawcy?”
Proces Decyzyjny: „Jak wygląda proces decyzyjny po Państwa stronie?”
Zidentyfikowane Bóle: „Jakie problemy oraz bolączki mają aktualnie największy wpływ na Państwa działalność?”
Mistrzowie: „Kto w Państwa firmie wspiera wdrożenie tego rozwiązania?”
The Challenger Sale:
The Challenger Sale to podejście sprzedażowe, które polega na kwestionowaniu status quo klienta i przedstawianiu nowych perspektyw.
Pomaga handlowcom w edukowaniu klientów, wskazywaniu na nowe możliwości i wyzwania oraz prowadzeniu rozmów, które zmuszają do przemyślenia obecnych strategii:
Przykłady działań:
– Edukowanie klienta o nowych trendach i technologiach.
– Prezentowanie unikalnych spostrzeżeń, które klient może nie brać pod uwagę.
– Kwestionowanie obecnych praktyk biznesowych i sugerowanie alternatywnych rozwiązań.
PODSUMOWANIE
Discovery call to fundament skutecznego procesu sprzedaży B2B, umożliwiający głębokie zrozumienie potrzeb klienta, budowanie relacji oraz efektywne przeprowadzenie kolejnych etapów sprzedaży.
Klucz do sukcesu tkwi w odpowiednim przygotowaniu, aktywnym słuchaniu i zadawaniu właściwych pytań. Unikanie najczęstszych błędów, takich jak brak przygotowania czy skupienie się wyłącznie na sprzedaży, pozwala na lepszą kwalifikację leadów.
Wykorzystanie technik takich jak SPIN, BANT i MEDDIC może znacznie zwiększyć skuteczność discovery call, prowadząc do większej liczby zamkniętych transakcji.