Doradztwo w sprzedaży B2B

Wspólny status z zespołem co tydzień

Raz w tygodniu razem z handlowcami otwieramy CRM i przechodzimy przez szanse sprzedaży. Zespół wie, że co tydzień będzie rozmowa o jego klientach, i już samo to szybko porządkuje pracę.

Pomoc w trudnych decyzjach

Cennik i rabaty, zatrudnienie albo rozstanie z handlowcem, wybór CRM, wejście do nowej grupy klientów. Przegadujemy argumenty, sprawdzamy liczby i ustalamy, po czym poznasz, że decyzja była dobra. Ostatnie słowo należy do Ciebie.

Przygotowanie do spotkań i negocjacji

Przed ważną rozmową, przetargiem albo negocjacjami wspólnie układamy plan: czego klient potrzebuje, jakie obiekcje mogą paść, gdzie jest Twoja granica ustępstw i co możesz zaproponować zamiast rabatu. Na spotkanie wchodzisz z gotową strategią.

Obijanie myśli

Masz pomysł na nową ofertę, szkic ważnego maila albo plan na kolejny kwartał? Wysyłasz go, zanim pójdzie dalej, i dostajesz szczerą opinię, także wtedy, gdy jest niewygodna. Taki kontakt między spotkaniami mieści się w 8 godzinach pracy doradczej.

Właściciel, który sam prowadzi sprzedaż

Sprzedajesz, zarządzasz handlowcami i jeszcze prowadzisz firmę. Decyzje sprzedażowe zapadają w biegu, bo nie ma z kim ich przegadać.

Szef sprzedaży bez partnera do rozmowy

Masz zespół i cele, a nad sobą zarząd, który oczekuje wyników. Przyda Ci się ktoś, z kim sprawdzisz pomysł, zanim pokażesz go zarządowi.

Firmy, w których sprzedaż opiera się na rozmowie

Agencje, software house’y, firmy usługowe, integratorzy i hurtownie B2B, czyli wszędzie tam, gdzie klient kupuje po kilku rozmowach, a jedna źle poprowadzona szansa kosztuje dużo pieniędzy.

Klienci rezygnują dopiero po ofercie, bo „jednak za drogo”

Handlowiec ma dobre spotkanie, klient jest zainteresowany, oferta idzie tego samego dnia. Po tygodniu przychodzi odpowiedź, że budżet był o połowę mniejszy. Zespół uznaje, że przegrał na cenie, i zaczyna myśleć o rabatach. Kiedy przejrzymy takie szanse razem, zwykle okazuje się, że o pieniądzach nikt nie rozmawiał przed ofertą albo cena była podana tak, że klient zrozumiał ją inaczej. Wtedy pracujemy nad tym, kiedy i jak zespół rozmawia z klientem o budżecie, a rabat zostaje na sam koniec, gdy wszystkie inne argumenty są już wyczerpane.

Zespół dzwoni cały dzień, a spotkań prawie nie ma

Handlowcy wykonują kilkaset telefonów w miesiącu, raporty aktywności wyglądają dobrze, a w kalendarzu jest kilka spotkań. Właściciel zastanawia się, czy problem jest w ludziach, w liście firm, czy w samym sposobie prowadzenia rozmów. Na statusie rozkładamy to na liczby: ile rozmów udaje się przeprowadzić z właściwą osobą, ile z nich kończy się spotkaniem i ile spotkań przynosi szansę sprzedaży. Dopiero z tego widać, co poprawić, na przykład pytania, od których zależy, czy spotkanie w ogóle ma sens, a czasem także to, że dział w obecnej formie się nie opłaca i trzeba podjąć trudną decyzję.

Nowy handlowiec przejmuje klientów po poprzedniku

Poprzednia osoba odeszła, a po niej zostało kilkaset kontaktów w CRM, część bez notatek i bez jasnego statusu. Nowy handlowiec nie wie, od czego zacząć, a właściciel nie ma czasu, żeby go wdrażać. Co tydzień przechodzimy razem przez jego szanse, ustalamy, którym klientom poświęcić czas w pierwszej kolejności, i pilnujemy, żeby wszystko, czego się dowiedział, trafiało do CRM. Po kilku tygodniach ma własny lejek, a Ty wiesz, jak mu idzie, bez codziennego dopytywania.

Sprzedaż do obecnych klientów dzieje się przypadkiem

Dodatkowe usługi sprzedaje ten, kto akurat rozmawia z klientem: handlowiec, kierownik projektu albo osoba z obsługi. Nikt nie wie, kto odpowiada za taką sprzedaż, zakres zmienia się bez aneksu, a zespół realizujący dowiaduje się o ustaleniach po fakcie. Pomagam ułożyć prosty sposób przekazywania takich tematów między działami i wybrać kilku klientów, od których warto zacząć, zanim zmienisz zasady dla całej firmy.

Handlowiec od kilku miesięcy nie sprzedaje, a Ty nie wiesz, co z tym zrobić

Rozmowa o rozstaniu wydaje się za wczesna, a czekanie kosztuje coraz więcej. Patrzymy na jego liczby etap po etapie, żeby zobaczyć, gdzie dokładnie się zatrzymuje, i przygotowujemy plan naprawczy z jasnym terminem i miarami. Czasem wystarczy szkolenie albo inny podział klientów. Pomagam też przygotować samą rozmowę, tak żeby była konkretna i uczciwa dla obu stron. Po ustalonym czasie decyzja, czy zostaje, opiera się na faktach, a nie na wrażeniu.

CRM pokazuje coś innego niż rzeczywistość

W systemie wiszą szanse sprzed pół roku, połowa nie ma wpisanej kwoty, a na pytanie „ile mamy do podpisania w tym kwartale?” nikt nie potrafi odpowiedzieć bez przeglądania maili. Zamiast kupować nowe narzędzie, zaczynamy od cotygodniowego statusu: ustalamy, co znaczy każdy etap, zamykamy martwe szanse i uzupełniamy kwoty. Jeśli po kilku tygodniach problem leży w samym systemie, kolejnym krokiem jest audyt CRM.

Zespół ma stały rytm

Cotygodniowy status staje się nawykiem, a handlowcy przychodzą na niego przygotowani, bo wiedzą, o co padną pytania.

CRM pokazuje, co naprawdę dzieje się w sprzedaży

Szanse mają wartości, właściwe etapy i następne kroki z datą, więc widzisz, ile realnie jest do podpisania.

Trudne decyzje nie czekają tygodniami

Co tydzień jest miejsce, żeby je przegadać, więc sprawy nie odkładają się na „kiedyś”.

Wiesz, co robić w kolejnym kwartale

Na koniec kwartału podsumowujemy współpracę na liczbach i ustalamy, co działa, co poprawić i czy kontynuujemy w tym samym zakresie.