Znajduję i eliminuję wąskie gardła w Twojej sprzedaży
Sprzedażą B2B zajmuję się od ponad 8 lat, głównie w firmach usługowych. Łączę doświadczenie sprzedażowe z wiedzą o marketingu i technologii, a moja specjalność to jedno: znajdować i usuwać to, co blokuje sprzedaż, i wspierać to rozwiązaniami technologicznymi.
W skrócie
Nazywam się Arkadiusz Zdziebko. Od ponad 8 lat pracuję w sprzedaży B2B, drogą od handlowca do dyrektora sprzedaży, w software house i firmie IT wdrażającej ERP, a od kilku lat w projektach doradczych. Dziś układam działy handlowe w firmach usługowych z sektora MŚP: proces sprzedaży, CRM i AI.
- ·Projektuję proces i sam konfiguruję go w CRM: Pipedrive, Livespace, Bitrix24, Raynet. Nie potrzebujesz osobnego wdrożeniowca.
- ·Pracuję metodami The Challenger Sale i Sandler, plus własna metoda diagnozy, 8 punktów kontroli.
- ·Działam na rynku polskim: zdalnie w całej Polsce, na miejscu głównie w Rzeszowie i okolicy.
- ·Nie jestem potakiwaczem. Jeśli uznam, że pomysł nie przyniesie firmie korzyści, powiem to wprost.
Kim jestem?
Nazywam się Arkadiusz Zdziebko. Sprzedażą B2B zajmuję się od ponad 8 lat, głównie w firmach usługowych. Lubię pracować procesowo, szukać prostych rozwiązań i wdrażać zmiany, które naprawdę robią różnicę. Moja specjalność to wyszukiwanie i eliminowanie wąskich gardeł w procesie sprzedaży, wspierane technologią.
Moja filozofia jest prosta: w sprzedaży nie ma miejsca na czary. Są za to procesy, dane oraz zrozumienie psychologii klienta i zespołu. Pracuję jak doradca, w partnerskiej relacji, i naprawiam konkretne, nazwane problemy, a nie wszystko naraz.
Nie będę Twoim potakiwaczem. Będę kwestionował status quo i pokazywał perspektywę, której mogłeś nie dostrzegać. A jeśli uznam, że jakiś pomysł nie przyniesie Twojej firmie korzyści, powiem to wprost, bo szanuję Twój czas i pieniądze. W pracy opieram się na sprawdzonych metodach: The Challenger Sale i Sandler.
Moją przewagą jest połączenie sprzedaży z technologią i analitycznym myśleniem. Sam projektuję proces i wdrażam go w systemie CRM (Pipedrive, Livespace, Bitrix24, Raynet), więc nie musisz sklejać kilku dostawców. Do tego doskonale znam procesy zakupowe B2B na polskim rynku.
Droga zawodowa
Ponad 8 lat w sprzedaży B2B, z czego ostatnie sześć w firmach technologicznych. Każdy etap zostawił coś, czego używam dziś u klientów.
ZETO-Rzeszów: systemy dla firm
Od doradcy klienta do specjalisty ds. kluczowych klientów. Ekspert produktowy Comarch i Soneta, czyli systemy ERP i księgowe. Tam pierwszy raz zobaczyłem, jak wygląda sprzedaż, w której decyzję podejmuje kilka osób naraz, a wdrożenie trwa dłużej niż sam proces zakupowy.
GBX Soft, później Develtio: software house
New Business Manager. Pełny cykl sprzedaży od zbudowania lejka po podpisanie umowy, w firmie, która sprzedaje projekty wyceniane indywidualnie. Tu nauczyłem się pracy z zespołem technicznym przy ofertowaniu, co do dziś jest jednym z najczęstszych problemów u moich klientów.
Vibbe: pierwsza rola interim
Interim Head of Sales przez sześć miesięcy. Strategia sprzedaży i marketingu, proces wycen i ofertowania oraz wdrożenie Pipedrive. To było moje pierwsze wdrożenie tego systemu i pierwszy raz, kiedy wszedłem do firmy na określony czas, żeby coś poukładać i wyjść.
Develtio: Business Development Manager
Analiza wymagań biznesowych na etapie sprzedaży, koncepcje technologiczne i estymacje, a przy tym porządkowanie samego procesu sprzedaży i usuwanie z niego tego, co go spowalniało. To stamtąd bierze się sposób, w jaki dziś prowadzę audyty.
Develtio: Head of Sales
Odpowiedzialność za wynik działu, prowadzenie zespołu handlowego i raportowanie do zarządu. Sprzedaż usług cyfrowych: software development, doradztwo i warsztaty. Tu przestałem patrzeć na sprzedaż wyłącznie oczami handlowca.
Własna praktyka doradcza
Audyty, wdrożenia CRM i AI, doradztwo i role interim. Pracuję z kilkoma firmami równolegle i nie planuję wracać na etat, bo z zewnątrz widać rzeczy, których ze środka się nie widzi.
Sales Buddy: konsultant sprzedaży B2B
Równolegle do własnej praktyki pracuję jako konsultant w Sales Buddy, przy projektach, w których sprzedaż wymaga nie tylko doradztwa, ale i kogoś, kto weźmie za nią odpowiedzialność operacyjnie.
Liczby, za którymi stoję
Kilka wyników z ostatnich lat i to, co je dało.
3× wyższa średnia wartość szansy sprzedażowej
W tym samym czasie cykl sprzedaży skrócił się o 15%, co jest rzadkie, bo droższe projekty zwykle sprzedaje się dłużej. Zadziałała zmiana kwalifikacji: przestaliśmy wchodzić w tematy, w których i tak nie mieliśmy szans, a uwolniony czas poszedł na te większe.
+30% sprzedaży do obecnych klientów bez powiększania zespołu
Bez jednej nowej osoby w dziale. Cała zmiana siedziała w account managemencie: kto odpowiada za relację, kiedy wraca z rozmową o kolejnym zakresie i na jakiej podstawie, a nie „jak akurat sobie przypomni”.
2× więcej umawianych spotkań w pięć miesięcy
W tym samym okresie zespół urósł z dwóch do czterech osób. Zadziałało jedno i drugie naraz: rekrutacja i onboarding, który nie kończył się na przekazaniu cennika, plus ustalony rytm pracy zamiast liczenia na samodyscyplinę.
Kontrakt na wdrożenie ERP powyżej 1,5 mln zł
Największy w historii tamtej firmy. Sprzedaż złożona, wielu decydentów, kilkanaście miesięcy procesu. Tam nauczyłem się, że o wyniku decyduje mapa decydentów i to, kto po stronie klienta poniesie porażkę, jeśli projekt się nie uda. Nie jakość prezentacji.
Na czym opieram swoją pracę
W sprzedaży kieruję się dwiema metodykami: The Challenger Sale i Sandler Selling System. Pierwsza pokazuje, jak nauczyć klienta czegoś nowego o jego własnym biznesie i poprowadzić rozmowę, zamiast tylko odpowiadać na pytania. Druga pomaga sprawdzić, czy klient jest gotowy kupić, zanim ktokolwiek zacznie go przekonywać. Obie dobrze sprawdzają się w sprzedaży B2B, gdzie decyzję podejmuje kilka osób naraz.
Jestem magistrem grafiki komputerowej i ukończyłem studia podyplomowe z analizy biznesowej systemów informatycznych, oba kierunki na Wyższej Szkole Informatyki i Zarządzania w Rzeszowie. Z pierwszych wyniosłem przekonanie, że wszystko ma być czytelne dla człowieka, który z tego korzysta. Z drugich, że zanim cokolwiek zmienisz, musisz dobrze opisać, jak jest teraz.
Wdrażam cztery systemy CRM: Pipedrive, Livespace, Bitrix24 i Raynet, a przy Pipedrive jestem partnerem producenta. Zajmuję się też rozwiązaniami AI dla działów handlowych, ale zaczynam od nich dopiero wtedy, gdy proces sprzedaży jest poukładany.
Pracowałem z agencjami marketingowymi, software house’ami, firmami wdrażającymi systemy ERP, firmami doradczymi, agencjami pracy, hurtowniami, integratorami systemów audiowizualnych i uczelniami. Łączy je długi proces decyzyjny i sprzedaż oparta na relacjach.
Pracuję z firmami z całej Polski, zwykle zdalnie. Na warsztaty i spotkania z zespołem przyjeżdżam na miejsce, najczęściej w Rzeszowie i okolicy. O sprzedaży piszę na blogu i na LinkedIn.
Co mówią ludzie, z którymi pracowałem
Chcesz sprawdzić, czy u Ciebie też to zadziała?
30 minut rozmowy. Powiem wprost, co widzę i od czego zacząłbym w Twoim dziale handlowym.
Cztery zasady mojej pracy
Mówię wprost
Także to, co niewygodne. Czasem problem nie leży w sprzedaży, tylko w ofercie albo realizacji. Płacisz mi za prawdę, nie za potakiwanie.
Wdrażam, nie tylko doradzam
Każda rekomendacja ma zamienić się w dokument, proces albo nawyk zespołu. Prezentacja, po której nic się nie zmienia, to zmarnowane pieniądze.
Pracuję na liczbach
Konwersje, wartość szans, cykl sprzedaży. Dyskusja o wrażeniach nie prowadzi do decyzji. Dane prowadzą.
Pracuję z zespołem, nie nad zespołem
Handlowcy najlepiej wiedzą, co utrudnia sprzedawanie. Zwykle nikt ich o to nie pytał. Ja pytam na pierwszym spotkaniu.
Prywatnie
Mąż i ojciec, podróżnik i fan aktywnego spędzania czasu: rower, siłownia, kick-boxing i góry. Blisko mi też do filozofii stoickiej.
Tam dzielę się wiedzą na bieżąco
Piszę tam o tym, co właśnie widzę w projektach: co zadziałało, co się wywróciło i dlaczego. Bez motywacyjnych cytatów i bez „5 sekretów sprzedaży”. Konkrety z praktyki, często niewygodne.
Jeśli zastanawiasz się, czy pasujemy do siebie, rozmowa to najtańszy sposób, żeby to sprawdzić przed jakąkolwiek rozmową.
Najczęstsze pytania
Z jakimi firmami pracujesz?+
Firmy usługowe B2B z sektora MŚP, zwykle z kilkuosobowym zespołem handlowym albo z właścicielem, który sam sprzedaje: agencje, software house’y i firmy IT, firmy doradcze i szkoleniowe, usługi techniczne i instalacyjne, logistyka, firmy projektowe. Wspólny mianownik to dłuższy proces decyzyjny i sprzedaż oparta na relacji, nie na wolumenie.
Jakimi metodami pracujesz?+
The Challenger Sale i Sandler, obie oparte na kwestionowaniu status quo klienta i twardej kwalifikacji, zamiast przekonywania na siłę. Do tego własna metoda diagnozy, 8 punktów kontroli, wypracowana w projektach. Metoda ma służyć firmie, a nie odwrotnie. Nie wdrażam frameworka dlatego, że ładnie wygląda w prezentacji.
Czy pracujesz zdalnie, czy na miejscu?+
Jedno i drugie. Warsztaty, spotkania z zespołem i wyjazdy do klientów robię na miejscu; cotygodniowe statusy z zespołem i pracę na danych zdalnie. Działam w całej Polsce.
Czy wdrażasz CRM samodzielnie?+
Tak. Projektuję proces sprzedaży i sam konfiguruję go w systemie CRM (Pipedrive, Livespace, Bitrix24, Raynet). Nie potrzebujesz osobnego wdrożeniowca, który nie zna sprzedaży, ani handlowca, który nie umie ustawić systemu.
Napisz, co się dzieje w Twojej sprzedaży
Kilka zdań w zupełności wystarczy. Odezwę się z propozycją, co dalej, albo powiem, że nie jestem właściwą osobą.
Dziękuję!
Odezwę się w ciągu jednego dnia roboczego. Jeśli wolisz nie czekać, wskocz od razu do kalendarza →
Napisz do mnie
Wypełnij krótki formularz, a odezwę się z propozycją, co dalej.
