Arkadiusz Zdziebko | wsparcie w sprzedaży i marketingu B2B dla firm usługowych
Musimy generować leadów! – to prawdopodobnie najczęstsza odpowiedź na pytanie z tytułu tego artykułu. Jednak, nie zawsze jest to jedyne rozwiązanie problemu zwiększenia sprzedaży.
Sprzedaż w firmach typu agencja marketingowa, gdzie rynek jest bardzo konkurencyjny, stanowi często wyzwanie, które wymaga przemyślanej strategii marketingowej i sprzedażowej. Klasyczny model (najczęściej spotykany), to model w którym potencjalny klient przesyła brief, agencja przygotowuje ofertę, wysyła ją i za kilka dni pyta: „Czy podjęliście Państwo decyzję”.
Brzmi znajomo? 🙂
Taki schemat działania często prowadzi głównie do rywalizacji cenowej, ghostingu klientów, frustracji handlowców oraz zespołów odpowiedzialnych za sprzedaż i marketing w firmie.
Współczesne podejście wymaga przejścia od sprzedaży transakcyjnej do sprzedaży doradczej. Dział sprzedaży oraz dział marketingu musi aktywnie angażować się w proces zrozumienia potrzeb potencjalnego klienta, dostarczania wartościowych rozwiązań oraz budowania długoterminowych relacji.
W niniejszym artykule omówię najczęstsze błędy w sprzedaży agencji marketingowej, kluczowe wskaźniki, które warto mierzyć, oraz sprawdzone metody, które pozwolą skutecznie prowadzić dział marketingu i sprzedaży.
Najczęstsze błędy w sprzedaży w agencjach marketingowych
1. Brak zainteresowania klientem:
Jednym z najczęstszych błędów w sprzedaży B2B w agencjach marketingowych jest pasywne podejście do procesu sprzedaży. Klient, wysyłając brief, przejmuje pełną kontrolę nad sytuacją, a agencja stara się jedynie dopasować do jego oczekiwań. To podejście może skutkować podejmowaniem decyzji jedynie na podstawie ceny, co nie sprzyja budowaniu długotrwałych relacji.
Rozwiązanie:
Przyjmij proaktywną strategię. Skup się na zadawaniu pytań, które pozwolą odkryć rzeczywiste potrzeby biznesowe klienta, oraz oferuj rozwiązania przynoszące mierzalne korzyści. Podejście doradcze wymaga zaangażowania w rozmowę i aktywnego prowadzenia procesu sprzedaży, dzięki czemu agencja staje się partnerem, a potencjalny klient zdaje sobie coraz bardziej sprawę, że warto skorzystać z usług Twojej agencji.
2. Brak procesu kwalifikacji leadów:
Agencje marketingowe często przygotowują oferty dla każdego zapytania, które wpadnie przez formularz czy inny kanał. Jeśli nikt w Twojej firmie nie zastanawia się, czy rzeczywiście warto złożyć ofertę handlową danemu klientowi, to takie działania prowadzą przeważnie do typowego castingu ofert, marnowania czasu Twojego zespołu oraz skupianiu się wyłącznie na cenie.
Rozwiązanie:
Wprowadź proces kwalifikacji leadów za pomocą frameworków takich jak BANT (Budżet, Autorytet, Potrzeba, Czas) czy MEDDIC (Metryki, Ekonomiczny nabywca, Proces decyzyjny, Kryteria decyzyjne, Identyfikacja bólu, Mistrz sprzedaży).
Po wpadnięciu zapytania przeprowadź z klientem pierwszą rozmowę, która będzie przypominała konsultację, ale będzie elementem kwalifikacji leadów. W wielu przypadkach 15-minutowa rozmowa jest w stanie dowiedzieć się, że klient tak naprawdę bada rynek, bądź dokonuje szacowania kwoty pod przetarg w przyszłym roku. Dzięki temu będziesz wiedzieć ile czasu możesz przeznaczyć na daną szansę, oraz będziesz mógł skoncentrować się na leadach, które mają realny potencjał do podjęcia decyzji w najbliższym czasie oraz rozpoczęcia współpracy.
3. Skupienie na briefie zamiast na potrzebach biznesowych:
Briefy klientów bywają często mylące, bądź mogą być interpretowane w różny sposób przez zespoły handlowe. Zamiast opisywać rzeczywiste potrzeby biznesowe, często zawierają jedynie słowa kluczowe, podstawowe wymagania techniczne czy szereg funkcjonalności. Agencje, które opierają swoje działania handlowa i przygotowują oferty wyłącznie na podstawie briefu, ryzykują stworzenie ofert niedopasowanych do rzeczywistej sytuacji biznesowej klienta.
Rozwiązanie:
Traktuj zapytanie brief jako pierwszy punkt odniesienia do komunikacji z klientem, a nie końcową wytyczną. Zadawaj dużo pytań, bądź ciekawy i zdobywaj nowe informacje, analizuj sytuację klienta i koncentruj się na zrozumieniu jego celów. Dzięki temu Twoje propozycje będą bardziej precyzyjne i wartościowe. Dobrze robione badanie potrzeb klienta jest ważnym obszarem procesu sprzedaży, który jest kluczowym elementem strategii sprzedażowej. Zdecydowanie, powinno Ci to pomóć w zdobyciu nowych klientów.
4. Rywalizacja ceną zamiast wartością:
Poszukiwanie agencji do współpracy przeważnie swoje źródło ma w konkretnym problemie oraz potrzebie biznesowej. To oznacza, że klient poszukuje partnera, który będzie w stanie mu pomóc rozwiązać te problemu. Reklama w wynikach wyszukiwania, social media czy seo to „tylko” narzędzia, które te problemy przeważnie rozwiązuję. Ale, ważniejsza jest koncepcja oraz zrozumienie jak te narzędzia w wartościowy sposób połączyć ze sobą, aby przynosiły konkretne rezultaty. Nie wiedząc dlaczego, wielu handlowców omija przedstawienie klientowi wartości, tylko przygotowanie oferty „z dobrą ceną” z góry twierdząc, że klient poszukuje najtańszego rozwiązania. Oczywiście, cena jest istotnym elementem i klienci nigdy nie chcą przepłacać, ale przeważnie nigdy nie jest najważniejsza.
Rozwiązanie:
Podkreślaj rezultaty biznesowe swoich usług. Zamiast koncentrować się na kosztach, pokaż ROI, przewagę konkurencyjną oraz korzyści długoterminowe wynikające ze współpracy z Twoją firmą. Wykorzystuj również Case Studies, czy referencje, aby potwierdzać swoje osiągnięcia.
5. Brak edukacji klienta:
Klienci często nie zdają sobie sprawy, jakiego rozwiązania potrzebują, aby rozwiązać swoje problemy. Jest znane powiedzenie, że „Klient wie czego chce, ale nie wie czego potrzebuje”, które bardzo dobrze pokazuje jak jest. Z reguły każdy wie, czym zajmuje się agencja, ale jak wiadomo „diabeł tkwi w szczegółach”.
Rozwiązanie:
Wykorzystuj swoje media społecznościowe (instagram, facebook), oraz twórz content marketing na Twojej stronie internetowej z materiałami edukacyjnymi. Twórz porównania rozwiązań, opisuj zalety i wady swoich produktów i usług, które konkurencja unika. Dzięki temu będziesz budować świadomość wśród klientów na każdym etapie procesu sprzedaży, a to znowu wpłynie na ich poziom zaufania co do Twojej firmy. Dodatkowo, każdy materiał edukacyjny będzie mógł wpływać na pozycjonowanie Twojej strony www, która powinna być narzędziem marketingowym.
Co mierzyć w sprzedaży w agencji marketingowej?
Regularne monitorowanie kluczowych wskaźników efektywności (KPI) pozwala na bieżąco optymalizować strategię sprzedaży i zwiększać jej skuteczność.
Kluczowe wskaźniki efektywności (KPIs):
1. Liczba zakwalifikowanych leadów (SQL):
Liczba leadów, które przeszły proces kwalifikacji i są gotowe na rozmowę o współpracy.
2. Współczynnik konwersji:
Analiza przejścia leadów przez poszczególne etapy lejka sprzedażowego.
3. Średnia wartość transakcji:
Informacja o tym, czy agencja skutecznie sprzedaje kompleksowe i wartościowe usługi.
4. Czas zamknięcia sprzedaży:
Czas potrzebny na zakończenie transakcji od pierwszego kontaktu do podpisania umowy.
5. Wskaźnik wygranych transakcji (Win Rate):
Procent wygranych ofert w stosunku do wszystkich przygotowanych.
Jak sprzedawać w agencji marketingowej skutecznie?
Zwiększenie skuteczności sprzedaży w agencji marketingowej wymaga zastosowania odpowiednich strategii, które nie tylko odpowiadają na potrzeby rynku, ale przede wszystkim koncentrują się na rzeczywistych oczekiwaniach i wyzwaniach potencjalnych klientów.
1. Sprzedaż doradcza:
Sprzedaż doradcza różni się od tradycyjnych metod podejściem skoncentrowanym na kliencie. W tym modelu nie chodzi o szybką transakcję, lecz o zbudowanie partnerskiej relacji, opartej na zaufaniu i wspólnym dążeniu do osiągnięcia celów biznesowych.
Dlaczego to ważne?
Klienci nie chcą kupować „usług marketingowych” w sensie abstrakcyjnym. Chcą wyników: większej sprzedaży, większej widoczności online, lepszej pozycji ich marki w branży. Twoim zadaniem jest pokazanie, jak Twoja agencja może pomóc w osiągnięciu tych celów.
Jak wdrożyć sprzedaż doradczą?
- Zrozum potrzeby klienta: Skup się na pytaniach pogłębiających, takich jak: „Co najbardziej ogranicza rozwój Państwa biznesu?” albo „Jakie cele strategiczne chcielibyście osiągnąć w ciągu najbliższego roku?”
- Wykorzystuj wiedzę branżową: Bądź ekspertem, który zna wyzwania danej branży. Używaj konkretnych przykładów z przeszłości, które pokażą Twoje doświadczenie w rozwiązywaniu podobnych problemów.
- Proponuj rozwiązania, a nie tylko usługi: Zamiast mówić o „tworzeniu strony internetowej”, zaproponuj „zaprojektowanie zoptymalizowanej strony internetowej, która skróci czas podejmowania decyzji zakupowej klientów o 30%”.
Dzięki takiemu podejściu potencjalny klient poczuje, że Twoja agencja nie tylko sprzedaje usługę, ale przede wszystkim pomaga rozwiązywać problemy i osiągać realne rezultaty.
2. Skuteczna kwalifikacja leadów – priorytetyzacja potencjalnych klientów
Nie każda osoba, która składa zapytanie, jest odpowiednim klientem dla Twojej agencji. Jednym z największych wyzwań w sprzedaży B2B jest marnowanie czasu na rozmowy z klientami, którzy nie są gotowi do współpracy lub nie mają budżetu na oferowane usługi.
Dlaczego kwalifikacja jest kluczowa?
Jeśli Twój zespół sprzedaży spędza zbyt wiele czasu na obsłudze nieprzemyślanych zapytań, traci energię na klientów, którzy nigdy nie przyniosą agencji zysku. W efekcie zaniedbywane są leady o wysokim potencjale.
Jak skutecznie kwalifikować leady?
- Stosuj sprawdzone frameworki:
– BANT: Czy klient posiada odpowiedni Budżet? Czy ma Autorytet decyzyjny? Czy istnieje Potrzeba na Twoje usługi? Jaki jest Termin podjęcia decyzji?
– MEDDIC: Czy rozumiesz Metryki sukcesu klienta? Kto jest Ekonomicznym nabywcą? Jak wygląda Proces decyzyjny? Jakie są Kryteria decyzyjne? - Pytaj o priorytety biznesowe: Dowiedz się, co klient chce osiągnąć, i upewnij się, że Twój produkt odpowiada na jego potrzeby.
- Segmentuj leady: Odróżnij klientów, którzy potrzebują prostych, szybkich rozwiązań, od tych, którzy szukają długoterminowego partnera strategicznego.
W rezultacie skoncentrujesz swoje wysiłki na leadach, które mają największy potencjał nawiązania wartościowej współpracy, zamiast rozpraszać się na klientów, którzy nigdy nie przejdą do etapu realizacji.
3. Tworzenie ofert skoncentrowanych na wartości – nie sprzedawaj ceną, lecz korzyściami
Częstym błędem agencji marketingowych jest konkurencja cenowa. Obniżanie cen to droga donikąd, która prowadzi do zaniżania wartości usług oraz szybkiego wyczerpywania zasobów. Kluczem do sukcesu jest skupienie się na wartości, jaką klient zyska dzięki współpracy z Twoją agencją.
Dlaczego wartość jest ważniejsza niż cena?
Potencjalny klient, widząc różnicę w jakości i korzyściach, które oferujesz, będzie gotów zapłacić więcej. Twoim zadaniem jest udowodnić, że Twoje usługi to inwestycja, która się zwróci.
Jak tworzyć oferty oparte na wartości?
- Skup się na efektach biznesowych: Zamiast opisywać, co zrobisz, pokaż, jakie rezultaty klient osiągnie, np. „Nasza kampania PPC przyniesie o 25% więcej leadów w ciągu trzech miesięcy”.
- Wykorzystuj dane i case studies: Jeśli masz doświadczenie w danej branży, przedstaw wyniki osiągnięte dla innych klientów. Liczby przemawiają bardziej niż ogólne zapewnienia.
- Podkreśl ROI: Oblicz potencjalny zwrot z inwestycji dla klienta. Przykład: „Każda złotówka wydana na naszą kampanię generuje średnio 10 zł dodatkowego przychodu”.
Dzięki takiemu podejściu pokażesz, że cena jest jedynie fragmentem szerszego obrazu, w którym kluczową rolę odgrywa wartość dostarczana klientowi.
4. Edukacja klienta – budowanie zaufania przez wiedzę
Jednym z najskuteczniejszych sposobów na wyróżnienie się na tle konkurencji jest edukacja potencjalnych klientów. Kiedy pokażesz, że rozumiesz ich potrzeby i wyzwania, zyskasz zaufanie oraz pozycję eksperta.
Dlaczego edukacja jest kluczowa?
Klienci często nie wiedzą, jakie rozwiązanie będzie dla nich najlepsze. Twoja rola polega na pokazaniu im korzyści wynikających z Twojej propozycji i obaleniu mitów, które mogą mieć na temat marketingu online.
Jak edukować klientów?
- Dostarczaj wartościowe treści: Organizuj webinary, udostępniaj raporty branżowe, publikuj case studies i przewodniki po najlepszych praktykach.
- Wyjaśniaj procesy: Omów, jak działa Twoja strategia i dlaczego przynosi lepsze efekty niż inne podejścia.
- Buduj relacje: W procesie sprzedaży pokaż klientowi, że nie tylko rozumiesz jego potrzeby, ale także jesteś gotów mu pomóc w osiągnięciu sukcesu.
5. Mierzenie wyników i optymalizacja procesu – analiza jako podstawa rozwoju:
Nawet najlepsza strategia sprzedaży wymaga ciągłego monitorowania i usprawniania. Analiza wyników pozwala zidentyfikować mocne strony oraz obszary do poprawy.
Dlaczego analiza jest tak ważna?
Bez twardych danych nie jesteś w stanie podejmować świadomych decyzji. Mierzenie wyników to nie tylko ocena skuteczności zespołu sprzedaży, ale także identyfikacja trendów rynkowych i potrzeb klientów.
Jak skutecznie mierzyć i optymalizować wyniki?
- Regularnie analizuj KPI: Monitoruj wskaźniki takie jak współczynnik konwersji, średnia wartość transakcji czy długość cyklu sprzedażowego.
- Optymalizuj proces sprzedaży: Wprowadzaj zmiany w zależności od wyników analizy. Jeśli zauważysz, że leady odpadają na etapie oferty, zastanów się, czy Twoje propozycje są dostatecznie konkretne i przekonujące.
- Korzystaj z technologii: Wykorzystuj narzędzia CRM, aby śledzić postępy i efektywność procesu sprzedaży.
PODSUMOWANIE
W każdej firmie usługowej, skuteczna sprzedaż wymaga przemyślanego podejścia, które wykracza poza tradycyjne, reaktywne modele działania. Sprzedaż nie powinna polegać tylko i wyłącznie na przesyłaniu informacji handlowych za pomocą maila. Kluczem do zwiększenia efektywności jest skoncentrowanie się na sprzedaży doradczej, której celem jest zrozumienie rzeczywistych potrzeb potencjalnego klienta oraz dostarczanie rozwiązań przynoszących wartość i długoterminowe korzyści.
Pierwszym krokiem na drodze do lepszych wyników sprzedażowych jest zmiana sposobu myślenia – sprzedaż w agencji powinna opierać się na budowaniu relacji, a nie tylko na zamykaniu transakcji. Skuteczna kwalifikacja leadów pozwala agencji skierować swoje zasoby tam, gdzie mają one największą szansę przynieść wymierne rezultaty. Jednocześnie tworzenie ofert opartych na wartościach, a nie na cenie, umożliwia wyróżnienie się na tle konkurencji i budowanie zaufania klientów do jakości oferowanych usług.
Edukacja odgrywa kluczową rolę w procesie sprzedaży – potencjalni klienci potrzebują przewodnika, który pokaże im korzyści wynikające z proponowanych strategii oraz zbuduje świadomość na temat tego, jak działania marketingowe mogą przełożyć się na sukces ich biznesu. Dzięki temu agencja nie tylko sprzedaje usługi, ale także staje się partnerem wspierającym rozwój swoich klientów.
Na koniec, kluczowe jest regularne mierzenie wyników oraz optymalizacja procesów. Bez precyzyjnych danych trudno podejmować trafne decyzje, które mogą usprawnić działania sprzedażowe. Śledzenie wskaźników takich jak współczynnik konwersji, średnia wartość transakcji czy czas zamknięcia sprzedaży pozwala na bieżąco wprowadzać ulepszenia, co przekłada się na większą skuteczność całej strategii.
Współczesna sprzedaż w agencji marketingowej to sztuka łączenia doradztwa, wiedzy branżowej i narzędzi technologicznych, które razem tworzą fundament dla trwałych relacji z klientami i pozwalają skutecznie pozyskiwać nowych klientów. Stosując te zasady, możesz nie tylko zwiększyć sprzedaż, ale także zbudować pozycję swojej agencji jako lidera w branży marketingu online.
Jeśli sprzedaż w Twojej firmie przypomina bardziej casting ofert, umów się na bezpłatną konsultację za pomocą poniższego formularza.