Jak stworzyć stronę internetową dla firmy B2B?

Budowa Twojej strony internetowej w B2B to nie tylko ładny layout i obrazki, które które często są dziełem przypadku grafika oraz jego wizji. Strona internetowa firmy B2B musi oczywiście łączyć w sobie estetykę i funkcjonalność, ale przede wszystkim musi uwzględniać proces zakupu Twojego klienta, oraz marketing i sprzedaż Twojej firmy.

Profesjonalna strona www ma na celu wspierać całą ścieżkę zakupową Twojego klienta. Powinna klarownie przedstawiać oferowane usługi, przedstawiać unikalne wartości Twojej oferty, a dzięki temu generować leady oraz finalne być narzędziem, które wspiera marketing B2B w Twoim biznesie.

Często jednak budowanie stron www w firmach B2B przebiega w bardzo amatorski sposób, bez większego zaangażowania osób reprezentujących poszczególne działy, oraz przede wszystkim bez uwzględnienia aspektu klienta końcowego jako użytkownika. Nikt się nawet nie zastanawia, kim dokładnie jest ich docelowy klient, jak wygląda jego proces zakupowy, oraz jakie aspekty powinny znaleźć się na naszych podstronach, aby doszło do konwersji. Zamiast tego, większość osób realizujących projekty skupia się głównie na warstwie wizualnej i chce zaspokoić swoje, oraz swojego szefa….ego.

W tym artykule przedstawię wszelkie istotne aspekty, które podpowiedzą Ci jak stworzyć stronę internetową dla firmy B2B.

Rola procesu zakupowego w budowie stron internetowych dla firm B2B

W przeciwieństwie do stron www skierowanych do klienta indywidualnego (B2C), strony B2B muszą odgrywać bardziej kompleksową rolę. Nie są to tylko katalogi produktów czy wizytówki firmy, lecz narzędzia marketingowe i sprzedażowe, wspierające proces zakupowy od A do Z.

Od pierwszego zetknięcia się z firmą, poprzez edukację na temat oferowanych rozwiązań, aż po przekonanie do zakupu – każdy element strony powinien być zaprojektowany tak, aby wspierać ścieżkę zakupową klienta.

Kluczowe aspekty procesu zakupowego w B2B:

Świadomość problemu:
Na tym etapie potencjalny klient uświadamia sobie problem, z którego rodzi się potrzeba biznesowa. Profesjonalne strony internetowe powinny dostarczać treści edukacyjne opisane w łatwy i zrozumiały sposób, które pomogą zidentyfikować i zrozumieć te potrzeby.
Poszukiwanie rozwiązań:
Klient aktywnie poszukuje informacji o możliwych rozwiązaniach. Tutaj kluczowe jest przedstawienie oferty firmy w sposób jasny, zrozumiały, z przedstawieniem plusów i minusów każdego z rozwiązań. Sposób zbudowania podstron oraz sam układ strony ma tutaj również bardzo ważne znaczenie.
Ocena alternatyw:
Na tym etapie klient porównuje różne koncepcje. Strona www powinna zawierać szczegółowe informacje o produktach i usługach, przedstawiać zrelizowane projekty oraz case studies, referencje, a nawet porównania z konkurencją (przykładem mogą być strony rozwiązań sprzedawanych w modelu SaaS).
Decyzja zakupowa:
To moment, w którym klient jest gotowy do podjęcia decyzji. Strona powinna ułatwiać ten proces poprzez jasne wezwania do działania (CTA) i łatwy dostęp do kontaktu z przedstawicielami handlowymi.
Ocena po zakupie:
Po dokonaniu zakupu klient ocenia swój wybór. Strona powinna oferować wsparcie posprzedażowe, FAQ i materiały pomocnicze.
*Oczywiście, w zależności od sprzedawanej usługi czy produktu.

Mając na uwadze powyższe elementy, projektowanie strony w B2B powinno być procesem strategicznym, który angażuje osoby z wielu obszarów w firmie (marketing, sprzedaż, operacje) a nie tylko skupia się na warstwie estetycznej. Każdy element strony powinien być przemyślany pod kątem wspierania klienta na jego ścieżce zakupowej.

Najczęstsze błędy przy tworzeniu stron internetowych B2B

W trakcie budowy stron internetowych dla B2B można natknąć się na kilka poważnych błędów, które obniżają skuteczność strony jako narzędzia, które wspiera sprzedaż i marketing w firmie. Najczęstsze z nich, to:

Brak responsywności:
Coraz więcej decyzji biznesowych podejmowanych jest online, oraz na podstawie przeglądania treści na urządzeniach mobilnych. Niedostosowanie strony do smartfonów czy tabletów może prowadzić do frustracji użytkowników, oraz ma istotny wpływ na roboty Google, które oceniają Twoją witrynę oraz nadają jej odpowiednią punktację (crawl budget)
Nieintuicyjna nawigacja:
Zbyt skomplikowana architektura informacji oraz struktura strony, a przez to trudne do znalezienia informacje – to wszystko powoduje, że potencjalny klient szybciej opuści stronę, niż znajdzie to, czego potrzebuje.
Niedostateczna optymalizacja pod kątem SEO:
Brak zadbania o podstawową optymalizację on-site, czyli zwrócenie uwagi na elementy, które można wykonać w obrębie samej witryny. Warto tutaj zwrócić uwagę na strukturę nagłówków, odpowiednie opisy meta-title, oraz meta-description, czy również opisy obrazków ALT. Dobrze jest również zadbać linkowanie wewnętrzne.
*Czym innym jest pozycjonowanie strony oraz działania link-building.
Zbyt długi czas ładowania:
Dobra strona www musi działać natychmiatowo. Nie ma tutaj przestrzeni, aby ładowała się ona przez długi czas oraz tylko frustrowała i odstraszała klientów. Szybkość działania strony ma również istotny wpływ na SEO, ponieważ roboty Google również oceniają ten aspekt i nadają odpowiednią punktację za ten wskaźnik.
Brak jasnych CTA (wezwania do działania):
Tworząc stronę B2B musisz zadbać o jasno wyznaczone kroki, jakie użytkownik może podjąć – pobierz materiał, umów się na spotkanie, skontaktuj się z nami. Brak jasnych i zrozumiałych komunikatów CTA ma istotny wpływ na konwersję oraz obniża współczynnik konwersji.
Koncentracja na cechach zamiast korzyściach:
Wiele stron B2B skupia się na technicznych aspektach produktów/usług, zamiast na korzyściach i unikalnych wartościach biznesowych dla klienta. To błąd, który może prowadzić do niższej konwersji i istotnie wpływać na Twoją sprzedaż B2B oraz biznes.
Brak personalizacji:
Dobra strona B2B powinna uwzględniać różne grupy odbiorców, oraz Buyer Persony (np. CTO, Dyrektor Marketingu, HR Manager). Każdy z nich ma nieco inne problemy i wyzwania z którymi się mierzy, na które nasza strona powinna dawać im odpowiedzi, których szukają.

Konsekwencje źle zbudowanej strony www

Powyższe błędy typowo techiczne, oraz brak dostosowania strony do procesu zakupowego klienta, ma oczywiście swoje konsekwencje. Kilka istotnych z nich, to:

Brak leadów:
Wynika z małego ruchu na stronie, który jest efektem niedostosowania treści do wymogów SEO oraz braku strategii opartej na frazach kluczowych. Niewłaściwie opracowane treści sprawiają, że strona jest praktycznie niewidoczna w wynikach wyszukiwania, co ogranicza napływ nowych użytkowników.
Mały ruch na stronie:
Bez regularnego contentu SEO, strona nie przyciąga wartościowego ruchu. Niewłaściwie zaplanowane treści odpowiadających Twoim klientom sprawiają, że witryna nie generuje wystarczającego zainteresowania.
Brak konwersji na stronie docelowej:
Nawet jeśli strona generuje ruch, nieskuteczna strona docelowa powoduje niskie wskaźniki konwersji. Brak spójnej komunikacji odpowiadającej grupie docelowej, źle zaplanowane CTA na formularzach sprawiają, że użytkownicy opuszczają stronę bez podjęcia pożądanego przez nas działania.
Wysokie koszty reklam:
Złe dostosowanie treści, URL i kodu do grup reklamowych w Google Ads obniża Quality Score, co podwyższa koszt kliknięcia (CPC) i zmniejsza udział w wyświetleniach. Niewłaściwa optymalizacja treści prowadzi do wyższych kosztów reklam i ograniczonej efektywności kampanii.
Wysoki odsetek leadów niekwalifikowanych:
Brak edukacyjnych materiałów i treści na stronie powoduje, że kontaktują się z nami głównie użytkownicy, którzy nie są gotowi do zakupu, co obciąża dział sprzedaży i zwiększa koszty pozyskania klientów.

Standard tworzenia skutecznej strony internetowej w B2B

Tworzenie skutecznej strony B2B to proces, który wymaga odpowiedniego podejścia. Od czego powinniśmy zatem zacząć?

Analiza potrzeb i celów (oraz aktualnych problemów):
Zdefiniuj dokładnie, jakie cele ma spełniać nowa strona oraz co dokładnie powinno się zmienić po zrealizowaniu projektu.
Dodatkowo, jeśli nowa strona ma zastąpić aktualną, to dokładnie z całym zespołem zdefiniuj sobie, jakie macie aktualnie problemy, które chcecie rozwiązać. To idealny moment, na zrobienie inwentaryzacji 🙂
Zwróć również uwagę na sposób zarządzania treścią oraz to w jaki sposób jest zbudowany aktualny CMS. Prawdopodobnie, z perspektywy działu marketingu, to ważny aspekt.
Planowanie struktury strony odpowiadającej potrzebom Buyer Person:
Stwórz swoje Buyer Persony i dokładnie zmapuj ich problemy oraz wyzwania, z którymi się mierzą. Na podstawie dopiero tych problemów, opracuj strukturę strony oraz treści, która będzie przeprowadzała ich przez cały ścieżkę zakupową. Bardzo dobrym rozwiązaniem jest tworzenie wysoko merotorycznych landing page’y, które są dedykowane np. konkretnej branży czy segmentowi.
Projektowanie UX/UI:
Dopiero po wcześniejszych krokach jest czas, aby zacząć tworzyć funkcjonalne makiety UX, które będę prezentować interfejs używkotnika. Po zrealizowaniu makiet, czas na przygotowanie finalnego projektu graficznego, który przedstawia już ostateczne layouty wszystkich podstron.
Implementacja i testowanie:
Wdróż stronę oraz przeprowadź testy funkcjonalności, responsywności i wydajności. Upewnij się, że strona działa poprawnie na różnych przeglądarkach i urządzeniach.
Monitorowanie i optymalizacja:
Regularnie analizuj zachowania użytkowników i wprowadzaj niezbędne usprawnienia. Wykorzystuj narzędzia analityczne takie jak Google Analitycs, HotJar czy Microsoft Clarity do śledzenia ruchu użytkowników, analizy konwersji oraz poszukiwania obszarów do poprawy. Pamiętaj, że projekt strony nie kończy się na wdrożeniu jej na serwer produkcyjny, tylko jest to stała praca optymalizacyjna.

Podsumowanie

Tworzenie strony internetowej dla firmy B2B to nie jednorazowe zadanie, ale ciągły proces doskonalenia. Wymaga ono głębokiego zrozumienia procesu zakupowego klienta, specyfiki branży oraz umiejętności łączenia strategii biznesowej z technicznymi aspektami projektowania stron.

Pamiętaj, że w B2B strona internetowa to nie tylko dzieło grafika czy programisty. To strategiczne narzędzie marketingowe i sprzedażowe, które powinno być tworzone w ścisłej współpracy z działami sprzedaży, marketingu i obsługi klienta.

Tylko takie holistyczne podejście pozwoli stworzyć stronę, która nie tylko wygląda profesjonalnie, ale przede wszystkim efektywnie wspiera cele biznesowe firmy.

Potrzebujesz wsparcia w opracowaniu wymagań oraz briefu Twojej nowej strony internetowej?

Wpadnij na darmową konsultację. Sprawdzimy, co można zrobić w Twojej sytuacji.

porozmawiajmy