Arkadiusz Zdziebko | wsparcie w sprzedaży i marketingu B2B dla firm usługowych
Od chwili, gdy zobaczyłem zwiastun tego filmu, nie mogłem się doczekać, aby go obejrzeć. O zawsze interesowałem się historią założyciela firmy Nike – Phila Knighta. Jego opowieść o zakładaniu firmy jest niezwykle wartościowa oraz inspirująca. Ponadto, uwielbiam filmy z tamtych czasów 🎥
Mimo doskonałej obsady aktorskiej, w tym udziału Matta Damona, Bena Afflecka czy również Jasona Batemana, znanego z genialnego serialu „Ozark” produkcji Netflixa, coś mi w tym filmie brakowało. Być może (jak to często bywa) stworzyłem sobie zbyt wysokie oczekiwania po trailerze. Sam nie jestem pewien, czego dokładnie mi w nim brakowało.
Mimo to uważam, że warto go obejrzeć, ponieważ można z niego wyciągnąć kilka ciekawych lekcji związanych ze sprzedażą:
W filmie doskonale widać momenty, w których Sonny Vaccaro przeprowadza dogłębne badania na temat Michaela Jordana. Czyta wywiady z jego matką, zaznacza istotne wypowiedzi, aby dokładnie zrozumieć, czym się kierują i co jest dla nich ważne. Chce maksymalnie ich zrozumieć. Dzięki temu zdobywa wiedzę, jak przygotować się do spotkań, jak opracować strategię rozmowy i jakie aspekty przedstawić w kontekście ich potrzeb.
I co z tego?
Brak przygotowania do spotkań i rozmów z klientami, to poważny i kosztowny błąd. Z własnego doświadczenia oraz popełnianych błędów wiem, że gdy nie poświęcasz odpowiedniej ilości czasu na research i nie jesteś odpowiednio przygotowany (a tym samym nie poznajesz potrzeb klienta), Twoje szanse na wygraną drastycznie spadają. Bez tego nie jesteś w stanie „wejść w buty Klienta”.
Klienci to widzą i w sytuacji gdy w procesie konkurujesz z kimś, kto akurat się przygotował –
jesteś na straconej pozycji.
W filmie wielokrotnie widać, jak Sonny Vaccaro spędza wieczory, oglądając nagrania, szukając „niezwykłych i unikalnych elementów” w grze gwiazd koszykówki. Poszukuje „tego czegoś”, „tego jedynego”, co wyróżnia gracza spośród innych. W ten sposób znajduje w Jordanie coś, czego inni nie zobaczyli, oglądając te same mecze.
Ponadto Sonny podejmuje radykalne i ryzykowne działanie, rezygnując z trzech zawodników na rzecz jednego. Nie chce wielu przeciętnych zawodników, chce jednego, ale unikalnego i oryginalnego.
I co z tego?
Często staramy się zdobywać wielu klientów, przy niskiej marży. Jest to oczywiście sposób na sprzedaż, ale na dłuższą metę jest to męczące.
Lepszym rozwiązaniem jest szukanie klientów, którym możemy lepiej pomóc w zamian za lepsze wynagrodzenie. Zasada „Less is More” sprawdza się doskonale w tym przypadku. Zamiast wielu klientów, którzy dość często powodują chaos i wymagają ogromnej pracy, lepiej mieć mniejszą liczbę klientów, którzy zapłacą godziwe wynagrodzenie za naszą pracę. Dzięki temu będziemy w stanie lepiej zadbać o sukces Klienta, oraz własne przychody.
Już od samego początku filmu widać, jak niektórzy bohaterowie podejmują ryzyko i łamią schematy. Oczywiście, nie wszyscy w zespole się z tym zgadzają.
Sonny łamie zasady, udając się do domu Jordanów, a Phil Knight godzi się na dodatkowe warunki w postaci procentu od sprzedaży butów, które są czymś zupełnie nowym w tamtych czasach. Dzięki temu, Jordanowie od początku ścieżki z Nike mieli całkowicie inny „experience”, jak z pozostałymi firmami.
No i co z tego?
Wyobraź sobie teraz, że jesteś klientem i rozmawiasz z pięcioma różnymi firmami, z których cztery działają praktycznie identycznie, stosując te same powszechne sztuczki.
Jednak jedna z tych firm wychodzi poza schematy, podejmuje ryzyko i działa inaczej niż reszta. Tym samym przyciąga większą uwagę i staje się „oryginalna” w oczach klienta.
„No risk, no fun.”
Podczas wizyt w siedzibach Converse i Adidas, rodzina Jordanów była traktowana tak samo jak wszyscy inni. Na stołach leżały buty z logotypami ich marek, a firmy mówiły głównie o sobie, przerzucając rolę Jordanów na drugie miejsce.
Nike postanowiło zrobić coś innego. Na samo spotkanie przygotowali konkretną koncepcję butów, spersonalizowanych dla Jordana. Wzruszenie ojca Michaela mówiło samo za siebie. To było mocne zaskoczenie. Dodatkowo dedykowana nazwa całej linii „Air Jordan” – prawdziwe mistrzostwo!
No i co z tego?
Wyobraź sobie, że chcesz dotrzeć do klienta, któremu chcesz sprzedać usługę zrealizowania nowej strony www. Kiedy wszyscy inni w komunikatach mówią: „Robimy super nowoczesne strony”, Ty przygotowujesz personalizowaną koncepcję, jak mogłaby ona wyglądać (makiety, moodboard).
Zwracasz dodatkowo uwagę na aktualne błędy, proponujesz ich rozwiązania oraz korzyści, które osiągną dzięki temu.
W ten sposób skupiasz się na kliencie i mówisz O NIM, a nie O SOBIE.
Klient w ten sposób czuje się wyróżniony.
W trakcie spotkania przedstawicieli Nike z rodziną Jordanów, odgrywany jest pewien scenariusz, który nie idzie za dobrze. Jest sztucznie, ich zachowania stają się dziwne i nienaturalne. W pewnym momencie Sonny obserwując przebieg spotkania; przerywa, wstaje, wyłącza wideo i zaczyna swoje przemówienie, które jest szczere, autentyczne i dotyka bezpośrednio Michaela.
No i co z tego?
Czasami w sprzedaży (szczególnie gdy zbyt mocno się chcemy), pojawiają się nienaturalne zachowania. Udajemy kogoś, kim nie jesteśmy. Jest sztucznie, dziwnie.
Po drugiej stronie mamy natomiast prawdziwą osobę. Z emocjami i rozumem, która dostrzega takie sytuacje, analizuje i zastanawia się „Co się tutaj wyprawia?!”
Oczywiście, warto mieć plan spotkania, ale warto też robić to naturalnie.
Przemówienie, które wygłosił Sonny, nie było przygotowane. Było natomiast naturalne, oparte na informacjach, które wcześniej Sonny przeczytał o rodzinie Jordanów. Zadziałało i zrobiło niesamowite wrażenie na wszystkich. Może nawet to ono uratowało całą sytuację?
Prawdopodobnie na to, że Jordan wybrał Nike do współpracy, miało wpływ również wiele innych elementów. Uważam jednak, że ze wspomnianych wyżej lekcji naprawdę warto korzystać i stosować w swoich strategiach sprzedaży.
Podsumowując:
Mam nadzieję, że powyższe lekcje będą pomocne.
Tymczasem, owocnych deali! 💰
Dowiedz się, czym jest discovery call i dlaczego jest kluczowy w procesie sprzedaży B2B. Odkryj najważniejsze elementy, najczęstsze błędy oraz techniki takie jak SPIN, BANT i MEDDIC, które zwiększą skuteczność Twoich rozmów sprzedażowych.
Dowiedz się, jak radzić sobie z długimi procesami sprzedażowymi w branży IT. Poznaj strategie strategiach minimalizowania braku decyzji.
Dowiedz się, dlaczego rozmowy o budżecie w sprzedaży B2B są kluczowe dla sukcesu, jak budować zaufanie z klientem oraz jakie techniki stosować, aby skutecznie zarządzać budżetem.
