Arkadiusz Zdziebko | wsparcie w sprzedaży i marketingu B2B dla firm usługowych
Wyobraź sobie, że Twój zespół sprzedażowy codziennie poświęca godziny na rozmowy z potencjalnymi klientami. Następnie przez kolejne godziny przygotowuje im oferty oraz wyceny, ale efektów brak. Czy to nie frustrujące? Właśnie takie problemy, rozwiązuje kwalifikacja leadów.
Ten artykuł pozwoli Ci zrozumieć, czym jest kwalifikacja leadów w sprzedaży B2B oraz dlaczego jest ona tak ważna w całym procesie. Poznasz tutaj najbardziej znane techniki kwalifikacji i najważniejsze elementy całego procesu.
Kwalifikacja leadów w sprzedaży B2B jest procesem oceny potencjalnych klientów w celu określenia, czy są oni zdolni do zakupu oferowanych przez Ciebie usług bądź produktów. Kwalifikacja polega na zbieraniu i analizowaniu informacji o: potrzebach klienta, ich aktualnych problemach, głównych bólach, możliwych budżetach oraz finalnie (co również bardzo ważne) gotowości do zakupu.
Celem kwalifikacji leadów jest przede wszystkim zidentyfikowanie najbardziej obiecujących szans sprzedażowych, które mają największe prawdopodobieństwo na podjęcie decyzji oraz finalny zakup. Co ważne, kwalifikacja leadów również ma za zadanie określić, czy jako firma jesteście w stanie faktycznie pomóc klientowi rozwiązać jego problem.
Wiele osób ze świata sprzedaży twierdzi (w tym również i ja), że to jeden z najważniejszych etapów w procesie sprzedaży.
Projekty w sprzedaży B2B, zwłaszcza te o wysokiej wartości oraz oparte o długie cykle sprzedażowe, zazwyczaj wymagają bardziej szczegółowych i zaawansowanych technik kwalifikacji leadów. Oto najbardziej znane techniki, które możesz odpowiednio dostosować do swojego procesu sprzedaży:
BANT to klasyczna technika kwalifikacji leadów, która pozwala skupić się na tych, którzy rzeczywiście mogą dokonać zakupu. Technika ta, dzięki swojej prostocie, jest możliwa do wdrożenia praktycznie od zaraz. Jakie obszary obejmuje BANT?
Przykład:
Klient odzywa się do Ciebie z prośbą o przygotowanie wyceny danego projektu. Po rozmowie okazuje się, że ta wycena jest potrzebna tylko po to, aby mógł wpisać daną kwotę do wniosku o dofinansowanie, a możliwe wyniki będą dopiero za rok. Czy to jest realna szansa sprzedaży, na której powinieneś się aktualnie mocno skupiać? Zdecydowanie nie.
Kolejna metoda kwalifikacji leadów to CHAMP. To nowoczesna technika kwalifikacji leadów, skoncentrowana na zrozumieniu głębokich wyzwań klientów. Jest idealna dla sprzedaży złożonych usług B2B, gdzie liczy się dogłębne zrozumienie klienta i jego sytuacji.
MEDDIC to zaawansowana technika kwalifikacji leadów, szczególnie skuteczna w przypadku sprzedaży np. rozwiązań IT, bądź innych skomplikowanych usług opartych o długie cykle sprzedażowe oraz wysokie wartości finansowe.
Dzięki rzetelnej kwalifikacji leadów skupiasz się na tych, które są dla Ciebie najbardziej wartościowe. Kwalifikując odpowiednio leady, oszczędzasz czas oraz zasoby swojej firmy, co przekłada się na oczywiście oszczędność finansów.
Jest to szczególnie istotne w przypadku sprzedaży skomplikowanych usług, gdzie proces sprzedażowy jest długi oraz kosztowny. Dzięki temu przygotowujesz oferty klientom, u których jest rzeczywiście realna szansa zakupu.
A jeśli sprzedajesz dedykowane i skomplikowane usługi, to zapewne wiesz, jakie wyzwania kryją się za przygotowaniem estymacji projektu oraz przygotowania oferty. Dość często jest to kilka dni pracy wysoko opłacanych specjalistów, których finalnie czas może iść do kosza.
Brak kwalifikacji leadów prowadzi przeważnie do marnowania czasu i zasobów na próby sprzedaży klientom, którzy i tak nie kupią. Dość częsty model pracy, to hurtowe tworzenie ofert na każde zapytanie, które pojawi się w Twojej firmie. Konsekwencją tego jest to, że każdy jest wiecznie zajęty, ale realnych efektów brak.
Niezależnie od wybranej techniki kwalifikacji leadów, można wyróżnić kilka kluczowych elementów, na które należy zwrócić szczególną uwagę:
Pierwszym krokiem jest zrozumienie, że każdy klient jest inny i co działa dla jednego, może nie działać dla drugiego. Ważne jest, aby dostosować proces kwalifikacji do indywidualnych potrzeb i oczekiwań potencjalnych klientów. Te różnice będą widoczne zwłaszcza w przypadku sprzedaży do firm małych, średnich czy korporacji.
Drugim istotnym elementem jest ciągłe badanie i testowanie różnych technik kwalifikacji, aby znaleźć te, które przynoszą najlepsze rezultaty. Zapewnienie, że zespół sprzedaży jest dobrze przeszkolony i ma dostęp do niezbędnych narzędzi i zasobów, również jest kluczowe.
Zrozumienie, że kwalifikacja leadów to nie tylko technika czy metoda, ale proces, który powinien być systematycznie analizowany i optymalizowany. Często firmy skupiają się na określaniu, czy potencjalny klient ma budżet na zakup oferowanych usług, ignorując inne kluczowe elementy, takie jak czas, zasoby czy gotowość do podjęcia decyzji.
Niezwykle ważne jest także budowanie biznesowej relacji z potencjalnym klientem, co nie tylko pozwala lepiej zrozumieć jego potrzeby i oczekiwania, ale także buduje zaufanie, które może przekształcić się w długofalową współpracę.
Kwalifikacja leadów nie powinna przypominać przesłuchania na komisariacie. Powinna to być wspólna dyskusja, gdzie zadajesz i moderujesz pytania, ale jest to nadal dialog w celu odkrywania obecnej sytuacji klienta.
Techniki technikami, ale finalnie wszystko sprowadza się do tego, w jaki sposób zadajesz pytania z konkretnych obszarów.
