Arkadiusz Zdziebko | wsparcie w sprzedaży i marketingu B2B dla firm usługowych
Przestańmy się oszukiwać. Większość firm z sektora MŚP płaci za licencje nowego CRM 'a, a w zamian otrzymuje… zwykłą książkę telefoniczną. Jeśli musisz dzwonić do pracownika, żeby zapytać „co dzieje się z tym tematem”, bo nie widzisz danego tematu w aplikacji – to znaczy, że Twoje wdrożenie systemu CRM w firmie poniosło klęskę. Czas to naprawić.
Wyobraź sobie typowy poniedziałkowy poranek. Właściciel lub Dyrektor Sprzedaży otwiera kupione oprogramowanie. Widzi słupki, lejki i szanse sprzedażowe. Teoretycznie wszystko wygląda imponująco. Ale potem zaczyna się spotkanie z zespołem i padają pytania: „Dlaczego ten deal z datą zamknięcia na 'wczoraj’ nadal wisi w otwartych?” „Czy wysłaliśmy ofertę do klienta X, czy nadal wyceniamy ten projekt?” „Skąd wzięła się ta kwota w prognozie, skoro nie mieliśmy jeszcze badania potrzeb klienta?”
Brzmi znajomo?
To jest właśnie moment, w którym zarządzanie sprzedażą zamienia się w zgadywankę. Zamiast narzędzia do generowania przychodów (Twojego Centrum Dowodzenia), masz „drogi notatnik”, którego handlowiec nienawidzi uzupełniać, a zarząd traktuje z przymrużeniem oka.
Prawda jest bolesna: samo oprogramowanie CRM nie sprzedaje. CRM to „tylko” lustro, w którym odbija się Twój proces sprzedaży B2B. Jeśli proces jest chaosem, to zakupione rozwiązanie tylko ten chaos przyspieszy i ładnie opakuje. Pamiętaj, że wdrożenie CRM to proces, a nie jednorazowa instalacja softu.
Jako konsultant widzę ciągle ten sam błąd. Firmy kupują oprogramowanie, licząc na magię. Ale wdrożenie crm w firmie to nie jest kwestia zakupu licencji. To kwestia stworzenia odpowiedniego środowiska oraz kultury pracy.
Czym właściwie jest ten skrót? To Customer Relationship Management, czyli zarządzanie relacjami, a nie tylko baza danych.
W tym artykule nie będę Cię zanudzał teorią. Pokaże Ci, jak przeprowadzić skuteczne wdrożenie i zmienić Twój system z narzędzia kontroli w narzędzie wsparcia , które pozwoli Ci wreszcie przewidywać przychody.
Całkowity koszt wdrożenia systemu CRM to czas handlowców, utracone szanse i brak możliwości skalowania. Pamiętaj, że realny koszt wdrożenia CRM’a to nie tylko faktura za licencje, ale też stracone szanse przez chaos informacyjny, który generuje źle ustawiony system.
Wielu właścicieli firm mówi mi: „Arek, ale w Excelu też mogę to trzymać”. Owszem. Ale Excel to cmentarzysko danych. Jest statyczny. System CRM ma być dynamicznym środowiskiem pracy. Dobrze skonfigurowany CRM wspiera zespół i wymusza konkretne działanie (np. nie pozwoli przesunąć szansy dalej, jeśli nie uzupełniono decydentów). To różnica między archiwizowaniem historii a budowaniem przyszłości.
Jeśli na spotkaniu pytasz pracownika „co tam u klienta Y?”, zamiast otworzyć kartę w systemie i wiedzieć to w 3 sekundy – masz problem. Jeśli Twoi ludzie uzupełniają dane w piątek o 16:00 „z pamięci”, żeby tylko „coś było” – masz masz problem.
To sygnał, że narzędzie stało się biurokratycznym obowiązkiem. Tymczasem systemu CRM w twojej organizacji powinno się używać do zarabiania pieniędzy, a nie raportowania przeszłości. Cierpi na tym również klient, ponieważ źle prowadzony system CRM ma wpływ na obsługę klienta.
Bez procesu nie ma mowy o prognozowaniu (forecasting) sprzedaży. Jeśli szansa na etapie „Negocjacje” dla jednego handlowca oznacza „wysłałem umowę”, a dla drugiego „klient powiedział, że cena jest OK”, to Twoja prognoza jest warta tyle, co wróżenie z fusów. Dobrze wdrożony crm pozwala na realną ocenę sytuacji, ale tylko wtedy, gdy etapy sprzedaży mają obiektywne kryteria wyjścia (Exit Criteria).
Nie dlatego, że oprogramowanie jest złe. Rozwiązania crm takie jak Pipedrive czy Livespace to świetne narzędzia. Projekty padają przez czynnik ludzki, złe zarządzanie zmianą i brak przygotowania. Często oczekiwania wobec systemu są nierealne w zderzeniu z brakiem procesów.
Kupujesz narzędzie i myślisz, że ono poukłada Ci firmę. Bzdura. Wdrażając system crm na bałagan, dostaniesz zautomatyzowany bałagan. Najpierw musisz wziąć kartkę papieru albo wirtualną tablicę w Miro i narysować, jak Twój klient kupuje. Kolejno, należy przeanalizować wymagania biznesowe. Dopiero potem następuje analiza oraz wybranie systemu crm, który te procesy obsłuży. Liczenie na to, że wdrożenie gotowego pudełkowego rozwiązania albo super nowoczesnego rozwiązania naprawi Twoją sprzedaż – to naiwność. Nie zaczynaj od funkcjonalności – zacznij od celów biznesowych
Jeśli handlowcy czują, że system służy tylko do kontroli – będą go sabotować. Skuteczne wdrożenie systemu crm wymaga zmiany mentalności. To ma być Centrum Dowodzenia dla handlowca oraz całej organizacji. Rozwiązanie realnie ma mu podpowiadać:
„Hej, tu masz duży deal, nie dzwoniłeś tam od 3 dni, zrób to”. Wtedy handlowiec sam chce tam zaglądać, bo widzi, że crm zapewnia mu większą skuteczność i finalnie..wyższą prowizję
Jakość raportów zależy od jakości danych wejściowych. Jeśli pozwalasz wpisywać w polu „Wartość szansy” cokolwiek, to żadne oprogramowanie Ci nie pomoże. Wdrożenie crm wymaga dyscypliny w higienie danych. To fundament pod zwiększenie efektywności całego zespołu. Jeśli migracja danych ze starych arkuszy przebiegła bez czyszczenia bazy, oraz ustalenia struktury danych, nowy system będzie bezużyteczny.
Handlowiec to nie skryba. Jeśli każesz mu uzupełniać 30 pól po każdej rozmowie – nie zrobi tego. CRM w firmie handlowej z sektora MŚP musi być prosty. Zbieraj tylko te dane, które są krytyczne dla procesu lub mają cel biznesowy. Reszta to szum, który utrudnia wdrażanie systemu crm. Nadmiarowa funkcjonalność zabija użyteczność.
Zanim wydasz złotówkę na licencję, musisz przygotować się do wdrożenia. Przed wyborem systemu musisz wiedzieć, co dokładnie chcesz osiągnąć.
Przestań patrzeć na sprzedaż przez pryzmat tego, co Ty robisz. Zacznij patrzeć na to, co robi klient. Twój lejek w systemie crm musi odzwierciedlać proces zakupowy klienta. Tylko wtedy wiesz, gdzie realnie jesteś w grze, dzięki temu możesz pomagać klientowi podejmować decyzję oraz możesz skuteczniej zarządzać relacjami z klientami.
Kiedy kontakt staje się leadem? Bez jasnych definicji będziesz miał w lejku „śmieci”. Jednym z największych błędów jest wrzucanie każdego leada od razu do lejka sprzedażowego. Skuteczne wdrożenie crm to również jasne i zrozumiałe dla każdego członka zespołu definicje prospecta, leada, szansy sprzedażowej czy reguły kwalifikacji ledów. Ważne jest, aby dostosować powyższe elementy oraz crm do realnych potrzeb Twojego biznesu.
Szansa sprzedażowa to nie „fajna rozmowa przy kawie”, albo zwykłe pytanie o cenę.
To jasno zdefiniowany projekt biznesowy u klienta oraz realnie rozpoczęty proces zakupowy. System do zarządzania relacjami nie może być śmietnikiem na „może kupią”, albo pytają tylko o ofertę. Jeśli klient nie ma budżetu, decydenta i potrzeby – to jest lead do marketingu (do nurture’ingu), a nie szansa w lejku sprzedażowym. W lejku sprzedażowym powinny znajdować się tylko te tematy, nad którymi handlowiec aktywnie pracuje i które mają realną szansę na zamknięcie.
Aby proces wdrożenia crm przebiegł dobrze i miał rezultaty z inwestycji, zadbaj o poniższe punkty:
– Zmapowany proces zakupowy klienta oraz stworzony proces sprzedażowy.
– Zdefiniowane etapy wdrożenia systemu crm.
– Określone role – zaangażowanie pracowników we wdrożenie jest kluczowe.
– Plan wdrożenia z konkretnymi datami (harmonogram wdrożenia).
– Zespół wdrożeniowy (nawet jeśli to tylko Ty i kluczowy handlowiec).
Prawidłowe zdefiniowanie procesu sprzedaży to klucz do zwiększenia efektywności zespołu oraz wyników sprzedażowych. Twój proces sprzedażowy, który wcześniej przygotowałeś na kartce czy w innej formie, musi być odzwierciedlony w systemie 1:1.
Co posiada dobrze zdefiniowany proces sprzedażowy?
Nie pozwalaj przesuwać szansy z etapu „Analiza” do „Oferta”, jeśli handlowiec nie wykonał konkretnych zadań na każdym z etapów. Każdy etap to konkretne zadania do wykonania przez handlowca, które wspierają proces zakupowy oraz proces decyzyjny klienta.
Etapy powinny być czasownikami dokonanymi z perspektywy klienta lub wspólnymi kamieniami milowymi. Nie „Prezentacja”, ale „Zbadano potrzeby”, „Zakwalifikowano leada” lub „Decyzja podjęta”. Każdy etap w systemie ma znaczenie, musi być obiektywnie weryfikowalny oraz możliwy do analizy. Przejście na kolejny etap powinno oznaczać, że zarówno Ty, jak i klient, zrobiliście krok naprzód.
Dobry system crm pokaże Ci konwersję między etapami. Jeśli widzisz, że 80% szans „umiera” po wysłaniu oferty, to masz diagnozę. Procesy biznesowe w Twojej firmie wymagają naprawy, a system tylko to uwypuklił. Monitorowanie tych wskaźników pozwala na szybką reakcję. Ważne: nie rób w lejku „parkingu” dla klientów, którzy przestali się odzywać.
Jeśli klient nie kupuje teraz, przestał odbierać telefony lub mówi „wróćmy do tematu za pół roku” – to jest to przegrana szansa (Lost) lub lead do ponownego nurture’ingu. Nie zaśmiecaj aktywnego lejka martwymi duszami, które sztucznie pompują wartość pipeline’u.
Warto przeczytać:
Dlaczego klienci milczą po otrzymaniu oferty?
Technologia to 20%, nawyki to 80%. Udane wdrożenie crm zależy od tego, co dzieje się po wdrożeniu systemu.
Jeśli czegoś nie ma w CRM, to znaczy, że się nie wydarzyło – być może brzmi brutalnie, ale taka powinna być zasada. To szybko uczy dyscypliny i sprawia, że zarządzanie relacjami z klientami wchodzi na wyższy poziom.
Koniec ze spotkaniami w ciemno oraz składaniem obietnic bez pokrycia. Otwieracie dashboard oraz konkretny raport. Dzięki wdrożeniu crm rozmawiacie o faktach. „Widzę, że ten deal jest bez żadnej czynności od 30 dni. Jaki jest plan?”. To zmienia dynamikę z kontroli na wsparcie w zarządzanie sprzedażą. Monitorowanie postępów staje się prostsze i oparte na liczbach, a nie na opowieściach handlowców.
Każda otwarta szansa musi mieć zaplanowany Next Step (zadanie w przyszłości). Jeśli deal nie ma zaplanowanego kolejnego kroku – jest „martwy”, a handlowiec nie kontroluje procesu sprzedaży. Systemu crm w firmie używamy po to, by o niczym nie zapomnieć. To prosta funkcjonalność, która zmienia wszystko. Handlowiec nie ma być „Forward Managerem” przesyłającym maile, ale aktywnym graczem.
Automatyzacja to świetny dopalacz, ale nie naprawi zepsutego silnika. Wdrożenie systemu crm niesie ze sobą pokusę automatyzowania wszystkiego od razu – nie rób tego.
Nie automatyzuj wysyłki ofert, jeśli Twoje oferty nie sprzedają. Najpierw zoptymalizuj proces manualnie. Przygotowanie systemu crm do automatyzacji wymaga stabilnych fundamentów. Automatyzacja bałaganu to tylko…szybszy bałagan.
Zacznij od prostych rzeczy: wysyłka maila powitalnego po wypełnieniu formularza kontaktowego, przypomnienia o zaległych szansach sprzedaży, automatyczne zadania po przejściu z etapu na dany etap. To oszczędza czas i usprawni pracę. Korzyści z wdrożenia systemu crm odczujesz najszybciej, gdy zdejmiesz z ludzi nudną pracę administracyjną.
Większość rozwiązań CRM posiada świetny ekosystem gotowych integracji, z których polecam korzystać. Integracja CRM z LinkedIn za pomocą Surfe, to świetne rozwiązania , aby nie przepisywać danych ręcznie. Wybierając system crm, sprawdź jak wyglądaję integracje z nim, oraz dostępność API. Wdrażania systemu nie można traktować jako oderwanego bytu od narzędzi, które wspierają sprzedaż oraz marketing. Integracja z działem marketingu (i systemami marketingowymi) to kolejny krok, by stworzyć spójną maszynę sprzedażowo-marketingową.
Proces wdrożenia CRM w firmie to nie projekt IT. To projekt biznesowy, który łączy technologię razem z wiedzą domenową w zakresie sprzedaży B2B. Jeśli podejdziesz do tego jak do zakupu kolejnego softu, skończysz z drogim notatnikiem. Jeśli podejdziesz do tego procesowo – zyskasz maszynę do wzrostu.
Sukces wdrożenia zależy od Twojego podejścia. Musisz ustalić celu wdrożenia, zdefiniować harmonogram wdrożenia i pamiętać, że czas wdrożenia obejmuje również naukę zespołu.
Zadaj sobie dziś jedno pytanie: Czy otwierając swój CRM, widzisz prawdę o swoim biznesie?
Jeśli nie – być może stoisz przed koniecznością wdrożenia nowego narzędzia lub naprawy obecnego. Pamiętaj, że nowoczesne systemy crm dają ogromną przewagę. Poprzez wdrożenie odpowiednich procesów, crm często staje się sercem firmy. Korzyści z wdrożenia zobaczysz w wynikach finansowych, ale tylko po solidnym wdrażaniu crm w oparciu o proces, a nie o funkcje. Przed rozpoczęciem wdrożenia nowego systemu crm lub naprawą obecnego – upewnij się, że Twoje podejście do wdrożenia jest pragmatyczne.
Skuteczne wdrożenie to takie, które realnie podnosi efektywność i sprzedaż. Zacznij od procesów w firmie. Po wdrożeniu systemu będziesz spać…bardziej spokojnie.
Udostępnij, jeśli podobał Ci się ten artykuł:
Konsultant sprzedaży B2B. Pomagam firmom usługowym B2B uporządkować chaos w sprzedaży i zbudować powtarzalny system pozyskiwania klientów. Dzięki połączeniu technologii, doświadczeniu i pragmatycznemu podejściu – pomogę Ci zrobić transformację Twojej sprzedaży w poukładany i mądry system zwiększający Twoje wyniki finansowe.
Jak content marketing może wspierać sprzedaż w B2B? PROCES SPRZEDAŻY B2B MARKETING B2B Współczesny klient B2B zanim podejmie decyzję zakupową, często samodzielnie zdobywa wiedzę na
Dowiedz się, czym jest Account Based Marketing (ABM) i jak może wspierać sprzedaż B2B w Twojej firmie. Odkryj korzyści płynące z ABM!
Dowiedz się, jak skutecznie zwiększyć sprzedaż w agencji marketingowej, zdobywając nowych klientów i optymalizując działania sprzedażowe.
