Szkolenie ze sprzedaży doradczej B2B
Twoi handlowcy prezentują firmę, wysyłają ofertę i czekają, a klient porównuje ceny? Na tym szkoleniu zespół uczy się prowadzić klienta od pierwszego spotkania do decyzji: rozmawiać o potrzebach tak, żeby klient sam nazwał koszt problemu, ustalać zasady na początku spotkania i kończyć każdą rozmowę następnym krokiem z datą. Ćwiczymy na prawdziwych szansach sprzedaży z Twojej firmy.
W skrócie
Sprzedaż doradcza to sposób prowadzenia klienta, w którym handlowiec najpierw rozumie problem i jego koszt, a dopiero potem proponuje rozwiązanie. Na jednodniowym, zamkniętym szkoleniu Twój zespół ćwiczy ją na szansach sprzedaży z Twojej firmy. Handlowcy wychodzą z listą pytań o potrzeby, własnymi ustaleniami na start spotkania, wzorem maila po spotkaniu i etapami sprzedaży opisanymi tym, co zrobił klient. Szkolenie ma wycenę indywidualną.
- ·Klient, który sam policzy, ile kosztuje go problem, rzadziej wybiera najtańszą ofertę, bo porównuje efekt i ryzyko, nie tylko cenę.
- ·Rozmowę porządkują ustalenia na początku spotkania, a treść rozmowy zmienia obserwacja, której klient sam nie dostrzegł w swojej firmie.
- ·Każde spotkanie kończy się mailem z ustaleniami i następnym krokiem z datą, dzięki czemu widać, które szanse naprawdę idą do przodu.
- ·Uczę metod The Challenger Sale i Sandlera, których sam używam w rozmowach z klientami.
Czym jest sprzedaż doradcza w B2B?
W sprzedaży transakcyjnej klient wie, czego chce, i szuka dobrej ceny. W sprzedaży doradczej, nazywanej też konsultacyjną, klient przychodzi z problemem, a handlowiec pomaga mu zrozumieć, ile ten problem kosztuje i jakie rozwiązanie ma sens. Tak sprzedaje się usługi, wdrożenia, projekty i wszystko, co wymaga kilku rozmów i decyzji więcej niż jednej osoby.
W wielu małych i średnich firmach wygląda to jednak jak sprzedaż transakcyjna. Klient pyta, handlowiec odpowiada, klient prosi o ofertę, handlowiec wysyła i czeka. Tempo i kolejność ustala kupujący, a sprzedający tylko dostarcza dokumenty. Skoro klient nie usłyszał niczego poza ceną, porównuje ceny, i trudno mieć do niego o to pretensje.
Na szkoleniu zespół uczy się to odwrócić. Handlowiec zadaje pytania, dzięki którym klient sam nazywa koszt problemu i konsekwencje zostawienia go bez zmian. Pokazuje obserwację o firmie klienta, której ten sam nie zauważył, zamiast recytować ofertę. A każdą rozmowę kończy ustaleniem, co dzieje się dalej i kiedy. Szerzej o obu metodach piszę we wpisie The Challenger Sale czy Sandler.
Nie wiesz, czy to szkolenie jest dla Twojego zespołu? Umów bezpłatną rozmowę →
Dla kogo jest sprzedaż doradcza?
Sprzedaż doradcza najlepiej sprawdza się tam, gdzie zakup trwa długo, decyduje o nim kilka osób, a pomyłka kosztuje klienta więcej niż sama cena. Jeśli Twoja sprzedaż spełnia choć dwa z tych warunków, sposób prowadzenia rozmowy ma większy wpływ na wynik niż cennik.
Długi cykl sprzedaży
Od pierwszej rozmowy do podpisania umowy mijają tygodnie albo miesiące, a po drodze są kolejne spotkania, projekt i poprawki oferty. Na każdym z tych etapów klient może się zatrzymać, dlatego handlowiec musi wiedzieć, co wydarzy się dalej i kiedy, zamiast czekać, aż klient sam się odezwie.
Decyzję podejmuje kilka osób
Z handlowcem rozmawia jedna osoba, ale zdanie mają też jej przełożony, dział techniczny, finanse albo zakupy. Każda z nich obawia się czegoś innego. Gdy handlowiec zna tylko swojego rozmówcę, szansa utyka w miejscu, którego nie widać w CRM.
Duże ryzyko po stronie kupującego
Zły wybór kosztuje klienta czas, pieniądze i opinię osoby, która go zarekomendowała, a zakupu nie da się łatwo cofnąć. Taki klient bardziej boi się pomyłki niż ceny, więc potrzebuje rozmowy, po której rozumie, co kupuje i dlaczego to ma sens.
Jak to wygląda w praktyce
Integrator AV, który wyposaża salę konferencyjną
Temat zwykle zaczyna dział IT, projekt prowadzi osoba odpowiedzialna za biuro i budynek, a budżet zatwierdza zarząd. Od pierwszej rozmowy do zamówienia potrafi minąć kilka miesięcy, z wizją lokalną i poprawkami projektu po drodze. Handlowiec, który wyśle listę sprzętu z cenami, przegra z tańszą ofertą, bo klient porówna same urządzenia. Ten, który zapyta, jak sala będzie używana, kto się z niej łączy i co dziś nie działa, rozmawia o koszcie sali, w której każde spotkanie zaczyna się od kwadransa walki z dźwiękiem i obrazem.
Software house, który buduje system na zamówienie
Klient zamawia system albo aplikację za kilkaset tysięcy złotych. Decydują prezes, szef IT i ludzie z działu, który będzie z systemu korzystał, a na końcu umowę czyta prawnik albo dział zakupów. Projekt, który się przeciągnie albo nie spełni oczekiwań, zablokuje firmę na miesiące, dlatego klient najbardziej boi się ryzyka. Handlowiec, który na pierwszym spotkaniu pokazuje portfolio i podaje stawkę godzinową, zostanie porównany z każdym innym software house’em. Ten, który pyta, jaki proces w firmie system ma naprawić i ile ten proces kosztuje dziś, sprzedaje efekt zamiast godzin pracy.
Kiedy Twój zespół potrzebuje szkolenia ze sprzedaży doradczej?
Te sytuacje najczęściej wynikają nie ze słabej oferty, tylko ze sposobu prowadzenia rozmowy.
Klienci porównują Was tylko po cenie
Rozmowa szybko schodzi na „ile to kosztuje”, a potem pada „konkurencja zrobi to 20% taniej”. Zwykle dlatego, że klient nie usłyszał niczego, co pozwoliłoby mu porównać coś więcej niż kwotę.
Handlowcy prezentują zamiast pytać
Spotkanie to monolog o firmie i referencjach. Klient grzecznie słucha, prosi o ofertę i znika, a cisza po ofercie trwa tygodniami.
Każdy handlowiec prowadzi klienta po swojemu
Wynik zależy od tego, kto odebrał zapytanie. Gdy najlepsza osoba odejdzie, zabierze sposób pracy ze sobą, bo nikt go nie spisał.
Szanse wiszą miesiącami bez decyzji
W CRM stoją szanse z wysokim prawdopodobieństwem, które nie ruszyły się od dawna, bo spotkania kończyły się „odezwiemy się” zamiast konkretnego kroku z datą.
Rozpoznajesz swój zespół?
Umów bezpłatną rozmowę →Czego Twój zespół nauczy się na szkoleniu?
Sześć umiejętności, które zmieniają sposób prowadzenia klienta. Każdą ćwiczymy na prawdziwej szansie sprzedaży z Twojej firmy.
Ustalenia na początku spotkania
Na starcie handlowiec ustala z klientem, po co się spotykają, ile mają czasu, co chcą osiągnąć i jak rozmowa się kończy, łącznie z możliwością „to nie dla nas”. To prosta zmiana o dużym efekcie, bo usuwa z rozmowy niedomówienia.
Rozmowa o potrzebach, która nie jest przesłuchaniem
Pytania, które prowadzą klienta do własnych wniosków: skąd wziął się problem, co już próbował i co się stanie, jeśli nic nie zrobi. Klient sam nazywa koszt problemu, a to zupełnie inna rozmowa niż taka, w której handlowiec go przekonuje. Więcej o jednym z trudniejszych tematów przeczytasz we wpisie o tym, jak rozmawiać z klientem o budżecie.
Cena zestawiona z kosztem problemu
Handlowiec uczy się pytać, co się stanie, jeśli klient wybierze najtańszą opcję i efekt nie przyjdzie. Klient, który sam zestawi cenę z kosztem błędu, przestaje porównywać tylko kwoty.
Uczenie klienta zamiast przekonywania
Handlowiec przygotowuje jedną obserwację o firmie klienta, której ten sam nie dostrzega, opartą na tym, co widział w podobnych firmach. Ćwiczymy, jak ją przedstawić, żeby klient się zaciekawił, zamiast bronić swojego zdania.
Gdy decyduje kilka osób
Co robić, gdy nie wszyscy decydujący są na spotkaniu, i jak dotrzeć do pozostałych bez podważania rozmówcy. W sprzedaży doradczej to częściej reguła niż wyjątek.
Następny krok zawsze z datą
Po każdym spotkaniu krótki mail z ustaleniami, a w nim termin kolejnego kroku. Ćwiczymy, jak o ten termin poprosić, żeby nie zabrzmiało to jak naciskanie, i co zrobić, gdy klient nie chce go podać.
Klient, który sam powie, ile kosztuje go problem, sam też uzasadni sobie wyższą cenę. Handlowiec nie musi go przekonywać, tylko dobrze zapytać.
Jak wygląda dzień szkolenia
Osiem bloków. Pracujemy na szansach sprzedaży z Twojej firmy, także przegranych, bo z nich wynika najwięcej.
Jak kupują Twoi klienci
Odtwarzamy, jak naprawdę wygląda zakup po stronie klienta: kto go rozpoczyna, kto blokuje, kto podpisuje i ile to trwa.
Ustalenia na start spotkania
Każdy uczestnik pisze własną wersję i wypowiada ją na głos tyle razy, aż przestanie brzmieć sztucznie.
Pytania o potrzeby
Układamy pytania w kolejności: sytuacja, problem, dotychczasowe próby, skutki, kryteria wyboru.
Koszt problemu i koszt najtańszej opcji
Ćwiczymy rozmowę, w której klient sam zestawia cenę z tym, co straci, jeśli nic nie zmieni albo wybierze najtańszą ofertę.
Obserwacja, która zmienia rozmowę
Dla wybranej grupy klientów przygotowujemy jedną obserwację o ich firmach, którą można bezpiecznie przedstawić na spotkaniu.
Gdy decyduje kilka osób
Mapujemy osoby po stronie klienta na prawdziwej szansie i planujemy, jak dotrzeć do tych, których nie było na spotkaniu.
Mail po spotkaniu i etapy sprzedaży
Piszemy wspólnie wzór maila z ustaleniami i opisujemy etapy sprzedaży tym, co zrobił klient, a nie handlowiec. „Wysłana oferta” nic nie mówi, a „klient potwierdził mailem zakres i termin” mówi wszystko.
Przegląd szans uczestników
Każdy bierze jedną aktualną szansę sprzedaży i planuje dla niej trzy kolejne kroki.
Co zostaje w firmie po szkoleniu?
Lista pytań o potrzeby
Pytania w kolejności, napisane przez zespół własnymi słowami i gotowe na następne spotkanie.
Ustalenia na start spotkania
Kilka zdań na początek rozmowy, które porządkują całą resztę.
Wzór maila po spotkaniu
Krótki mail, który zamyka ustalenia i wyznacza następny krok z datą.
Etapy sprzedaży opisane krokami klienta
Gotowe do ustawienia w CRM, dzięki czemu widać, gdzie naprawdę jest każda szansa.
Co się zmienia, gdy zespół sprzedaje w ten sposób?
Mniej rozmów tylko o cenie
Klient porównuje efekt i ryzyko, bo w rozmowie padło coś więcej niż cena.
Wiesz, ile naprawdę jest do podpisania
Etap oznacza to, co zrobił klient, więc nadzieje handlowca przestają się liczyć.
Widać, gdzie klienci rezygnują
Gdy etapy opisują kroki klienta, od razu widać, na którym z nich rozmowy się zatrzymują.
Zespół przestaje być dostawcą ofert
Każde spotkanie ma strukturę i kończy się konkretnym ustaleniem.
Skąd biorę przykłady
Z własnej pracy jako handlowiec i dyrektor sprzedaży, a dziś z projektów doradczych. Zmiana sposobu prowadzenia rozmów pozwoliła potroić średnią wartość szansy sprzedaży, a cykl sprzedaży skrócił się przy tym o kilkanaście procent. To nie jest oczywiste, bo zwykle zakłada się, że większe kontrakty trwają dłużej.
Największy kontrakt, jaki podpisałem, to wdrożenie systemu ERP o wartości ponad półtora miliona złotych. Nie wygrała go prezentacja. Wygrało prowadzenie klienta: ustalenia na początku każdego spotkania, potwierdzenia mailowe po każdej rozmowie i pilnowanie, żeby zawsze był umówiony następny krok z datą.
Dziś ten sam sposób pracy pokazuję zespołom u klientów. Na szkoleniu ćwiczymy go na szansach sprzedaży z Twojej firmy, a nie na slajdach.
Kiedy szkolenie ze sprzedaży doradczej nie ma sensu?
Sprzedajesz proste produkty w dużej liczbie: przy niskiej wartości zamówienia i dużej liczbie klientów długa rozmowa o potrzebach tylko spowalnia. To szkolenie dla sprzedaży B2B, w której klient dłużej podejmuje decyzję.
Sprzedaje wyłącznie właściciel: nie ma z kim ćwiczyć, więc taniej i szybciej wyjdą konsultacje 1:1 na jego konkretnych szansach.
Problem jest przed rozmową: jeśli spotkań jest za mało, zacznij od szkolenia z cold callingu albo z kwalifikacji leadów.
Najczęstsze pytania o szkolenie ze sprzedaży doradczej
Ile kosztuje szkolenie ze sprzedaży doradczej B2B?+
Szkolenie ma wycenę indywidualną, bo cena zależy od liczby uczestników, długości i formy: stacjonarnie w Twojej firmie czy online. Napisz, jak dziś wygląda Twoja sprzedaż i na jakim etapie najczęściej tracisz klientów, a odeślę konkretną wycenę.
Czym sprzedaż doradcza różni się od konsultacyjnej?+
Niczym, to dwie nazwy tego samego podejścia. W obu chodzi o to, żeby najpierw zrozumieć problem klienta i jego koszt, a dopiero potem proponować rozwiązanie.
The Challenger Sale czy Sandler? Której metody uczysz?+
Obu, bo odpowiadają na różne problemy. Sandler porządkuje przebieg spotkania i usuwa niedomówienia. The Challenger Sale zmienia to, co handlowiec mówi na spotkaniu. W praktyce używa się ich razem i tak je pokazuję.
Czym to szkolenie różni się od doradztwa w sprzedaży B2B?+
Szkolenie to jeden dzień, na którym zespół ćwiczy konkretną umiejętność. Doradztwo to stała współpraca, w której co tydzień robimy status z zespołem, a ja pomagam Ci w trudnych decyzjach. Jedno dobrze uzupełnia drugie, bo po szkoleniu ktoś musi pilnować nowych nawyków.
Czy jeden dzień wystarczy?+
Na przećwiczenie sposobu prowadzenia rozmowy tak. Na zmianę nawyków całego zespołu jeden dzień nie wystarczy, dlatego proponuję sesję kontrolną po trzech tygodniach, na której sprawdzamy, co zespół stosuje, a co odpadło.
Czy szkolenie obejmuje obiekcje i rozmowy o cenie?+
Rozmowę o cenie tak, bo w sprzedaży doradczej cena pojawia się w kontekście kosztu problemu. Pracy z obiekcjami poświęcone jest osobne szkolenie: praca z obiekcjami.
Czy przebudujesz nam etapy sprzedaży w CRM?+
Na szkoleniu ustalamy etapy i kryteria przejścia. Ustawienie ich w systemie to osobna praca, którą robię w ramach wdrożenia CRM albo audytu CRM.
Czego potrzebujesz od nas przed szkoleniem?+
Krótkiego opisu, jak dziś sprzedajecie, kilku wygranych i przegranych szans do omówienia i danych z CRM. Na tej podstawie przygotowuję ćwiczenia na przykładach z Twojej firmy.
Czy to zadziała przy sprzedaży przez partnerów?+
Tak, choć etapy wyglądają wtedy inaczej niż w sprzedaży bezpośredniej. Jeśli sprzedajesz na oba sposoby, ustalamy dwa osobne procesy, bo mieszanie ich w jednym zaciemnia obraz.
Ile osób może wziąć udział?+
Najlepiej działa grupa do dziesięciu osób, bo każdy musi zdążyć przećwiczyć rozmowę na swojej szansie. Przy kilkunastu osobach wydłużamy czas albo dzielimy grupę na dwie tury.
Napisz, co się dzieje w Twojej sprzedaży
Kilka zdań w zupełności wystarczy. Odezwę się z propozycją, co dalej, albo powiem, że nie jestem właściwą osobą.
Dziękuję!
Odezwę się w ciągu jednego dnia roboczego. Jeśli wolisz nie czekać, wskocz od razu do kalendarza →
Napisz do mnie
Wypełnij krótki formularz, a odezwę się z propozycją, co dalej.
