Wyszukiwanie podobnych firm w modelu lookalike
Przychodzi zapytanie, firma przechodzi kwalifikację i okazuje się dobrym klientem. Zwykle na tym koniec: jedna firma, jedna szansa sprzedaży. Tutaj ta firma staje się wzorcem. Agent AI opisuje ją według kilku cech, znajduje podobne i sprawdza, u których akurat coś się dzieje. Z jednego zapytania robi się paczka firm, do których Twój zespół może zadzwonić.
W skrócie
Wdrożenie trwa 4–6 tygodni, ze stałą ceną i terminem. Potem wszystko dzieje się samo: przy każdym zakwalifikowanym zapytaniu agent opisuje firmę, szuka podobnych, sprawdza, u których są sygnały zakupowe, i zapisuje w CRM paczkę firm gotowych do kontaktu.
- ·Punktem wyjścia jest konkretna firma, która przeszła kwalifikację. Klient, który sam Cię znalazł, jest lepszym wzorcem niż opis wymyślony przy tablicy.
- ·Sygnał zakupowy ustawia kolejność. Podobna firma, u której akurat nic się nie dzieje, czeka na swoją kolej zamiast trafiać na górę listy.
- ·Ta sama branża to za mało. Dwie firmy z tym samym kodem PKD potrafią mieć zupełnie różne modele sprzedaży, a przez to różne problemy.
- ·Najwięcej czasu zajmuje odsiew. Surową listę da się wygenerować w kilka minut, ale jest niewiele warta.
- ·Najlepiej działa w parze z profilem idealnego klienta, bo to on decyduje, które zapytanie w ogóle zasługuje na to, żeby zostać wzorcem.
Czym jest wyszukiwanie podobnych firm?
Wszystko zaczyna się od firmy, która przeszła kwalifikację. Nie od opisu idealnego klienta i nie od listy branż, tylko od konkretnej firmy, która sama do Ciebie trafiła i okazała się dobrym klientem. Lepszego wzorca nie znajdziesz: nie zgadujesz, czy do Ciebie pasuje, bo już to wiesz.
Podobne firmy szukamy po tym, jak sprzedają, a nie po tym, w jakiej są branży. Na tym rozbija się większość kampanii cold mailowych. Producent sprzedający przez własny sklep i producent sprzedający przez sieci handlowe mają ten sam kod branżowy, a działają zupełnie inaczej: mają inne marże, inaczej kupują, decydują u nich inne osoby i mają inne problemy.
Dlatego liczy się sposób działania firmy: co sprzedaje, jakim kanałem, jaka jest jej skala i jaką rolę pełni na rynku. Do tego dochodzi coś, czego nie ma w żadnej kupionej bazie: sygnały zakupowe. Chodzi o to, czy firma rekrutuje handlowców, otwiera nową lokalizację, zmieniła osobę na stanowisku decyzyjnym albo ogłosiła inwestycję. To nie przesądza o potrzebie, ale mówi, kiedy warto zadzwonić.
Druga połowa pracy to odsiew. Firmy, które w opisie wyglądają identycznie, potrafią działać zupełnie inaczej, a lista, na której co trzecia firma nie pasuje, zabiera handlowcowi więcej czasu, niż oszczędza. Dlatego każdą firmę sprawdzamy w rejestrach, zanim trafi do CRM.
Kiedy to ma sens?
W tych czterech sytuacjach ten mechanizm zwraca się najszybciej.
Masz dobre zapytania, ale każde kończy się na jednej firmie
Zapytania przychodzą, część jest naprawdę dobra, tylko każde kończy się na jednej szansie sprzedaży. Nikt nie wyciąga z nich wniosku, że podobnych firm na rynku jest więcej.
Dzwonisz do firm, u których akurat nic się nie dzieje
Lista bywa poprawna, a i tak trafia w zły moment. Sygnał zakupowy nie zmienia tego, do kogo dzwonisz, tylko kolejność.
Handlowiec buduje bazę ręcznie
Traci godziny na przeglądanie internetu, a i tak połowa rekordów okazuje się nietrafiona albo martwa.
Wchodzisz w nową grupę klientów
Pierwszy klient z nowej grupy to najcenniejsza informacja, jaką masz. Pytanie, czy ktoś z niej korzysta, czy zostaje w CRM jako pojedynczy wpis.
Brzmi znajomo?
Umów bezpłatną rozmowę →Co dokładnie może obejmować projekt
Zakres ustalamy przed startem. Można zatrzymać się na samych paczkach firm.
Paczka firm przy każdym zakwalifikowanym zapytaniu
Dostajesz firmy, które działają podobnie do Twojego klienta, są sprawdzone w rejestrach i oczyszczone z duplikatów oraz firm, które już nie istnieją. Przy każdej widać, od jakiego klienta wyszło wyszukiwanie.
Sygnały zakupowe przy rekordach
Rekrutacje, nowe lokalizacje, zmiany na stanowiskach decyzyjnych i ogłoszone inwestycje zbieramy ze źródeł publicznych, żeby ustawić kolejność kontaktu. O samej potrzebie dowiesz się dopiero w rozmowie.
Wpięcie do CRM i przygotowanie do pracy
Firmy trafiają do systemu z opisem, sygnałem i źródłem, gotowe do przydzielenia handlowcom. Bez tego kroku lista zostaje plikiem, do którego nikt nie wraca.
Jak to działa krok po kroku
Po wdrożeniu te pięć kroków dzieje się bez Twojego udziału. O wartości listy decydują czwarty i piąty.
Zapytanie przechodzi kwalifikację
Wyszukiwanie rusza dopiero wtedy, gdy firma spełnia Twoje kryteria. Dzięki temu wzorcem nie zostaje klient, którego i tak byś nie obsłużył, i nie mnożysz w bazie firm, których nie chcesz.
Opis firmy
Agent bierze to, co już jest w CRM, i uzupełnia danymi publicznymi. Opisuje firmę nie branżą, tylko sposobem działania: co sprzedaje, kto jest odbiorcą, jakim kanałem sprzedaje, jaka jest jej skala według rejestru i kto podejmuje decyzję.
Szukanie podobnych firm
Przeszukujemy bazy firm i dane publiczne według tych cech. Wyniki z różnych źródeł łączymy, usuwamy duplikaty i firmy, które już są w Twoim CRM. Powstaje wstępna lista, znacznie dłuższa niż docelowa.
Sprawdzenie sygnałów zakupowych
Sprawdzamy, czy u podobnej firmy dzieje się coś, co daje powód do rozmowy: rekrutacja handlowców, nowa lokalizacja, zmiana na stanowisku decyzyjnym, ogłoszona inwestycja, nowy kanał sprzedaży. Firmy z sygnałem idą na górę, reszta czeka na swój moment.
Odsiew, weryfikacja i paczka w CRM
Usuwamy firmy, które pasują tylko na papierze, sprawdzamy w rejestrach, czy działają i w jakiej są skali, uzupełniamy dane osób decyzyjnych. Zostaje paczka firm, które trafiają do CRM z informacją, od jakiego klienta wyszło wyszukiwanie. Lista się skraca i to dobry znak.
Lista, na której co trzecia firma nie istnieje albo nie pasuje, zabiera handlowcowi więcej czasu, niż oszczędza, i zniechęca go do dzwonienia na kilka tygodni. Dlatego krótsza lista po odsiewie jest więcej warta niż dłuższa przed nim.
Czego to rozwiązanie nie robi
Nie prowadzi za Ciebie kampanii
Dostajesz listę i kontakty. Maile i telefony zostają po Twojej stronie, choć mogą wejść jako osobne rozszerzenie.
Nie gwarantuje odpowiedzi
Dobra baza zwiększa szanse. O wyniku decyduje jeszcze treść i to, czy ktoś konsekwentnie dzwoni.
Nie zastępuje kwalifikacji
Kwalifikacja jest punktem startu. Firma z paczki pasuje profilem i ma sygnał zakupowy. Czy ma budżet i potrzebę teraz, sprawdzasz w rozmowie.
Nie omija przepisów
Zakres danych i sposób kontaktu ustalamy zgodnie z prawem, także z przepisami o komunikacji handlowej.
Co się zmienia w praktyce
Przed. Przychodzi zapytanie z formularza. Firma jest dobra, rozmowa idzie dobrze, oferta wychodzi. Niezależnie od tego, czy kończy się podpisem, sprawa się zamyka. Nikt nie pyta, ile takich firm jest jeszcze na rynku ani dlaczego akurat ta do Ciebie trafiła. W tym samym czasie handlowiec dostaje długi plik firm wybranych po kodzie branżowym i po serii telefonów dochodzi do wniosku, że cold calling nie działa. Problemem nie był telefon.
Po. To samo zapytanie przechodzi kwalifikację i uruchamia wyszukiwanie. Wieczorem w CRM jest paczka podobnych firm, z przychodem, formą prawną, nazwiskiem osoby odpowiedzialnej za dany obszar i jednym zdaniem, dlaczego ta firma trafiła na listę teraz. Handlowiec zaczyna tydzień od listy, na której przy każdej firmie jest powód kontaktu.
Jedno dobre zapytanie przestaje być jedną szansą sprzedaży. Staje się wzorcem, według którego szukasz kolejnych klientów. A handlowiec po trzecim telefonie nadal wierzy w swoją listę, bo pierwsze trzy firmy rzeczywiście pasowały.
Dla jakich firm to działa najlepiej
Wszędzie tam, gdzie rynek jest na tyle duży, że nie da się go znać z głowy, a klienci na tyle różni, że branża niczego nie przesądza.
Firmy usługowe B2B
Ten sam typ klienta powtarza się tu w wielu branżach, więc liczy się sposób działania, nie kod PKD.
Producenci i dystrybutorzy
Liczy się tu, czyim kanałem idzie sprzedaż: własnym sklepem, siecią, dystrybutorem czy przetargiem.
Integratorzy i firmy techniczne
Klienta rozpoznaje się tu po konkretnych sygnałach, takich jak inwestycja, rozbudowa czy rodzaj obiektu.
Firmy wchodzące w nową grupę klientów
Najpierw trzeba sprawdzić, czy nowa grupa w ogóle jest wystarczająco duża, żeby się nią zajmować.
Czym to się różni od kupienia bazy
Bazę firm da się kupić w kilka minut i czasem to wystarczy. Różnica pojawia się w trzech miejscach i wszystkie trzy widać dopiero przy telefonie.
Sposób doboru. Kupiona baza filtruje po tym, co jest w polach: kod branżowy, województwo, liczba pracowników. Tu filtrujemy po sposobie sprzedaży, którego nie ma w żadnym polu i który trzeba ustalić, patrząc, jak firma naprawdę działa.
Odsiew. W kupionej bazie nikt nie usuwa firm, które pasują na papierze, a nie w rzeczywistości. To zostaje na głowie handlowca i kosztuje go pierwsze kilkadziesiąt telefonów.
Aktualność. Sprawdzenie w rejestrach usuwa firmy zawieszone i zlikwidowane. Brzmi jak drobiazg, dopóki nie policzysz, ile rozmów zaczyna się od „tej firmy już nie ma”.
Co dostajesz
Działające wyszukiwanie
To agent AI połączony z CRM, który rusza przy każdym zakwalifikowanym zapytaniu, bez proszenia i przypominania.
Bazę podobnych firm w paczkach
Z każdego zakwalifikowanego zapytania powstaje osobna paczka, po odsiewie i sprawdzeniu w rejestrach.
Sygnały zakupowe przy rekordach
Przy każdej firmie widzisz powód, dla którego akurat ona jest w tym tygodniu na górze listy.
Kontakty do decydentów
Dostajesz konkretne osoby i ich role, w zakresie dostępnym legalnie.
Po czym poznasz, że to działa
Firmy z paczki, które nadają się do kontaktu
Jaka część firm po sprawdzeniu przez handlowca rzeczywiście pasuje. To najlepsza miara jakości odsiewu.
Rozmowy umówione z firmami z paczek
Ile pierwszych rozmów udało się umówić. Ta liczba pokazuje, czy lista trafia do właściwych firm we właściwym momencie.
Czas handlowca na budowanie listy
Ile godzin tygodniowo handlowiec spędzał na szukaniu firm, zanim wyszukiwanie zaczęło działać samo.
Przed startem mierzymy te liczby na Twoich danych, a po kilku tygodniach sprawdzamy je ponownie. Dzięki temu widzisz, co zmieniło wdrożenie, zamiast opierać się na wrażeniu.
Jak wygląda wdrożenie
Wdrożenie trwa od czterech do sześciu tygodni. Potem wszystko działa samo, a Ty płacisz już tylko za źródła danych i AI.
Wzorzec i kryteria
Na warsztacie ustalamy, które zapytania uruchamiają wyszukiwanie, jakie cechy agent ma z nich brać i które sygnały zakupowe są dla Ciebie ważne.
Rezultat: Masz spisane kryteria i cechy, po których poznajesz firmę wartą kontaktu.
Źródła i sygnały
Podłączamy źródła danych o firmach i źródła sygnałów. Pierwszą paczkę przeglądamy wspólnie, żeby poprawić kryteria już na początku.
Rezultat: Widzisz pierwszą paczkę dla prawdziwego zapytania i mówisz, co w niej nie pasuje.
Odsiew i próba na prawdziwym zapytaniu
Dopracowujemy odsiew i sprawdzanie w rejestrach, aż paczki przestają wymagać ręcznych poprawek. To najdłuższy etap i to od niego zależy, czy zespół będzie z tego korzystał.
Rezultat: Z paczek znikają firmy, które nie działają, mają złą skalę albo pasowały tylko na papierze.
Uruchomienie i przekazanie
Wyszukiwanie zostaje połączone z CRM i rusza przy każdym zakwalifikowanym zapytaniu. Pokazujemy zespołowi, jak korzystać z paczek i co mówić przy danym sygnale.
Rezultat: Wszystko działa samo, a handlowcy wiedzą, od czego zacząć rozmowę.
Na czym to sprawdziłem
Takie bazy buduję u klientów i sam do firm z tych baz dzwonię. U integratora systemów AV kampania cold mailowa poszła do kilkudziesięciu firm i nie przyniosła żadnej odpowiedzi. Analiza pokazała, że problemem nie była treść: lista powstała po branży, a nie po tym, jak te firmy kupują i kto w nich decyduje o takich zakupach.
W innym projekcie doradczym budowaliśmy bazy według grup wynikających z analizy obecnych klientów. Najważniejszą zmianą okazał się próg skali: zamiast brać wszystkie firmy z branży, braliśmy te z przychodem powyżej określonego progu według rejestru. To jedno kryterium zmieniło jakość rozmów bardziej niż jakakolwiek zmiana w treści maila.
Mam spisaną procedurę sprawdzania firm w rejestrach, bo o wartości listy decyduje przede wszystkim to, co się z niej usunie.
Kiedy to NIE ma sensu
Nikt nie kwalifikuje zapytań
Wyszukiwanie rusza od zakwalifikowanego zapytania. Jeśli nikt nie ocenia, które zapytanie jest dobre, nie ma czego brać za wzór. Wtedy warto zacząć od profilu idealnego klienta.
Nikt nie będzie do tych firm dzwonił
Najlepsza paczka nic nie da, jeśli leży w CRM. Jeśli zespół unika telefonu, zacznij od szkolenia z cold callingu.
Twój rynek to kilkadziesiąt firm w Polsce
Przy tak wąskim rynku listę zrobisz ręcznie w jeden dzień i nie potrzebujesz do tego wdrożenia.
Sprzedajesz klientom indywidualnym
To rozwiązanie działa na danych o firmach i rejestrach. W sprzedaży B2C nie ma czego szukać.
Najczęstsze pytania
Ile to kosztuje?+
Jedno rozwiązanie to od kilku tysięcy złotych netto, ze stałą ceną ustaloną przed startem. Do tego dochodzą koszty źródeł danych, jeśli trzeba z nich korzystać, i opłata za AI. Wszystko jest rozpisane w ofercie.
Dlaczego wdrożenie trwa aż 4–6 tygodni?+
Bo powstaje stałe rozwiązanie, które działa przy każdym zapytaniu. Najwięcej czasu zajmuje dopracowanie odsiewu i sprawdzania w rejestrach do momentu, w którym paczki nie wymagają już ręcznych poprawek. Wstępną listę da się wygenerować od razu, tylko że jest niewiele warta.
Ile firm dostanę z jednego zapytania?+
Tyle, ile zostanie po odsiewie, dlatego nie podaję liczby z góry. Przy wąskim profilu paczka bywa krótka i to nie problem: kilka trafionych firm jest wartych więcej niż długa lista przypadkowych. Po pierwszej paczce widzisz, ile firm daje Twój profil, i wtedy decydujemy, czy poszerzyć kryteria.
Skąd są dane i sygnały?+
Z baz firm, danych publicznych i rejestrów, a sygnały z ogłoszeń o pracę, komunikatów firm i zmian widocznych publicznie. Na rozmowie dowiesz się, z jakich źródeł skorzystamy przy Twoim profilu i ile to kosztuje.
Czy dostanę adresy mailowe?+
Tak, dostaniesz dane kontaktowe osób decyzyjnych w zakresie dostępnym legalnie. Za sposób ich wykorzystania i zgodność z przepisami o komunikacji handlowej odpowiadasz Ty, ale możemy to omówić, bo to częste źródło kłopotów.
Czy można to połączyć z kampanią cold mailową?+
Tak, jako rozszerzenie. Samo prowadzenie kampanii nie jest osobną usługą, ale jeśli jej potrzebujesz, ustalamy zakres na rozmowie.
Co z zapytaniami, które nie przeszły kwalifikacji?+
Nie uruchamiają wyszukiwania i właśnie po to jest ten próg. Gdyby wzorcem mogła zostać dowolna firma z formularza, po miesiącu miałbyś w CRM bazę firm, których nie chcesz obsługiwać.
Co, jeśli w mojej grupie klientów nie ma tylu firm?+
Dowiesz się tego po pierwszym etapie, zanim ustalimy pełny zakres. Czasem wynik brzmi „tych firm w Polsce jest po prostu mało” i to też cenna informacja, bo zmienia cały plan wejścia na rynek.
Czy potrzebuję działu IT?+
Nie. Część techniczną buduje partner techniczny, z którym pracuję. Od Twojej firmy potrzebujemy dostępów do systemów i osoby, która zna proces sprzedaży i odpowie na pytania w trakcie wdrożenia.
Ile czasu wdrożenie zajmie mojemu zespołowi?+
Zwykle 2–3 godziny tygodniowo jednej osoby, która zna proces: na warsztat, przekazanie danych i sprawdzanie pierwszych wyników. Reszta zespołu zaczyna korzystać z rozwiązania dopiero na starcie.
Napisz, co się dzieje w Twojej sprzedaży
Kilka zdań w zupełności wystarczy. Odezwę się z propozycją, co dalej, albo powiem, że nie jestem właściwą osobą.
Dziękuję!
Odezwę się w ciągu jednego dnia roboczego. Jeśli wolisz nie czekać, wskocz od razu do kalendarza →
Napisz do mnie
Wypełnij krótki formularz, a odezwę się z propozycją, co dalej.
