Szkolenie z kwalifikacji leadów B2B
Twoi handlowcy wysyłają ofertę każdemu, kto zapyta, a potem tygodniami czekają na odpowiedź? Na tym warsztacie uczą się dobrze prowadzić początek sprzedaży: pierwszy telefon, pierwsze spotkanie i decyzję, czy w ogóle przygotowywać ofertę. Ćwiczymy na prawdziwych zapytaniach z Twojej firmy, więc zespół wychodzi z pytaniami, których użyje już w najbliższej rozmowie.
W skrócie
O tym, czy klient kupi, zwykle decyduje początek rozmów, jeszcze zanim powstanie oferta. Kwalifikacja leadów to sprawdzenie, czy z firmą, która wysłała zapytanie, warto iść dalej. W praktyce sprowadza się do kilku dobrych pytań zadanych przy pierwszym kontakcie i na pierwszym spotkaniu. Przez dwa dni handlowcy uczą się, o co pytać, jak pytać, żeby klient nie czuł się przesłuchiwany, i jak na tej podstawie zdecydować, czy przygotować ofertę, czy uprzejmie odpuścić. Gotowe metody, takie jak BANT czy MEDDIC, traktujemy jako ściągę z tym, czego trzeba się dowiedzieć.
- ·Sprzedaż najczęściej nie przepada przy negocjacjach, tylko wcześniej, gdy po pierwszej rozmowie nikt nie wiedział, dlaczego klient chce coś zmienić akurat teraz i kto podejmie decyzję.
- ·Każdy uczestnik wychodzi z pytaniami na pierwszy telefon i pierwsze spotkanie oraz ze wspólnymi zasadami, kiedy warto przygotować ofertę.
- ·Ćwiczymy na zapytaniach i otwartych szansach z Twojego CRM, więc po warsztacie wiesz, które z nich naprawdę mają szansę na podpis.
- ·Szkolenie ma wycenę indywidualną, zależną od liczby osób i formy.
Dla kogo jest szkolenie z kwalifikacji leadów?
Warsztat jest dla firm B2B, w których sprzedaż opiera się na rozmowie z klientem, a zapytania obsługuje przynajmniej dwóch, trzech handlowców.
Handlowcy i osoby obsługujące zapytania
To oni prowadzą pierwsze telefony i spotkania, więc to oni ćwiczą pytania i decyzję, czy przygotować ofertę. Najwięcej skorzystają zespoły, które mają pełne ręce roboty, a mimo to podpisują mniej umów, niż by chciały.
Szef sprzedaży albo właściciel, który sprzedaje
Najlepiej, żeby był na sali, bo to on potem pilnuje, żeby cały zespół trzymał się ustalonych zasad. W mniejszych firmach często sam prowadzi część rozmów, więc ćwiczy razem z zespołem.
Firmy, w których przygotowanie oferty wymaga czasu
Agencje, software house’y, firmy usługowe, integratorzy i hurtownie B2B, czyli wszędzie tam, gdzie oferta wysłana do niewłaściwego klienta oznacza stracone godziny pracy.
Kiedy Twój zespół potrzebuje szkolenia z kwalifikacji leadów?
Te sytuacje najczęściej wynikają nie z braku zapytań, tylko z pytań, których nikt nie zadał na początku.
Te same szanse wiszą w CRM od miesięcy
Klienci obiecują, że wrócą z decyzją, a wśród przegranych przybywa wpisów „projekt wstrzymany”. Zwykle przy pierwszej rozmowie nikt nie ustalił, dlaczego klient ma działać teraz, ani nie zapytał, czego się obawia.
Handlowcy wysyłają ofertę każdemu, kto zapyta
Oferta powstaje odruchowo po pierwszym telefonie, zanim ktokolwiek sprawdzi, kto podejmie decyzję i po czym klient porówna propozycje. Potem zaczyna się czekanie i cisza po ofercie.
„Nie mamy budżetu” pada dopiero na końcu
O pieniądzach rozmowa schodzi dopiero po ofercie, a wtedy często okazuje się, że kwota jest poza zasięgiem klienta. To objaw pytań, których zabrakło na pierwszym spotkaniu.
Każdy handlowiec ocenia klientów po swojemu
Jeden odpuszcza za szybko, drugi miesiącami ciągnie rozmowy, z których nic nie będzie. Nie da się tego porównać ani poprawić, bo w zespole nie ma wspólnych pytań ani wspólnych zasad.
Rozpoznajesz swój zespół?
Umów bezpłatną rozmowę →Na czym polega szkolenie z kwalifikacji leadów?
W wielu firmach początek sprzedaży wygląda tak: klient dzwoni albo wypełnia formularz, handlowiec zadaje kilka pytań o zakres i termin, a potem od razu siada do oferty. Najważniejsze rzeczy wychodzą dopiero później. Okazuje się, że o zakupie decyduje wspólnik, z którym nikt nie rozmawiał, że klient wcale nie wybiera między firmami, tylko zastanawia się, czy w ogóle coś zmieniać, albo że osoba, która tak bardzo chciała współpracy, nie ma wpływu na decyzję. Oferta trafia do szuflady, a handlowiec jeszcze długo do niej wraca.
Na warsztacie handlowcy uczą się, jak tego uniknąć na samym starcie. Po pierwszej rozmowie powinni umieć odpowiedzieć na trzy pytania. Dlaczego klient w ogóle chce coś zmienić? Dlaczego miałby to zrobić z Twoją firmą? Dlaczego teraz, a nie za rok? Jeśli handlowiec zna odpowiedzi, przygotowuje ofertę, która trafia w sedno. Jeśli ich nie zna, wie, o co dopytać na kolejnym spotkaniu. A jeśli odpowiedzi nie da się zdobyć, odpuszcza, zanim zespół włoży w ofertę kolejne godziny.
Dobra kwalifikacja ma też drugą stronę, o której łatwo zapomnieć. Sprawdzamy nie tylko, czy klient kupi, ale też czy Twoja firma naprawdę rozwiąże jego problem. Klient, który podpisze umowę, a potem będzie niezadowolony, kosztuje więcej niż ten, któremu od razu powiedziano, że to nie jest współpraca dla niego.
Teorię opisałem szerzej we wpisach kwalifikacja leadów w sprzedaży B2B i BANT czy MEDDIC. Warsztat służy temu, żeby przełożyć ją na rozmowy, które Twój zespół prowadzi w tym tygodniu.
Dlaczego kwalifikacja leadów decyduje o wyniku sprzedaży?
Zajrzyj do przegranych szans w swoim CRM. Obok „wybrali konkurencję” i „za drogo” pewnie często widzisz „projekt wstrzymany” albo „klient się nie odezwał”. Zwykle kryje się za tym ta sama przyczyna: klient nie podjął żadnej decyzji. Tej sprzedaży nie wygrała konkurencja, tylko niezdecydowanie, choć klient miał potrzebę, pieniądze i często szczerze chciał zmiany.
Klient rzadko zostaje przy tym, co ma, dlatego, że mu się to podoba. Najczęściej wstrzymuje się, bo boi się pomyłki. Obawia się, że wybierze źle, przepłaci albo wdroży coś, co nie zadziała, a potem będzie się z tego tłumaczył przed wspólnikiem czy zarządem. Ten strach bywa silniejszy niż obawa przed tym, co firma straci, pracując dalej po staremu.
Dlatego pierwsza rozmowa nie może kończyć się na pytaniu, czy klient chce kupić. Warto od razu sprawdzić, jak w jego firmie zapadają decyzje, kogo jeszcze trzeba przekonać i czego klient obawia się najbardziej. Handlowiec, który wie to przed przygotowaniem oferty, nie wysyła trzech wariantów do porównania, bo one tylko zwiększają niepewność. Przygotowuje jedną propozycję, którą poleca, i od razu odpowiada w niej na obawy klienta, na przykład próbnym etapem albo jasnym planem na wypadek problemów.
Więcej o tym, skąd biorą się rozmowy ciągnące się miesiącami, przeczytasz w tekście o przeciągających się procesach sprzedaży.
Dlaczego dobre pytania są ważniejsze niż metoda?
Wyobraź sobie dwóch handlowców, z których każdy dostał w miesiącu dziesięć zapytań. Pierwszy każde traktuje tak samo poważnie, więc do każdego przygotowuje ofertę i pracuje po godzinach. Drugi po pierwszych rozmowach wie, że realne są trzy, bo tylko w nich zna powód zakupu, osobę, która zdecyduje, i termin, który coś dla klienta znaczy. Pozostałym uprzejmie odpuszcza albo odkłada je na później. Na koniec kwartału drugi ma wyraźnie lepszy wynik, choć pracował mniej. Obaj znali te same metody. Różnica polegała na tym, że drugi zadał właściwe pytania, zanim poświęcił czas na ofertę.
Dlatego gotowe metody traktujemy na warsztacie jako ściągę. BANT czy MEDDIC mówią, czego trzeba się dowiedzieć o kliencie, ale nie mówią, jak o to zapytać ani w której rozmowie. Handlowiec, który zna skrót, ale nie ma nawyku zadawania pytań, zna po prostu skrót. Zespół, który ma wspólny zestaw pytań na pierwszy kontakt i pierwsze spotkanie, dobrze ocenia klientów niezależnie od tego, jak nazwiemy metodę.
Jeśli dopiero porządkujesz swój proces, zobacz, jak powinny wyglądać etapy procesu sprzedaży. Kwalifikacja to zwykle pierwszy z nich i to od niej zależy, czy rozmowa z klientem w ogóle idzie dalej.
Jakie pytania zadać klientowi, zanim przygotujesz ofertę?
Na warsztacie rozkładamy początek sprzedaży na cztery kroki. Te same pytania zadane za wcześnie brzmią jak przesłuchanie, a zadane dopiero przy ofercie niczego już nie zmieniają.
Zanim oddzwonisz
Poświęcasz kilka minut, żeby sprawdzić, kto pyta. Branża, wielkość firmy i źródło zapytania często wystarczą, żeby odgadnąć, z czym klient przychodzi, i zacząć rozmowę od konkretu zamiast od „w czym mogę pomóc?”.
Rezultat: wiesz, z kim rozmawiasz, i masz pierwsze pytanie.
Pierwszy telefon
Sprawdzasz, czy to w ogóle rozmowa dla Ciebie i czy sprawa jest dla klienta ważna teraz. Pomaga tu pytanie „Co sprawiło, że zaczęliście się tym zajmować akurat teraz?”. Na koniec umawiasz spotkanie z konkretnym celem albo uprzejmie mówisz, że tym razem nie pomożesz.
Rezultat: spotkanie z osobą, która ma powód do zmiany, albo krótkie i jasne „nie”.
Pierwsze spotkanie
Szukasz problemu i jego skutków. Zaczynasz od tego, co u klienta działa, bo wtedy sam dochodzi do tego, co chce poprawić. Potem pytasz o liczby, o to, kto jeszcze bierze udział w decyzji, i o obawy, na przykład „Co musiałoby pójść nie tak, żeby żałował Pan tej decyzji?”.
Rezultat: znasz problem, jego koszt, osoby, które zdecydują, i to, czego klient się boi.
Oferta czy odpuszczenie
Po spotkaniu sprawdzasz, czy wiesz wystarczająco dużo, żeby przygotować ofertę. Klient powinien mieć prawdziwy problem i powód, żeby zająć się nim teraz, a Ty powinieneś wiedzieć, kto podejmie decyzję i jaki budżet mniej więcej wchodzi w grę. Jeśli tak, umawiasz termin omówienia oferty jeszcze przed jej wysłaniem. Jeśli nie, dopytujesz albo odpuszczasz.
Rezultat: oferty powstają tylko tam, gdzie mają szansę na podpis.
Jak rozmawiać z klientem, żeby nie czuł się przesłuchiwany?
Te same informacje można zdobyć ankietą albo rozmową, ale tylko po rozmowie klient chce mówić dalej. Na warsztacie ćwiczymy kilka prostych zasad.
Otwarte pytania zamiast „tak” i „nie”
Pytania zaczynające się od „opowiedz”, „jak robicie” czy „opisz” otwierają rozmowę, a „Czy macie budżet?” ją zamyka. Uczestnicy przepisują swoje pytania z ostatnich rozmów na otwarte i od razu słyszą różnicę.
Najpierw to, co działa, potem to, co boli
Na pytanie „co jest nie tak?” rozmówca zaczyna się bronić. Pytanie o to, co dziś działa dobrze, prawie zawsze kończy się jego własnym „ale…”. Wtedy problem nazywa klient, a nie handlowiec.
Liczby od klienta, nie od handlowca
Zamiast przekonywać, ile klient zyska, pytasz: „Ile czasu tygodniowo zespół traci dziś na…?”. Liczba, którą klient poda sam, przekonuje go dużo bardziej niż ta z oferty.
O budżecie przez przedział cen
Na pytanie „jaki macie budżet?” rzadko pada odpowiedź. Handlowiec, który pierwszy poda zwykły przedział cen, dostaje potwierdzenie albo korektę, a klient nie czuje, że ktoś zagląda mu do portfela. Więcej przeczytasz we wpisie o tym, jak rozmawiać z klientem o budżecie.
Pytanie o decyzję bez podważania rozmówcy
„Kto poza Panem musi to zobaczyć?” brzmi dużo lepiej niż „czy to Pan decyduje?”. A gdy trzeba ustalić, kto ma ostatnie słowo: „Gdyby Pan i wspólnik mieli inne zdanie, czyje przeważy?”.
Zgoda na „nie”
Najlepsze pytanie przy pierwszym kontakcie czasem brzmi: „Czy to dziś priorytet, czy temat na później?”. Klient, który może bez skrępowania powiedzieć „nie teraz”, rzadziej znika bez słowa po ofercie.
Przesłuchanie brzmi: „Jaki macie budżet? Kto decyduje? Na kiedy?”. Rozmowa brzmi: „Co sprawiło, że wróciliście do tego akurat teraz?”. Obie dają te same informacje, ale tylko po drugiej klient mówi więcej, niż zamierzał.
BANT czy MEDDIC? Kiedy stosować którą metodę?
To dwie najpopularniejsze listy tego, czego trzeba się dowiedzieć o kliencie przed ofertą. Na warsztacie omawiamy je krótko i dobieramy do tego, jak kupują Twoi klienci.
BANT przy prostszej sprzedaży
Nazwa to skrót od czterech angielskich słów: budżet, osoba decyzyjna, potrzeba i termin. Wystarcza, gdy sprzedaż trwa krótko, a decyzję podejmuje jedna albo dwie osoby, czyli w wielu małych firmach usługowych. Ma jedną pułapkę: brak budżetu dziś nie musi przekreślać klienta, jeśli problem jest duży, a klient sam potrafi policzyć, ile go kosztuje.
MEDDIC przy większych zamówieniach
Dokłada to, czego BANT nie sprawdza: jaki efekt klient chce osiągnąć i jak go zmierzy, po czym będzie porównywał oferty, jak przebiega decyzja, kto wyda pieniądze i kto po stronie klienta zależy na współpracy. Ma sens, gdy decyduje kilka osób, a sprzedaż trwa miesiącami.
Wariant, który sprawdza się najczęściej
W małych i średnich firmach zwykle wystarcza BANT i trzy pytania z MEDDIC: kto naprawdę decyduje, jak przebiega decyzja i komu po stronie klienta zależy, żeby projekt się udał.
Program szkolenia z kwalifikacji leadów B2B
Dwa dni, osiem bloków. Pierwszy dzień poświęcamy przygotowaniu i pierwszemu telefonowi, drugi pierwszemu spotkaniu, decyzji o ofercie i pracy na Twoich szansach sprzedaży. Każdy blok kończy się ćwiczeniem na zapytaniach z Twojej firmy.
Kto jest Twoim dobrym klientem, na liczbach
Bierzemy listę klientów z ostatnich lat i sprawdzamy, które grupy naprawdę przynoszą zysk i zostają na dłużej, a które tylko zajmują czas. Z tego powstaje profil dobrego klienta i zasada, z kim w ogóle warto zaczynać rozmowy.
Zanim oddzwonisz
Ćwiczymy krótkie przygotowanie do pierwszego kontaktu: co sprawdzić o firmie i jak na tej podstawie odgadnąć, z czym klient przychodzi. Handlowiec, który dzwoni przygotowany, od pierwszej minuty brzmi jak doradca, który wie, o co pytać.
Pierwsze pięć minut telefonu
Ćwiczymy początek rozmowy, pytanie o to, dlaczego klient zajmuje się tym akurat teraz, i zakończenie z konkretnym następnym krokiem. Nagrywamy krótkie próby na prawdziwych zapytaniach z ostatnich tygodni.
Pytania zamiast przesłuchania
Przepisujemy pytania, które zespół zadaje dziś, na otwarte. Ćwiczymy zaczynanie od tego, co u klienta działa, i prowadzenie go do liczb, które sam poda.
Kto decyduje i czego się obawia
Ćwiczymy pytania o to, jak zapada decyzja i czego klient się boi, tak żeby nie podważyć rozmówcy. Sprawdzamy też, czy osoba, z którą rozmawiasz, naprawdę chce, żeby projekt się udał, i czy ma dostęp do tego, kto wyda pieniądze.
Oferta czy odpuszczenie
Ustalamy wspólne zasady, kiedy zespół przygotowuje ofertę. Potem każdy uczestnik przykłada je do swoich otwartych szans i przy każdej odpowiada na trzy pytania: dlaczego klient chce coś zmienić, dlaczego z nami i dlaczego teraz. Zwykle lista klientów, którym warto przygotować ofertę, szybko się skraca.
Czego jeszcze nie wiesz o kliencie
Przy szansach, które zostały, zaznaczamy, co handlowiec wie na pewno, co tylko zgaduje, a czego nie wie wcale. Przy każdej luce wpisuje jedno pytanie, które zada klientowi w tym tygodniu.
Jak powiedzieć „nie” i kiedy wrócić
Ćwiczymy, jak zakończyć rozmowę z klientem, który nie pasuje albo nie jest gotowy, nie paląc mostów, i jak zapisać w CRM, kiedy wrócić. Część z tych firm wraca, gdy zmieni się ich sytuacja, i wtedy rozmowa zaczyna się od właściwego miejsca.
Co zostaje w firmie po szkoleniu?
Pytania na pierwszy telefon i pierwsze spotkanie
Napisane przez zespół własnymi słowami, bo cudzych pytań nikt nie używa.
Wspólne zasady, kiedy przygotować ofertę
Gotowe do ustawienia w CRM jako pierwszy etap sprzedaży, żeby oferty powstawały tylko tam, gdzie mają szansę na podpis.
Wzór notatki po pierwszej rozmowie
Kilka pól w CRM, które handlowiec wypełnia po każdym pierwszym kontakcie. Dzięki nim na cotygodniowym spotkaniu zespołu od razu widać, czego o kliencie jeszcze nie wiadomo.
Uporządkowana lista otwartych szans
Po warsztacie w CRM zostają szanse, przy których wiadomo, dlaczego klient chce kupić, kto zdecyduje i jaki jest następny krok.
Szczegóły szkolenia
Czas trwania
Dwa dni warsztatu. Można je też rozłożyć na cztery spotkania po pół dnia.
Grupa
Najlepiej do dziesięciu osób, bo przy większej grupie znika część ćwiczeniowa, która daje największy efekt.
Forma
Stacjonarnie w Twojej firmie albo online. Szkolenie jest zamknięte, tylko dla Twojego zespołu.
Materiał do ćwiczeń
Zapytania, otwarte szanse i lista klientów z Twojego CRM. Przed warsztatem przygotowuję na ich podstawie ćwiczenia.
Cena
Wycena indywidualna, zależna od liczby uczestników i formy. Podaję ją po krótkiej rozmowie.
Jak zamówić szkolenie?
Bezpłatna rozmowa
W 30 minut ustalamy, jak dziś wygląda obsługa zapytań w Twojej firmie, ilu masz handlowców i czego oczekujesz po szkoleniu. Jeśli okaże się, że szkolenie nie rozwiąże problemu, powiem to od razu.
Wycena i przygotowanie
Wysyłam wycenę i termin. Po akceptacji proszę o dane z CRM, kilka ostatnich zapytań i rozmowę z osobą, która zarządza sprzedażą, żeby ćwiczenia były oparte na Twoich przykładach.
Dwa dni warsztatu
Zespół ćwiczy na własnych zapytaniach i szansach, a po szkoleniu zostają pytania, wspólne zasady przygotowania oferty i wzór notatki gotowe do ustawienia w CRM.
Chcesz sprawdzić, czy to szkolenie jest dla Twojego zespołu?
Umów bezpłatną rozmowę →Ćwiczenia na danych z Twojej firmy
Najwięcej uczą liczby, które firma już ma. W jednym z projektów doradczych przeanalizowaliśmy z zespołem pełną listę klientów z kilku ostatnich lat. Okazało się, że grupa, w której ponad 80 procent klientów zostawało na dłużej, nie była tą, o którą zespół najbardziej zabiegał. Grupa z największym łącznym przychodem zatrzymywała mniej niż 40 procent klientów, czyli pieniądze szybko przestawały wpływać. Jednoosobowe działalności odchodziły ponad dwa razy częściej niż spółki.
To nie była opinia, tylko wynik kilku godzin pracy na danych, które firma miała od zawsze. Po tej analizie w tydzień zmieniło się to, kogo zespół uważa za dobrego klienta, a razem z tym pytania przy pierwszym kontakcie i zasada, z kim w ogóle warto zaczynać rozmowy.
Takie samo ćwiczenie robimy na warsztacie, na danych z Twojej firmy. Dlatego przed szkoleniem proszę o dane z CRM i listę klientów. Ocena klientów bez liczb to zgadywanie. Jeśli chcesz najpierw sprawdzić całą sprzedaż, a nie tylko jej początek, zacznij od audytu sprzedaży.
Kiedy szkolenie z kwalifikacji leadów nie ma sensu?
Masz kilka zapytań miesięcznie
Przy takiej liczbie nie ma czego odsiewać, a zbyt surowe zasady zaczną odcinać klientów, których warto obsłużyć. Problemem jest wtedy za mała liczba zapytań i lepiej zacząć od tego, skąd przychodzą klienci (link do wpisu #66 po publikacji).
Sprzedajesz proste produkty w dużej liczbie
Dokładne sprawdzanie każdego klienta kosztuje wtedy więcej niż obsłużenie wszystkich. To warsztat dla sprzedaży B2B, w której handlowiec doradza klientowi.
Nikt nie prowadzi CRM
Nie ma na czym ćwiczyć ani gdzie zapisać ustaleń. Najpierw trzeba ułożyć proces i wdrożyć narzędzie, a zespół nauczyć pracy w CRM.
Klienci rezygnują po ofercie
Jeśli klienci znikają po otrzymaniu oferty, choć rozmowy były dobre, problem leży tylko częściowo w pierwszych rozmowach. Wtedy lepiej sprawdzi się szkolenie z pracy z obiekcjami albo ze sprzedaży doradczej.
Najczęstsze pytania o szkolenie z kwalifikacji leadów
Ile kosztuje szkolenie z kwalifikacji leadów?+
Szkolenie ma wycenę indywidualną, bo cena zależy od liczby uczestników, długości i formy: stacjonarnie w Twojej firmie czy online. Napisz, ilu masz handlowców i z czym jest problem, a odeślę konkretną wycenę.
BANT czy MEDDIC? Którą metodę wybrać?+
Metoda jest mniej ważna, niż się wydaje. To tylko lista rzeczy, których trzeba się dowiedzieć przed ofertą, a o skuteczności decydują pytania i moment, w którym padają. BANT wystarcza, gdy sprzedaż trwa krótko i decyduje jedna osoba, MEDDIC przy dużych zamówieniach i kilku osobach po stronie klienta. Najczęściej kończymy na wariancie pośrednim, a różnice opisuję we wpisie BANT czy MEDDIC.
Czym kwalifikacja różni się od rozmowy o potrzebach?+
Rozmowa o potrzebach to najważniejsza część kwalifikacji, bo właśnie wtedy wychodzi, czy problem naprawdę boli i czy klient chce go rozwiązać teraz. Kwalifikacja zaczyna się jednak wcześniej, już przed pierwszym telefonem, a kończy decyzją, czy przygotować ofertę. Jak poprowadzić samą rozmowę o potrzebach, pokazuję w osobnym tekście.
Czy brak budżetu oznacza, że klienta trzeba odpuścić?+
Nie zawsze. Jeśli klient ma prawdziwy problem, potrafi policzyć, ile go kosztuje, i wie, dlaczego chce działać teraz, pieniądze często się znajdują. Gorszym sygnałem jest brak powodu do zmiany. Wtedy żaden budżet nie pomoże, a oferta trafi do szuflady.
Co zrobić, gdy klient chce, ale nie może się zdecydować?+
Najlepiej zauważyć to już na pierwszym spotkaniu, pytając o obawy i o to, kto jeszcze musi się zgodzić. Wtedy zamiast kilku wariantów do porównania przygotowujesz jedną propozycję i od razu odpowiadasz na ryzyka, które klient nazwał, na przykład próbnym etapem albo podziałem projektu na części. Kolejne argumenty rzadko pomagają, bo klient zwykle już wie, że zmiana ma sens.
Co, jeśli handlowcy nie chcą odpuszczać żadnych klientów?+
To najczęstszy opór i najlepiej działają na niego liczby z własnego CRM. Gdy handlowiec sam policzy, ile godzin poszło na oferty dla klientów, którzy nigdy nie mieli kupić, dyskusja zwykle się kończy.
Jak utrzymać efekty po szkoleniu?+
Najlepiej przez cotygodniowe spotkanie zespołu, na którym każdą nową szansę sprawdza się według zasad ustalonych na warsztacie. Takie spotkania prowadzę z zespołami w ramach doradztwa w sprzedaży B2B. Zasady z warsztatu można też ustawić w CRM w ramach audytu CRM albo wdrożenia.
Napisz, co się dzieje w Twojej sprzedaży
Kilka zdań w zupełności wystarczy. Odezwę się z propozycją, co dalej, albo powiem, że nie jestem właściwą osobą.
Dziękuję!
Odezwę się w ciągu jednego dnia roboczego. Jeśli wolisz nie czekać, wskocz od razu do kalendarza →
Napisz do mnie
Wypełnij krótki formularz, a odezwę się z propozycją, co dalej.
