Szkolenie z obsługi systemu CRM
Masz CRM, płacisz za licencje, a handlowcy i tak trzymają najważniejsze rzeczy w głowie i w arkuszu. Na szkoleniu zespół uczy się pracować w systemie tak, żeby rano podpowiadał, co trzeba dziś zrobić, zamiast wieczorem uzupełniać go z pamięci. Szkolę na Twoim systemie i Twoich danych.
W skrócie
Szkolenie z codziennej pracy w CRM, od dwóch godzin do pełnego dnia, z wyceną indywidualną. Szkolę z Pipedrive, Livespace, Bitrix24 i Raynetu, na Twoim systemie. Handlowcy ćwiczą prowadzenie szansy sprzedaży, notatki i planowanie dnia, a menedżer przegląd lejka i raporty, które pokazują prawdziwy obraz.
- ·Dopóki CRM służy szefowi do raportowania, a handlowcowi do niczego, dane będą niekompletne.
- ·Etap w lejku ma oznaczać to, co zrobił klient. Inaczej prognoza jest listą życzeń.
- ·Porządek w danych to kilka pól, których zespół pilnuje zawsze, a nie komplet pól do wypełnienia.
- ·Jeśli problemem jest konfiguracja systemu, szkolenie nie pomoże. Wtedy lepszy będzie audyt CRM.
Czym jest to szkolenie?
Szkolenie uczy nawyków pracy w systemie, a nie klikania w przyciski. Handlowcy zwykle wiedzą, gdzie w systemie jest przycisk. Problem jest inny: nie widzą, co im to daje. Dopóki CRM służy szefowi do raportowania, a handlowcowi do niczego, dane będą niekompletne, niezależnie od tego, ile razy ktoś o nie poprosi.
Dlatego zaczynamy od odwrócenia perspektywy. Dobrze ustawiony CRM ma rano powiedzieć handlowcowi, co ma dziś zrobić i z kim. Jeśli zamiast tego wieczorem trzeba go uzupełniać z pamięci, przestaje być narzędziem pracy, a staje się obowiązkiem. Od tej różnicy zależy wszystko, co dzieje się dalej.
Więcej na ten temat przeczytasz we wpisach wdrożenie systemu CRM i etapy procesu sprzedaży. Warsztat służy temu, żeby przełożyć to na Twój system i Twój zespół.
Czego uczy się zespół
Warsztat ma dwie części, bo handlowiec i menedżer potrzebują czego innego. Handlowiec ma wiedzieć, jak prowadzić szansę sprzedaży i planować dzień. Menedżer ma umieć przeczytać lejek i rozpoznać, kiedy raport pokazuje nieprawdę.
Poniżej sześć rzeczy, które zmieniają sposób pracy w systemie niezależnie od tego, czy korzystasz z Pipedrive, Livespace, Bitrix24 czy Raynetu.
Sześć zasad pracy w CRM
Wszystko ćwiczymy w Twoim systemie, na Twoich szansach sprzedaży.
Etap oznacza to, co zrobił klient
Nie „wysłałem ofertę”, tylko „klient potwierdził zakres i termin”. Etapy opisane czynnościami handlowca zawsze dają prognozę oderwaną od rzeczywistości, bo aktywność nie oznacza postępu. Przebudowujemy je razem, na żywo.
Notatka, do której da się wrócić
Notatka zawsze zawiera trzy rzeczy: co ustaliliśmy, czego klient potrzebuje i jaki jest następny krok z datą. Notatka w stylu „miła rozmowa, wraca do nas” jest warta tyle co pusta. Ćwiczymy na prawdziwych rozmowach z ostatniego tygodnia.
Dzień planowany z listy zadań
Handlowiec zaczyna dzień od listy zadań w systemie, zamiast od czterdziestu otwartych kart i własnej pamięci. Każda szansa ma zaplanowane kolejne działanie, a szansa bez zadania to sygnał alarmowy.
Kilka pól pilnowanych zawsze zamiast kompletu
Ustalamy, czego zespół pilnuje zawsze (najczęściej: osoba odpowiedzialna, etap, data zamknięcia, następne zadanie), a co można odpuścić. Kilkanaście obowiązkowych pól to najszybszy sposób, żeby zespół zaczął omijać system.
Automatyzacje, które zdejmują pracę
Ustawiamy przypomnienia, zadania tworzone przy zmianie etapu oraz szablony maili i ofert. Automatyzujemy to, o czym ludzie i tak zapominają.
Raporty, które pokazują prawdę
Menedżer uczy się czytać kilka widoków: przejścia między etapami, szanse bez aktywności, wiek szansy, prognozę. I rozpoznawać typowe pułapki, na przykład filtry, które pokazują zero, choć dane są.
System, w którym nikt nie pracuje, jest wart tyle co pusty arkusz, niezależnie od ceny licencji. Dlatego pierwsza część warsztatu zawsze dotyczy korzyści dla handlowca, a nie obowiązków wobec szefa.
Czym różnią się systemy, z których szkolę
Pipedrive
Najprostszy start i najkrótsza droga do tego, żeby zespół zaczął w nim pracować. Ograniczenia pojawiają się przy rozbudowanych raportach i polach na niższych planach. Jestem partnerem Pipedrive, a osobny program opisuję na stronie szkolenia z Pipedrive.
Livespace
Zbudowany wokół określonego sposobu sprzedaży: pilnuje spełnienia kryteriów, zanim szansa przejdzie dalej. Świetny, gdy masz opisany proces, zbyt rozbudowany, gdy procesu jeszcze nie ma.
Bitrix24
Łączy sprzedaż z realizacją zamówień i projektami. Płaci się za całe konto, niezależnie od liczby użytkowników, co przy większym zespole bywa tańsze. Bywa też zbyt skomplikowany.
Raynet
Najniższy próg wejścia i jawny cennik. Dobry, gdy zależy Ci na prostocie i niskich kosztach licencji.
Kiedy to szkolenie ma sens?
Cztery sytuacje, w których szkolenie z CRM zwraca się najszybciej.
CRM jest, ale zespół żyje w arkuszu
Najważniejsze ustalenia zostają w prywatnych notatkach. System zna tylko nazwę firmy i kwotę.
System jest świeżo wdrożony
Konfiguracja gotowa, konta założone, a zespół nie wie, jak z tego korzystać na co dzień. To moment, w którym powstaje nawyk albo opór.
Prognoza to wróżenie
Szanse sprzedaży stoją na etapach miesiącami, daty zamknięcia przesuwają się w nieskończoność, a raport pokazuje liczby, w które nikt nie wierzy.
Zmienił się skład zespołu
Nowe osoby uczą się systemu od kolegów, więc powielają te same błędy. Brakuje jednego standardu pracy.
Rozpoznajesz swój zespół?
Umów bezpłatną rozmowę →Dla kogo jest szkolenie z CRM?
Z CRM w firmie korzysta zwykle kilka osób w różnych rolach. Każda potrzebuje czego innego, dlatego program dzielimy na części i nie trzymamy wszystkich na sali przez cały dzień.
Zespół sprzedaży
Prowadzenie szans przez etapy, notatki z następnym krokiem, planowanie dnia i poczta w systemie. To największa część szkolenia.
Obsługa klienta i opiekunowie klientów
Historia klienta w jednym miejscu, zapytania od obecnych klientów i kolejne kontakty, dzięki którym klient nie ginie po pierwszym zamówieniu.
Menedżer i właściciel
Przegląd lejka z ekranu, raporty i prognoza. Dzięki temu cotygodniowe spotkanie opiera się na liczbach, a nie na tym, co opowie zespół.
Administrator systemu
Etapy, pola wymagane, automatyzacje i uprawnienia, czyli to, co pozwala utrzymać porządek po zakończeniu szkolenia.
CRM dobrze obsługuje każdy proces, w którym ktoś prowadzi osobę od zapytania do decyzji, nawet jeśli w firmie nikt nie nazywa tego sprzedażą. Na uczelni wyższej prowadzi się w nim na przykład rekrutację kandydatów na studia.
Jak wygląda dzień warsztatu
Każdy uczestnik pracuje przy własnym koncie. Bez tego zostaje pokaz na rzutniku.
Po co nam CRM, z perspektywy handlowca
Zaczynamy od korzyści dla osoby, która wpisuje dane. Bez tego reszta dnia to tylko nakazy.
Prowadzenie szansy przez etapy
Ustalamy, co oznacza każdy etap, co musi być spełnione, żeby przejść dalej, i kiedy zamknąć szansę jako przegraną.
Standard notatki
Piszemy wspólnie wzór i przepisujemy według niego notatki z ostatniego tygodnia.
Zadania i planowanie dnia
Ustawiamy system tak, żeby rano pokazywał listę zadań. Każdy uczestnik planuje swój najbliższy tydzień.
Porządek w danych
Szukamy duplikatów, martwych szans i pustych pól. Ustalamy, czego zespół pilnuje, i porządkujemy lejek na żywo.
Automatyzacje
Wybieramy trzy rzeczy, o których zespół najczęściej zapomina, i ustawiamy je w systemie.
Raporty i przegląd lejka (blok dla menedżera)
Menedżer uczy się, które liczby sprawdzać co tydzień, jak rozpoznać, że raport pokazuje nieprawdę, i jak prowadzić przegląd lejka z zespołem.
Rytm tygodniowy
Ustalamy, kto co robi w systemie i kiedy, bo bez rytmu porządek znika w dwa tygodnie.
Co zostaje w firmie po szkoleniu
Listy kontrolne etapów
Co musi być spełnione, żeby szansa poszła dalej.
Standard notatki
Jednolity sposób zapisywania ustaleń, zrozumiały dla całego zespołu.
Zestaw raportów
Kilka widoków dla menedżera, które naprawdę odpowiadają na pytania o wynik.
Rytm pracy tygodniowej
Kiedy przegląd lejka, kiedy porządkowanie danych, kto za co odpowiada.
Po czym poznasz, że szkolenie zadziałało?
Przed szkoleniem sprawdzamy trzy liczby w Twoim CRM, a na sesji kontrolnej po trzech tygodniach porównujemy je ponownie.
Szanse z zaplanowanym następnym krokiem
Jaka część otwartych szans ma umówione kolejne działanie. Na starcie to często mniej niż połowa.
Szanse bez ruchu dłużej niż 30 dni
Ile szans stoi w lejku bez żadnej aktywności. Ta liczba powinna spadać już w pierwszym tygodniu porządków.
Notatki z ustaleniami i datą
Jaka część notatek po rozmowach zawiera to, co ustalono, i termin następnego kroku.
Skąd biorę przykłady
Z wdrożeń, które sam prowadzę. Wdrażam Pipedrive, Livespace, Bitrix24 i Raynet, więc na szkoleniu pokazuję system z perspektywy osoby, która go konfigurowała u klientów i widziała, co się psuje po trzech miesiącach.
Na uczelni wyższej, dla której wdrażałem Pipedrive w procesie rekrutacji, dwie osoby prowadziły ponad pięćset otwartych szans naraz. Zespół dzwonił do kandydatów, ale nikt nie mierzył dodzwanialności, więc nie było wiadomo, czy problem leży w liczbie prób, czy w jakości bazy. Po naprawieniu raportu okazało się, że blisko połowa prób kończy się rozmową, a reszta to nieodebrane telefony, których nikt nie odznaczał w systemie. Dopiero ta jedna liczba pozwoliła podjąć decyzję, co poprawiać.
W firmie z branży recyklingowej prowadziłem krótkie, dwugodzinne szkolenie z Pipedrive dla zespołu, który dostał system i nie wiedział, od czego zacząć. Czasem wystarczą dobrze zaplanowane dwie godziny zamiast całego dnia. Na bezpłatnej rozmowie ustalimy, który wariant będzie lepszy dla Twojego zespołu.
Kiedy to szkolenie NIE ma sensu
System jest źle skonfigurowany
Jeśli żeby dodać szansę, trzeba wypełnić kilkanaście obowiązkowych pól, szkolenie niczego nie naprawi. Najpierw warto zrobić audyt CRM, a dopiero potem szkolić zespół.
Nie masz jeszcze procesu sprzedaży
CRM odwzorowuje proces sprzedaży. Jeśli procesu nie ma, szkolenie utrwali chaos w ładniejszym wyglądzie.
Nie masz jeszcze systemu
Wtedy potrzebne jest wdrożenie CRM, w którym szkolenie zespołu jest jednym z etapów.
Nikt nie będzie tego pilnował
Bez menedżera, który co tydzień patrzy na lejek, nawyki znikają. Wtedy lepsze będzie doradztwo z cotygodniowym rytmem.
Najczęstsze pytania o szkolenie z CRM
Ile kosztuje to szkolenie?+
Szkolenie ma wycenę indywidualną, bo cena zależy od systemu, liczby uczestników, długości i formy. Napisz, z jakiego CRM korzystasz i ilu masz użytkowników, a odeślę wycenę.
Z jakich systemów szkolisz?+
Pipedrive, Livespace, Bitrix24 i Raynet, bo te wdrażam na co dzień. Jestem partnerem Pipedrive, a dla zespołów pracujących w Pipedrive mam też osobne szkolenie z Pipedrive. Przy innych systemach sprawdzę przed rozmową o szczegółach, czy mogę pomóc.
Czy szkolisz na naszym koncie, czy na wersji demo?+
Na Twoim. Ćwiczenia na przykładowych danych nie przekładają się na codzienną pracę, bo w Twoim systemie wszystko wygląda inaczej.
Czy szkolenie jest tylko dla handlowców?+
Nie. Uczestniczą osoby, które pracują w CRM: sprzedaż, obsługa klienta, menedżer i administrator systemu, każda grupa w swojej części. Pracę jeden na jeden z menedżerem albo właścicielem prowadzę w ramach konsultacji 1:1, rozliczanych godzinowo.
CRM był wdrażany przez Ciebie. Czy szkolenie jest w cenie?+
Tak, szkolenie zespołu jest częścią każdego wdrożenia, razem z 30 dniami opieki po starcie. Osobne szkolenie ma sens, gdy system wdrażał ktoś inny albo zmienił się skład zespołu.
Ile osób może wziąć udział?+
Najlepiej działa grupa do dziesięciu osób, każda przy własnym koncie. Przy większej grupie dzielimy ją na dwie tury.
A jeśli okaże się, że problem jest w konfiguracji?+
Wtedy dowiesz się o tym na szkoleniu albo jeszcze przed nim. Właściwym krokiem jest wtedy audyt CRM za 3 900 zł, po którym wiadomo, co poprawić w systemie, zanim zainwestujesz w szkolenie zespołu.
Czy da się zrobić krótsze szkolenie niż cały dzień?+
Tak, przy mniejszym zakresie. Dwie godziny wystarczą, gdy zespół ma świeżo wdrożony system i potrzebuje startu. Cały dzień ma sens, gdy trzeba też przebudować etapy i raporty.
Czy szkolenie jest nagrywane?+
Tak. Nagranie dostajesz po szkoleniu, więc zespół może do niego wrócić, a nowa osoba w firmie obejrzeć je na start.
Co dzieje się po szkoleniu?+
Proponuję sesję kontrolną po trzech tygodniach. Sprawdzamy na niej, co zespół stosuje, a co odpadło i dlaczego. To osobny, krótszy zakres, który najczęściej decyduje o tym, czy zmiana zostanie w firmie.
Napisz, co się dzieje w Twojej sprzedaży
Kilka zdań w zupełności wystarczy. Odezwę się z propozycją, co dalej, albo powiem, że nie jestem właściwą osobą.
Dziękuję!
Odezwę się w ciągu jednego dnia roboczego. Jeśli wolisz nie czekać, wskocz od razu do kalendarza →
Napisz do mnie
Wypełnij krótki formularz, a odezwę się z propozycją, co dalej.
