Szkolenie z cold callingu B2B
Handlowcy nie dzwonią, bo nie wiedzą, co powiedzieć po „dzień dobry”. Na szkoleniu uczą się otwarcia, które nie udaje, że to nie jest cold call, hipotezy problemu zamiast prezentacji firmy i jednego zdania, które kończy grę w „proszę wysłać maila”. Dzwonimy na warsztacie, na żywo, do Twojej bazy.
W skrócie
Jednodniowy warsztat z cold callingu B2B, wyceniany indywidualnie. Zespół poznaje pięć zasad, które wypracowałem na własnych telefonach: otwarcie z kontekstem, hipotezę problemu, pytania otwierające rozmowę, kontrolę następnego kroku i krótkie zakończenie. Druga połowa dnia to telefony na żywo.
- ·Pierwsze pięć sekund kupuje kolejne trzydzieści, a te kupują pięć minut. Na tych pięciu sekundach spędzamy najwięcej czasu.
- ·Cold call nie sprzedaje. Jego jedynym celem jest umówione spotkanie z konkretną datą.
- ·Na „proszę wysłać maila” mam jedno zdanie, które kończy grę pozorów. Ćwiczymy je do skutku.
- ·Zostaje gotowe otwarcie rozmowy, hipotezy problemu dla każdej grupy klientów i zestaw odpowiedzi na zbycia.
Czym jest to szkolenie?
Na tym warsztacie naprawdę dzwonimy, zamiast rozmawiać o nastawieniu. Największym problemem w cold callingu rzadko jest strach. Zwykle jest nim brak pomysłu na pierwsze trzydzieści sekund: handlowiec przedstawia siebie i firmę, klient słyszy sprzedawcę i kończy rozmowę. Dobre otwarcie zaczyna się od problemu rozmówcy, a nie od tego, czym zajmuje się Twoja firma.
Drugi powód, dla którego telefony nie przynoszą spotkań, jest jeszcze prostszy: rozmowa kończy się bez ustalonego następnego kroku. Klient mówi „proszę wysłać maila”, handlowiec wysyła i czeka. Mail ginie, a w CRM zostaje szansa sprzedaży, której nikt nie prowadzi.
Poniżej znajdziesz pięć zasad, na których opiera się szkolenie. Sam stosuję je, dzwoniąc w projektach doradczych. Druga połowa dnia to telefony do Twojej bazy, nagrywane i omawiane od razu.
Czego uczy się zespół
Cold call ma pięć momentów, w których się rozstrzyga. Każdy z nich da się przygotować wcześniej i każdy ćwiczymy osobno, zanim zaczniemy dzwonić.
Zasada nadrzędna: nie udajesz, że to nie jest cold call. Rozmówca i tak wie. Udawanie kosztuje Cię wiarygodność w pierwszych sekundach, czyli dokładnie tam, gdzie jej najbardziej potrzebujesz.
Pięć zasad skutecznego cold calla
Każdą zasadę omawiamy, pokazuję gotowy schemat, a każdy uczestnik pisze własną wersję.
Otwarcie, które nie brzmi jak sprzedaż
Zamiast „czy to dobry moment?” mówisz wprost, po co dzwonisz: „dzwonię, bo pracujemy z firmami z Waszej branży nad konkretnym problemem. Chciałem sprawdzić, czy ten temat w ogóle u Państwa istnieje”. Dajesz kontekst, masz powód, nie udajesz. Dla odważniejszych mam wersję, która wywołuje ciekawość, bo nikt tak nie zaczyna rozmów.
Hipoteza problemu zamiast prezentacji rozwiązania
Najczęstszy błąd to zbyt szybkie przejście do produktu. Cold call to nie prezentacja produktu. Schemat brzmi: „w wielu firmach z Waszej branży widzimy, że dzieje się X. Jak to wygląda u Państwa?”. Mówisz krótko, bez zachwalania i zostawiasz rozmówcy miejsce na „nie”. Przed warsztatem proszę o wypisanie trzech prawdziwych problemów Twoich klientów (problemów, nie cech produktu).
Pytania, które angażują
Cold call to rozmowa, nie monolog. Działają pytania otwarte: „jak dziś rozwiązujecie ten temat?”, „czy to jest dziś priorytet, czy temat na później?”. Nie działają zamknięte („czy potrzebują Państwo…?”) i sprzedażowe („czy chcieliby się Państwo spotkać?”). Każdy uczestnik przygotowuje trzy własne.
Kontrola następnego kroku
Cold call bez ustalonego następnego kroku to stracona szansa. Gdy pada „proszę wysłać maila”, odpowiadam wprost: „jak to słyszę, to najczęściej klienci chcą, żebym już nigdy nie dzwonił, ale nie chcą tego powiedzieć wprost. Czy tak jest w naszym przypadku?”. To zdanie kończy grę pozorów i zwykle zaczyna prawdziwą rozmowę.
Krótkie domknięcie rozmowy
Nie warto przeciągać. Im dłużej rozmawiasz, tym większe ryzyko, że rozmówcy coś przerwie. Trzy minuty i zgoda na następny krok wystarczą: „super, w takim razie widzimy się w czwartek o 10:00, wyślę zaproszenie”. Albo, gdy to nie ten moment: „dziękuję za szczerość, wrócę do tematu za kilka miesięcy”. To buduje wizerunek, nie presję.
Czego cold call nie robi
Nie sprzedaje i nie ma sprzedawać. Rozmowa dłuższa niż pięć minut zwykle oznacza, że zamiast umawiać spotkanie, prowadzisz je przez telefon, w najgorszych możliwych warunkach.
Pierwsze pięć sekund decyduje, czy rozmowa potrwa kolejne trzydzieści, a tymi sekundami kupujesz sobie całe pięć minut. Dlatego otwarcie ćwiczymy najdłużej ze wszystkiego.
Ćwiczenia jeszcze przed pierwszym telefonem
Dwie wersje własnego otwarcia
Każda wersja zaczyna się od konkretnego problemu, bez słowa „oferta” i bez pytania „czy to dobry moment”.
Trzy realne problemy klientów
Chodzi o problemy, które Twoja firma potrafi rozwiązać, a nie o cechy produktu czy powody, dla których jest najlepsza.
Trzy pytania otwarte po hipotezie
Takie, na które nie da się odpowiedzieć „tak” albo „nie”.
Przegląd pięciu ostatnich cold calli
Ile z nich skończyło się konkretnym terminem? Ta liczba zwykle otwiera oczy skuteczniej niż cały wykład.
Kiedy to szkolenie ma sens?
Cztery sytuacje, w których jeden dzień przy telefonie zwraca się najszybciej.
Zespół unika telefonu
Baza jest, numery są, telefonów nie ma. Zawsze znajduje się pilniejsze zadanie, bo nikt nie wie, jak zacząć rozmowę.
Handlowcy dzwonią, ale spotkań z tego nie ma
Rozmowy się odbywają i kończą na „proszę wysłać ofertę na maila”. Mail idzie, odpowiedzi nie ma.
Wchodzisz z nowym produktem albo do nowej grupy klientów
Dotychczasowe argumenty przestały działać, bo handlowcy rozmawiają z innymi osobami i o innym problemie.
Nowy handlowiec przejmuje bazę po kimś, kto odszedł
Zostają setki kontaktów bez historii i bez kontekstu. Ktoś musi do nich zadzwonić i oddzielić firmy, z którymi warto rozmawiać, od archiwum.
Rozpoznajesz swój zespół?
Umów bezpłatną rozmowę →Jak wygląda dzień warsztatu
Pierwsza połowa dnia to budowanie materiału, druga to telefony na żywo. Bez tej drugiej zostaje teoria.
Po co w ogóle dzwonimy
Ustalamy jeden cel rozmowy i odpuszczamy resztę. Zmienia to wszystko, co dzieje się dalej.
Hipoteza problemu dla każdej grupy klientów
Dla każdej grupy klientów piszemy jedno zdanie o tym, z czym prawdopodobnie ma problem. Na nim opiera się cała rozmowa.
Budowa otwarcia
Każdy pisze dwie wersje i testuje je na kolegach z zespołu, zanim usłyszy je klient.
Jak rozmawiać z sekretariatem
Ćwiczymy, jak przejść przez sekretariat bez kombinowania i bez udawania kogoś, kim się nie jest.
Zbycia, nie obiekcje
Rozbieramy najczęstsze zbycia („proszę wysłać maila”, „nie mamy budżetu”, „mamy dostawcę”): co z nich naprawdę wynika i jak zareagować, żeby rozmowa trwała dalej.
Domknięcie na termin
Ćwiczymy, jak proponować konkretną datę zamiast pytać, czy klient jest zainteresowany.
Telefony na żywo
Dzwonimy do Twojej bazy. Pierwsze rozmowy wykonuję ja, przy włączonym głośniku. Po każdej poprawiamy to, co mówimy.
Rytm pracy po szkoleniu
Ustalamy, ile telefonów dziennie ma sens, jak je zaplanować w kalendarzu i które trzy liczby mierzyć, żeby wiedzieć, czy idzie lepiej.
Co zostaje w firmie po szkoleniu
Gotowe otwarcie rozmowy
Sprawdzone tego samego dnia w prawdziwych rozmowach, a nie napisane przy biurku.
Hipotezy problemu dla każdej grupy klientów
Po jednym zdaniu dla każdej grupy klientów, z którą rozmawia zespół.
Zestaw odpowiedzi na zbycia
Gotowe reakcje na to, co pada w słuchawce najczęściej.
Trzy wskaźniki
Liczba prób, liczba rozmów, do których doszło, i umówione spotkania. Tyle wystarczy, żeby zobaczyć postęp.
Skąd biorę przykłady
Z telefonów, które sam wykonuję u klientów. W projektach doradczych osobiście dzwonię do nowych firm i prowadzę pierwsze rozmowy, dlatego wiem, co dziś działa w słuchawce.
U integratora systemów AV nowy handlowiec przejął bazę po osobie, która odeszła. W pierwszym tygodniu zadzwonił do trzydziestu kilku firm i umówił jedenaście spotkań. W kolejnym tygodniu miał czternaście umówionych i dziewięć odbytych. Nie było w tym magii: uporządkowana lista, jedno zdanie hipotezy dla każdej grupy klientów i codzienny czas na telefony, którego nikt nie przesuwał.
Wcześniej, prowadząc zespół handlowy, w pięć miesięcy podwoiliśmy liczbę umawianych spotkań. Mechanizm był ten sam: nie więcej telefonów, tylko lepsze pierwsze zdanie i rytm, którego nikt nie przekłada na jutro.
Kiedy to szkolenie NIE ma sensu
Nie masz bazy do dzwonienia
Szkolenie z cold callingu bez numerów to teoria. Najpierw trzeba zbudować bazę i podzielić ją na grupy, dopiero potem dzwonić.
Sprzedajesz wyłącznie z poleceń i tak ma zostać
Jeśli to działa i nie planujesz szukać nowych klientów, nie ma po co uczyć zespołu dzwonienia.
Problem jest po ofercie, nie przed
Spotkania się odbywają, a klienci rezygnują po wysłaniu oferty? Wtedy lepsze będzie szkolenie z pracy z obiekcjami albo sprzedaży doradczej.
Nikt nie będzie pilnował rytmu
Bez menedżera, który pilnuje czasu na telefony, nawyk znika po dwóch tygodniach. Wtedy lepsze będzie doradztwo niż warsztat.
Najczęstsze pytania o szkolenie z cold callingu
Ile kosztuje to szkolenie?+
Szkolenie ma wycenę indywidualną, bo cena zależy od liczby uczestników, długości i formy. Napisz, ilu handlowców ma dzwonić i do jakich firm, a odeślę konkretną wycenę.
Czy naprawdę dzwonimy na szkoleniu?+
Tak, i to najważniejsza część dnia. Bez telefonów zostaje teoria, która nie przetrwa pierwszej prawdziwej rozmowy.
A jeśli zespół nie chce dzwonić przy trenerze?+
To normalne i zaczynam od siebie: pierwsze telefony wykonuję ja, przy włączonym głośniku. Potem opór zwykle znika, bo zespół widzi, że mnie też się odmawia.
Ile powinien trwać dobry cold call?+
Dwie do pięciu minut. Dłuższa rozmowa zwykle oznacza, że zamiast umawiać spotkanie, handlowiec prowadzi je przez telefon, w najgorszych możliwych warunkach.
Co zrobić, gdy klient mówi „proszę wysłać maila”?+
Najlepiej nazwać to wprost. Używam zdania: „jak to słyszę, to najczęściej klienci chcą, żebym już nigdy nie dzwonił, ale nie chcą tego powiedzieć wprost. Czy tak jest w naszym przypadku?”. Wtedy albo rozmowa jasno się kończy, albo zaczyna się prawdziwa.
Czego potrzebujesz od nas przed szkoleniem?+
Bazy do dzwonienia, informacji, do jakich grup klientów dzwoni zespół, i trzech prawdziwych problemów Twoich klientów. Przyda się spokojne miejsce na rozmowy i nagrywanie, jeśli jest możliwe.
Czy szkolenie obejmuje cold mailing?+
Nie, to osobny kanał. Tu skupiamy się na rozmowie telefonicznej. Kampanie mailowe i szukanie klientów z pomocą AI to zakres wdrożeń AI w sprzedaży.
Ilu handlowców może wziąć udział?+
Najlepiej działa grupa do dziesięciu osób. Przy większej grupie nie da się przećwiczyć rozmów z każdym, a to one robią różnicę, dlatego dzielimy ją na dwie tury.
Co dzieje się po szkoleniu?+
Proponuję sesję kontrolną po trzech tygodniach. Sprawdzamy na niej, co zespół stosuje, a co odpadło i dlaczego. To osobny, krótszy zakres, który najczęściej decyduje o tym, czy zmiana zostanie w firmie.
Napisz, co się dzieje w Twojej sprzedaży
Kilka zdań w zupełności wystarczy. Odezwę się z propozycją, co dalej, albo powiem, że nie jestem właściwą osobą.
Dziękuję!
Odezwę się w ciągu jednego dnia roboczego. Jeśli wolisz nie czekać, wskocz od razu do kalendarza →
Napisz do mnie
Wypełnij krótki formularz, a odezwę się z propozycją, co dalej.
