Strategia go-to-market
Masz nowy produkt albo chcesz wejść w nową branżę? Zanim zatrudnisz handlowców i ruszysz z kampanią, sprawdzamy w rozmowach z prawdziwymi klientami, kto kupi i za ile. Przy okazji powstają pierwsze szanse sprzedaży.
W skrócie
Sprint go-to-market trwa około sześciu tygodni. Na koniec dla każdej grupy firm dostajesz decyzję: wchodzimy, odpuszczamy albo zmieniamy ofertę. Przygotowuję bazę 300–400 firm z osobami decyzyjnymi i przeprowadzam minimum 50 rozmów z klientami. Cenę ustalamy indywidualnie, bo zależy od liczby grup firm i zakresu.
- ·Założenia o klientach sprawdzamy w rozmowach z nimi, zanim wydasz budżet na zespół i kampanie.
- ·Rozmowy prowadzę osobiście, więc rekomendacja opiera się na tym, co naprawdę powiedzieli klienci.
- ·Zostaje Ci baza kontaktów, sprawdzony przebieg rozmowy, odpowiedzi na obiekcje i pierwsze szanse sprzedaży w CRM.
- ·Nie masz jeszcze wersji produktu, którą można pokazać? Najpierw potrzebny jest działający produkt, dopiero potem sprawdzanie rynku.
Czym jest strategia go-to-market?
Strategia go-to-market to plan wejścia z produktem lub usługą na rynek: do kogo sprzedajesz, jak docierasz do tych firm, co im mówisz i jak zamieniasz zainteresowanie w podpisaną umowę. To nie kalendarz postów ani lista narzędzi marketingowych.
Plan marketingowy mówi, gdzie i jak się pokazujesz. Strategia go-to-market zaczyna wcześniej, od pytania, czy ktoś w ogóle chce to kupić. Kończy się dopiero wtedy, gdy wiesz, jak zamienić rozmowę w sprzedaż.
Na początku spisujemy założenia: do jakich firm kierujemy ofertę, kto w nich decyduje, jaka cena ma sens i dlaczego klient miałby kupić. Na slajdzie takie założenia zawsze wyglądają dobrze. Dopiero rozmowy z klientami pokazują, które z nich się sprawdzają.
Wprowadzasz nowy produkt albo wchodzisz w nową branżę? Umów bezpłatną rozmowę →
Kiedy warto sprawdzić rynek przed wejściem?
Najczęściej chodzi o jedną z tych trzech sytuacji.
Masz nowy produkt i pierwszych klientów z polecenia
Kilka firm kupiło, bo ktoś Cię polecił. Nie wiesz jednak, do kogo dzwonić dalej i co mówić, żeby sprzedaż szła regularnie, a nie od znajomości do znajomości.
Chcesz wejść w nową branżę
W jednej branży sprzedajesz dobrze i chcesz spróbować w kolejnej. Zanim przeniesiesz tam handlowców i budżet, sprawdzamy, czy klienci z nowej branży mają ten sam problem i zapłacą za jego rozwiązanie.
Jesteś producentem lub dystrybutorem i testujesz nowy kanał sprzedaży
Chcesz sprzedawać nowym typom klientów albo w inny sposób niż dotąd. Potrzebujesz jasnej odpowiedzi, zanim zatrudnisz ludzi i zbudujesz pod to dział.
Rozpoznajesz swoją sytuację?
Umów bezpłatną rozmowę →Wejście na rynek na wyczucie czy po rozmowach z klientami?
Często słyszę: „przecież widać, że to się sprzeda, wystarczy zacząć dzwonić”. Czasem tak jest. Częściej problem, który miał być oczywisty, okazuje się dla klientów mało ważny. Wychodzi to po kilku miesiącach i wydanym budżecie.
Ryzyko zostaje w obu przypadkach. Po rozmowach z klientami poznajesz je jednak po kilku tygodniach, a nie po kilku miesiącach sprzedaży.
Jak wygląda sprint krok po kroku?
Całość trwa zwykle około sześciu tygodni. W pierwszym tygodniu przygotowujemy założenia i bazę firm, potem ruszają rozmowy.
Założenia
Na warsztacie wybieramy 2–3 grupy firm, do których chcemy dotrzeć, i spisujemy, co o nich zakładamy. Przygotowuję narzędzia, przebieg rozmów i treści maili.
Rezultat: Masz spisane, do kogo kierujesz ofertę i co zakładasz o tych firmach. Wiadomo, co trzeba sprawdzić w rozmowach.
Baza firm i pierwszy kontakt
Przygotowuję bazę firm z nazwiskami osób decyzyjnych i zaczynam się z nimi kontaktować, głównie telefonicznie, a do tego mailowo i przez LinkedIn.
Rezultat: Masz bazę 300–400 firm z nazwiskami osób decyzyjnych. Zostaje u Ciebie niezależnie od wyniku sprintu.
Rozmowy z klientami
Prowadzę minimum 50 rozmów z osobami, które decydują o zakupie. Co tydzień poprawiamy założenia i sposób rozmowy na podstawie tego, co słyszymy.
Rezultat: Wiesz z pierwszej ręki, czy zakładany problem naprawdę boli i jakimi słowami klienci o nim mówią.
Pierwsze spotkania sprzedażowe
Gdy firma jest zainteresowana, od razu sprawdzam, czy to realny klient, i umawiam prezentację produktu. Sprawdzanie rynku i pierwsza sprzedaż idą równolegle.
Rezultat: Oprócz wniosków z badania rynku masz w CRM realne szanse sprzedaży.
Rekomendacja
Zbieramy wnioski ze wszystkich rozmów i porównujemy je z założeniami z pierwszego tygodnia.
Rezultat: Dla każdej grupy firm masz decyzję: wchodzimy, odpuszczamy albo zmieniamy ofertę lub cenę.
Co dostajesz po sprincie?
Wiedzę o rynku, która dziś jest zgadywaniem, i pierwsze szanse sprzedaży.
Sprawdzone grupy klientów
Wiesz, które firmy naprawdę chcą kupić, kto w nich podejmuje decyzję i za co są gotowe zapłacić.
Decyzję dla każdej grupy firm
Wchodzimy, odpuszczamy albo zmieniamy ofertę, a każdą decyzję uzasadniają przeprowadzone rozmowy.
Bazę firm z kontaktami
Listę firm i osób decyzyjnych z wybranych grup. Zostaje u Ciebie do dalszej sprzedaży.
Przebieg rozmowy i odpowiedzi na obiekcje
Sprawdzone w praktyce pytania, argumenty i odpowiedzi na najczęstsze wątpliwości klientów. Gotowe do przekazania handlowcowi.
Pierwszy proces sprzedaży w CRM
Etapy sprzedaży i prawdziwe szanse z przeprowadzonych rozmów, zapisane w CRM.
Umówione spotkania
Prezentacje z zainteresowanymi firmami, które możesz od razu prowadzić dalej.
Na starcie ustalamy, jaki wynik uznajemy za sukces. Na przykład: ile rozmów musi potwierdzić problem klienta i ile firm musi być gotowych na płatny pilotaż.
Dlaczego warto zrobić to ze mną?
Najważniejsze w tej usłudze są rozmowy z klientami. Dlatego prowadzę je osobiście.
lat w sprzedaży B2B
rozmów z klientami w sprincie
grupy firm sprawdzane naraz
tygodni sprintu
Kiedy sprint nie ma sensu?
Sprzedajesz klientom indywidualnym albo w dużym wolumenie: o zakupie decyduje głównie cena, więc rozmowy o problemach klientów niewiele wniosą.
Szukasz handlowca, który po prostu zacznie sprzedawać: sprint sprawdza, czy są klienci, ale nie zastąpi handlowca. Jeśli sprzedaż już działa, tylko słabo, zacznij od audytu sprzedaży.
Nie masz jeszcze wersji produktu, którą można pokazać: najpierw potrzebny jest działający produkt albo demo. Bez tego trudno o konkretną rozmowę z klientem.
Oczekujesz gwarancji sprzedaży: celem sprintu jest rzetelna wiedza o rynku. Czasem ta wiedza brzmi: „ta grupa firm nie kupi”.
Najczęstsze pytania o strategię go-to-market
Czym jest strategia go-to-market?+
To plan wejścia z produktem lub usługą na rynek: do kogo sprzedajesz, jak docierasz do tych firm i jak im sprzedajesz. Najważniejszy krok to sprawdzenie tego planu w rozmowach z klientami, zanim wydasz pieniądze na zespół i kampanie.
Ile trwa sprint?+
Zwykle około sześciu tygodni: warsztat i baza firm, kilkadziesiąt rozmów z klientami, na koniec rekomendacja. Dokładny czas zależy od liczby grup firm i tego, jak szybko udaje się umawiać rozmowy.
Ile kosztuje strategia go-to-market?+
Strategia go-to-market ma wycenę indywidualną, bo koszt zależy od liczby grup firm i zakresu prac. Na bezpłatnej rozmowie powiem, czy w Twoim przypadku sprint ma sens i jakiego budżetu wymaga.
Czym różni się go-to-market od audytu sprzedaży?+
Audyt sprawdza sprzedaż, która już działa: proces, ofertę i pracę zespołu. Go-to-market sprawdza, czy są klienci na coś nowego. Czasem robimy jedno po drugim.
Czy sam rozmawiasz z klientami?+
Tak. Rozmowy prowadzę osobiście, bo na nich opiera się cała rekomendacja.
Co, jeśli wynik będzie negatywny?+
Wtedy wiesz, że nie warto wydawać budżetu na tę grupę firm. Z rozmów zwykle wynika też, co zmienić w ofercie albo do kogo sprzedawać zamiast tego.
Napisz, co się dzieje w Twojej sprzedaży
Kilka zdań w zupełności wystarczy. Odezwę się z propozycją, co dalej, albo powiem, że nie jestem właściwą osobą.
Dziękuję!
Odezwę się w ciągu jednego dnia roboczego. Jeśli wolisz nie czekać, wskocz od razu do kalendarza →
Napisz do mnie
Wypełnij krótki formularz, a odezwę się z propozycją, co dalej.
