Audyt sprzedaży B2B
Masz handlowców i zapytania, a wynik stoi w miejscu i nikt nie potrafi powiedzieć dlaczego? Audyt sprzedaży to 2–3 tygodnie pracy na Twoich danych, rozmowach z zespołem, prawdziwych ofertach i tym, jak zespół korzysta z CRM i innych narzędzi. Na koniec dostajesz mapę, na której widać, gdzie tracisz klientów, i plan naprawy z propozycjami usprawnień i automatyzacji, ułożony od zmian, które dadzą najwięcej.
W skrócie
Audyt sprzedaży B2B to płatna diagnoza działu handlowego, która zastępuje zgadywanie faktami. Kosztuje od 4 900 zł netto i trwa 2–3 tygodnie. Sprawdzamy całą drogę klienta, od pierwszego zapytania do podpisanej umowy i dalszej współpracy, a każdą ocenę opieramy na danych z CRM, rozmowach z zespołem i prawdziwych ofertach.
- ·Od Ciebie potrzeba około 5 godzin, a od każdego handlowca godziny rozmowy. Zespół w tym czasie normalnie sprzedaje.
- ·Dostajesz mapę ośmiu punktów kontroli w kolorach zielonym, żółtym i czerwonym oraz plan naprawy, w którym przy każdym kroku jest miara sukcesu.
- ·Sprawdzamy też, jak zespół wykorzystuje CRM i inne narzędzia, i wskazujemy, co warto usprawnić albo zautomatyzować. Plan da się wdrożyć samodzielnie albo z dowolnym wykonawcą.
- ·Chcesz sprawdzić tylko konfigurację CRM, bez reszty sprzedaży? Tańszym wejściem jest audyt CRM za 3 900 zł.
Czym jest audyt sprzedaży?
Audyt sprzedaży to diagnoza działu handlowego przeprowadzona przez kogoś z zewnątrz. Odpowiada na pytanie, które zadaje sobie wielu właścicieli: dlaczego sprzedaż wygląda tak, jak wygląda, i co zmienić najpierw. Zamiast opinii dostajesz fakty: liczby z CRM, to, co mówią handlowcy, i to, co naprawdę trafia do klientów.
Audyt działu sprzedaży nie jest oceną ludzi. Sprawdzamy system, w którym pracują: proces, zasady, sposób zarządzania oraz CRM i inne narzędzia, z których korzystają na co dzień. Często okazuje się, że dobrzy handlowcy tracą wynik przez rzeczy, na które nie mają wpływu, na przykład ofertę czekającą dwa dni na wycenę z innego działu albo brak zasad, kiedy w ogóle warto ją przygotować.
Zalecenia po audycie mają zawsze tę samą kolejność: najpierw rutyny i czas reakcji na zapytania, potem proces, dopiero potem narzędzia i AI. Zmiany w organizacji pracy często dają więcej niż nowy system, a kosztują niewiele.
Co zrobisz z wynikami, decydujesz sam. Plan możesz wdrożyć samodzielnie, z dowolnym wykonawcą albo przy wsparciu w ramach doradztwa w sprzedaży B2B.
Chcesz wiedzieć, co audyt pokazałby u Ciebie? Umów bezpłatną rozmowę →
Dla kogo jest audyt sprzedaży?
Dla firm B2B z sektora MŚP, w których sprzedażą zajmuje się właściciel albo zespół handlowców, a klient kupuje po rozmowie, nie z koszyka.
Właściciel, który chce wiedzieć, co naprawić najpierw
Masz kilku handlowców, zapytania przychodzą, a wynik zależy od tego, kto akurat prowadzi klienta. Zanim zatrudnisz kolejną osobę albo kupisz nowe narzędzie, chcesz mieć pewność, gdzie leży problem.
Szef sprzedaży, który potrzebuje argumentów
Widzisz, co nie działa, ale trudno przekonać zarząd bez danych. Niezależna ocena z zewnątrz daje liczby, na których można oprzeć decyzje.
Firmy przed większą inwestycją
Nowy handlowiec, wdrożenie CRM, kampania marketingowa albo nowa grupa klientów. Zanim wydasz dziesiątki tysięcy, warto sprawdzić, czy pieniądze trafią tam, gdzie naprawdę jest problem.
Kiedy potrzebujesz audytu procesu sprzedaży?
Tak zwykle wyglądają sytuacje, w których diagnoza zwraca się najszybciej.
Nie wiesz, dlaczego przegrywasz szanse
Oferty wychodzą, klienci są zainteresowani, a umów przybywa wolniej niż ofert. Przy przegranych w CRM najczęściej widnieje „cena” albo „brak decyzji”, ale nikt nie sprawdził, co się za tym kryje ani na którym etapie klienci naprawdę odpadają.
Każdy handlowiec sprzedaje po swojemu
Nie ma wspólnego procesu ani jasnych etapów sprzedaży, więc wynik zależy od tego, kto prowadzi klienta. Gdy najlepsza osoba odejdzie, zabierze ze sobą wiedzę, kontakty i część przychodu.
Masz CRM, ale nie możesz mu ufać
W systemie wiszą szanse sprzed pół roku, połowa nie ma kwot, a notatki są puste. Na pytanie, ile realnie jest do podpisania w tym kwartale, każdy odpowiada inaczej.
Klienci odchodzą po kilku miesiącach
Sprzedaż idzie, ale część klientów rezygnuje po pierwszych miesiącach współpracy. Czasem problem leży w realizacji usługi, a czasem w tym, że zespół sprzedawał firmom, które od początku nie pasowały.
Rozpoznajesz któryś problem?
Umów bezpłatną rozmowę →Co sprawdza audyt sprzedaży? Osiem punktów kontroli
Przechodzimy przez całą drogę klienta, od pierwszego zapytania do dalszej współpracy. Na każdym etapie jest jedno pytanie kontrolne, a odpowiedź dostaje kolor: zielony, gdy działa, żółty, gdy wymaga poprawy, i czerwony, gdy blokuje wynik.
Skąd przychodzą klienci
Czy nowe zapytania pojawiają się regularnie i z przewidywalnych źródeł, czy zależą od szczęścia i znajomości właściciela?
Które zapytania warto obsłużyć
Czy zespół ma jasne zasady, kiedy przygotować ofertę, a kiedy odpuścić? Ile czasu idzie na klientów, którzy nigdy nie kupią? To obszar, który ćwiczymy na szkoleniu z kwalifikacji leadów.
Czy handlowiec zna problem klienta
Czy po pierwszej rozmowie o potrzebach wiadomo, co klienta boli, ile go to kosztuje i kto podejmie decyzję?
Czy oferta odpowiada na potrzebę
Czy oferta pokazuje, co klient zyska, czy jest tylko kosztorysem? I jak szybko po spotkaniu trafia do klienta?
Jak wyglądają rozmowy o warunkach
Czy negocjacje opierają się na tym, na czym klientowi zależy, czy od razu schodzą do rabatu? Czy zespół umie odpowiadać na obiekcje?
Czy klient podejmuje decyzję
Czy szanse kończą się decyzją, czy miesiącami wiszą z dopiskiem „klient się zastanawia”?
Jak klient trafia do realizacji
Czy po podpisaniu umowy zespół realizujący dostaje wszystko, co ustalił handlowiec, czy musi dopytywać klienta od nowa?
Czy współpraca się rozwija
Czy ktoś odpowiada za dalszą sprzedaż do obecnych klientów, czy dzieje się ona przypadkiem?
Ile czasu mija od zapytania do pierwszego kontaktu, od spotkania do oferty i od prośby do odpowiedzi innego działu. To zwykle najtańsze do poprawienia miejsce w całej sprzedaży.
Na czym opiera się diagnoza?
Każda ocena w raporcie ma źródło w jednym z tych materiałów. Bez dowodu nie ma oceny.
Dane z CRM
Konfiguracja systemu i to, jak zespół go używa, a do tego liczba szans, przejścia między etapami, czas trwania sprzedaży, średnia wartość, powody przegranych i wiek szans, które wiszą w systemie. Jeśli danych nie ma, to też jest ustalenie, zapisane wprost w raporcie.
Rozmowa z każdym handlowcem
Godzina rozmowy w cztery oczy. Padają pytania w rodzaju „Pokaż krok po kroku, jak prowadzisz klienta od pierwszego kontaktu do podpisu”, „Kiedy najczęściej tracisz klienta i dlaczego?” albo „Czego Ci brakuje, żeby sprzedawać więcej?”.
Rozmowa z Tobą
Cel na ten rok i skąd się wziął, skąd dziś przychodzą klienci, co już próbowaliście naprawić i który obszar boli najbardziej.
Prawdziwe oferty i materiały
Oferty wysłane w ostatnich miesiącach, zarówno wygrane, jak i przegrane, oraz materiały, których zespół używa w rozmowach z klientami.
Spotkania z klientami
Uczestniczę w co najmniej dwóch spotkaniach handlowców z klientami, a tam, gdzie to możliwe, słuchamy też nagrań rozmów. Raporty nie pokazują wszystkiego, a przy prawdziwym kliencie widać najwięcej.
Jak audyt sprawdza CRM i wykorzystanie technologii?
Technologia ma pomagać w sprzedaży, a nie dokładać pracy. Dlatego w każdym audycie sprawdzamy, jak zespół korzysta z CRM i innych narzędzi, i szukamy miejsc, w których czas ucieka na ręczną pracę.
Jak zespół korzysta z CRM
Czy system odzwierciedla Twój proces sprzedaży, czy służy jako książka telefoniczna? Czy handlowcy zapisują ustalenia, kolejne kroki i kwoty i czy ktoś z tych danych korzysta przy decyzjach?
Przepływ informacji między narzędziami
Skąd zapytania trafiają do CRM, co zespół przepisuje ręcznie między mailem, arkuszem i systemem i czy kalendarz, telefon, oferty oraz CRM ze sobą współpracują.
Propozycje automatyzacji i usprawnień
Wskazujemy, co warto zautomatyzować, na przykład przypisywanie nowych zapytań, przypomnienia o kolejnych krokach, przygotowanie ofert albo raporty dla szefa sprzedaży, i ile czasu zespołu to odzyska.
Najpierw proces, potem automatyzacja
Automatyzacja źle ułożonego procesu tylko przyspiesza bałagan. Dlatego propozycje technologiczne mają w planie naprawy swoje miejsce, zwykle po szybkich zmianach w organizacji pracy i uporządkowaniu etapów sprzedaży.
Jeśli chcesz sprawdzić wyłącznie konfigurację systemu, bez rozmów z zespołem i analizy całej sprzedaży, tańszym wejściem jest audyt CRM za 3 900 zł.
Co dostajesz po audycie?
Mapa ośmiu punktów kontroli
Jedna strona, na której widać, co w Twojej sprzedaży działa, co wymaga poprawy i co blokuje wynik.
Ocena siedmiu obszarów
Oferta, proces, zasady wyboru klientów, zespół, zarządzanie sprzedażą, system prowizyjny oraz narzędzia i dane. Każdy obszar dostaje ocenę w skali od 1 do 5 wraz z uzasadnieniem.
Plan naprawy z miarą sukcesu
Kolejne kroki ułożone od tych, które dadzą najwięcej, razem z propozycjami usprawnień w CRM i automatyzacji. Przy każdym kroku jest nakład pracy i miara sukcesu: co się poprawi i o ile.
Omówienie i rekomendacja
Przechodzimy razem przez wyniki i ustalamy, co zrobić najpierw. Dostajesz też rekomendację, czy dalej działać samodzielnie, z doradztwem, czy z interim managerem, który przejmie prowadzenie działu.
Jak wygląda audyt krok po kroku?
Tak wygląda audyt tydzień po tygodniu.
Bezpłatna rozmowa (30 minut)
Sprawdzamy, czy audyt w ogóle ma u Ciebie sens. Jeśli nie, od razu dowiesz się, jaka tańsza droga będzie lepsza.
Zasady i dowody
Zaczynamy od ustalenia zakresu, osób i dostępów, potwierdzonego mailem. Jeśli chcesz, podpisujemy też umowę o zachowaniu poufności. Potem zbieramy dane z CRM, rozmawiamy z Tobą i z każdym handlowcem, przeglądamy oferty i jedziemy na spotkania z klientami.
Diagnoza
Każdy z ośmiu punktów kontroli dostaje kolor, a każdy z siedmiu obszarów ocenę. Każda ocena ma źródło w zebranych materiałach.
Plan i omówienie
Dostajesz mapę, ocenę obszarów i plan naprawy. Na spotkaniu ustalamy, co naprawić najpierw, co to da i jaki jest sensowny następny krok.
Zacznij od bezpłatnej rozmowy.
Umów bezpłatną rozmowę →Co najczęściej pokazuje audyt sprzedaży?
Kilka ustaleń, które powtarzają się w wielu firmach. Każde z nich da się naprawić, zwykle bez nowego narzędzia.
Zapytania i oferty czekają za długo
Nowe zapytanie czeka na pierwszy kontakt dzień albo dwa, a oferta kolejne dni, bo potrzebna jest wycena z innego działu, który nie ma na to ustalonego czasu.
Oferty dla każdego, kto zapyta
Zespół przygotowuje oferty wszystkim, a o budżecie rozmawia dopiero po ich wysłaniu. Część klientów rezygnuje wtedy, bo kwota od początku była poza ich zasięgiem.
Najlepsi klienci obsługiwani przy okazji
Analiza listy klientów pokazuje, że grupa, o którą zespół najbardziej zabiega, odchodzi najszybciej, a ta, która zostaje na lata, jest obsługiwana przy okazji.
CRM pełen martwych szans
W systemie wiszą szanse sprzed miesięcy, które zawyżają obraz sprzedaży, a prawdziwy stan zna tylko handlowiec.
Oferta, która jest cennikiem
Klient dostaje listę pozycji i cen, ale nie dowiaduje się, co zyska i dlaczego warto wybrać właśnie Twoją firmę.
Wynik oparty na relacjach właściciela
Większość nowych klientów przychodzi z kontaktów właściciela, a zespół nie ma własnego, powtarzalnego sposobu pozyskiwania klientów.
Ile kosztuje audyt sprzedaży?
Od 4 900 zł netto jednorazowo.
To pełny koszt diagnozy z dokumentami i omówieniem. Ostateczna cena zależy od:
Ile kosztują audyty sprzedaży na rynku?
Pełne audyty sprzedaży dla małych i średnich firm kosztują na rynku zwykle od około 2 500 do 7 000 zł netto, a wiele firm w ogóle nie podaje ceny. Za 4 900 zł dostajesz pełną diagnozę: liczby, rozmowy z zespołem, przegląd prawdziwych ofert i plan naprawy.
Audyt wewnętrzny czy zewnętrzny?
W dużej organizacji audyt bywa robiony własnymi siłami: audytor wewnętrzny, szef sprzedaży, kontroler albo ktoś z centrali. Taka osoba zna firmę od środka i ma dostęp do wszystkiego. Ma jednak jeden problem: jest częścią układu, który ocenia. Trudno bezstronnie ocenić proces, który się współtworzyło, i jeszcze trudniej napisać niewygodne wnioski o własnych kolegach.
Audyt zewnętrzny przeprowadza ktoś spoza firmy. Nie jest związany z nikim w zespole i widzi Twój dział na tle innych firm, w których pracował, więc szybko zauważa, co odstaje od normy, a co działa dobrze. Wnioski nie są filtrowane przez wewnętrzną politykę.
W małej i średniej firmie wybór jest zwykle prosty: nie ma kogo oddelegować, a audyt zewnętrzny kosztuje mniej niż miesiąc błędnych decyzji biznesowych podejmowanych na ślepo.
Kiedy audyt NIE ma sensu?
Zanim zdecydujesz się na audyt sprzedaży, sprawdź, czy nie jesteś w jednej z tych sytuacji.
Dokładnie wiesz, co boli, i masz na to dowody w danych: nie płać za potwierdzenie. Zamów od razu to, czego potrzebujesz: szkolenie, naprawę procesu albo narzędzia.
Sprzedajesz sam i nie planujesz budować zespołu: jeśli masz kilku klientów rocznie i tak ma zostać, pełna diagnoza to za dużo. Konsultacje 1:1 dadzą Ci większość tego, czego potrzebujesz, za ułamek ceny.
Szukasz dokumentu, który potwierdzi Twoje tezy: raport pokazuje to, co wynika z faktów. Bywa to niewygodne, a czasem okazuje się, że problem w ogóle nie leży w sprzedaży.
Nikt z zarządu nie ma czasu na rozmowy: bez około 5 godzin zarządu i dostępu do zespołu diagnoza byłaby zgadywaniem.
Co może dać naprawa po audycie?
Sama diagnoza niczego nie naprawia. Pokazuje, co naprawić i w jakiej kolejności. Wartość bierze się z tego, co dzieje się potem. Tak wyglądały efekty napraw w firmach, w których prowadziłem sprzedaż albo pracowałem jako doradca:
Pierwsze szybkie poprawki, np. wyczyszczenie lejka z martwych szans albo zatrzymanie ofertowania niekwalifikowanych klientów, wdrażane są zwykle w kilka tygodni po omówieniu wyników.
wartość szansy sprzedażowej
sprzedaży do obecnych klientów
wzrostu liczby spotkań w 5 mies.
krótszy cykl sprzedaży
Najczęstsze pytania o audyt sprzedaży
Ile kosztuje audyt sprzedaży?+
Od 4 900 zł netto jednorazowo, w zależności od wielkości zespołu i zakresu. Na rynku pełne audyty dla małych i średnich firm kosztują zwykle od około 2 500 do 7 000 zł netto.
Jak długo trwa i ile czasu zajmie mojemu zespołowi?+
2–3 tygodnie. Od Ciebie potrzeba około 5 godzin na rozmowy i decyzje, od każdego handlowca około godziny rozmowy, do tego dostęp do CRM i ofert oraz udział w co najmniej dwóch spotkaniach handlowców z klientami. Zespół pracuje normalnie, a audyt nie zatrzymuje sprzedaży.
Jakich danych potrzebujesz do audytu?+
Dostępu do CRM albo eksportu szans sprzedaży, kilku ostatnich ofert, zarówno wygranych, jak i przegranych, listy klientów z ostatnich lat i ewentualnych nagrań rozmów. Jeśli czegoś nie ma, nie szkodzi: brak danych to też ważne ustalenie.
Czy moje dane są bezpieczne? Czy podpiszesz NDA?+
Tak. Dane z CRM, oferty i nagrania rozmów służą wyłącznie do audytu. Na Twoje życzenie przed startem podpisujemy umowę o zachowaniu poufności (NDA).
Czy audyt sprzedaży obejmuje CRM i automatyzacje?+
Tak. W każdym audycie sprawdzamy, jak zespół korzysta z CRM i innych narzędzi, gdzie traci czas na ręczną pracę i co warto zautomatyzować. Propozycje usprawnień trafiają do planu naprawy. Szczegółowy przegląd samej konfiguracji systemu to osobna usługa, audyt CRM.
Czy audyt sprzedaży obejmuje ofertę handlową?+
Tak. Przeglądam ostatnie oferty, wygrane i przegrane, razem ze skryptami, sekwencjami i materiałami sprzedażowymi. Oceniam, czy oferta wyróżnia Cię na tle konkurencji i czy jest spójna z celem biznesowym firmy. Wnioski trafiają do raportu z oceną tego obszaru i do planu naprawy z priorytetami.
Jak często przeprowadzać audyt sprzedaży?+
Pełny audyt ma sens raz na 12–24 miesiące albo przy dużej zmianie: nowy szef sprzedaży, nowy produkt, szybki wzrost zespołu albo spadek wyniku bez jasnej przyczyny. Częściej nie warto, bo zmiany po poprzedniej diagnozie muszą mieć czas zadziałać.
Czym to się różni od bezpłatnego audytu agencji?+
Bezpłatna analiza to zwykle pierwszy etap przygotowania oferty i jej naturalnym wnioskiem jest usługa tej firmy. Płatna, niezależna diagnoza ma inną rolę: zalecenie może brzmieć „zrób to wewnętrznie, oto kolejność” albo „problem leży poza sprzedażą”.
Nie mamy CRM ani porządnych danych. Czy audyt ma sens?+
Tak. Rozmowy z zespołem oraz przegląd prawdziwych szans i ofert dają diagnozę nawet bez systemu. Brak danych jest wtedy jednym z pierwszych ustaleń i zwykle pierwszym punktem planu naprawy.
Czy mogę wdrożyć zalecenia samodzielnie?+
Tak. Plan jest napisany tak, żeby dało się działać bez mojego udziału: kolejność kroków, nakład pracy i oczekiwany efekt. Jeśli wolisz naprawiać razem, po omówieniu wyników zaproponuję zakres i model dalszej współpracy. Decyzja jest po Twojej stronie.
Czy mój zespół nie odbierze audytu jako kontroli?+
Audyt sprawdza proces i sposób pracy, a handlowcy są w nim partnerami. To oni najlepiej wiedzą, co w dziale sprzedaży utrudnia sprzedawanie, i zwykle chętnie o tym mówią, bo pierwszy raz ktoś ich o to pyta. Efektem jest naprawa systemu pracy, a nie lista winnych. Pomagam też przedstawić audyt zespołowi tak, żeby handlowcy widzieli w nim pomoc.
Co, jeśli okaże się, że problem nie leży w sprzedaży?+
Wtedy to usłyszysz. Czasem zespół sprzedaje dobrze, a problem leży w ofercie, w realizacji usługi albo w tym, że marketing daje za mało zapytań. Dostajesz wtedy wskazówkę, gdzie szukać dalej, zamiast naciąganej listy poprawek w dziale, który działa.
Napisz, co się dzieje w Twojej sprzedaży
Kilka zdań w zupełności wystarczy. Odezwę się z propozycją, co dalej, albo powiem, że nie jestem właściwą osobą.
Dziękuję!
Odezwę się w ciągu jednego dnia roboczego. Jeśli wolisz nie czekać, wskocz od razu do kalendarza →
Napisz do mnie
Wypełnij krótki formularz, a odezwę się z propozycją, co dalej.
