Czego boją się klienci przy decyzjach zakupowych w B2B
W skrócie
Największą barierą w decyzji zakupowej B2B jest obawa przed nieznanym, czyli ryzyko, że projekt się nie uda. Twoim zadaniem jest to ryzyko nazwać i zmniejszyć.
- ·Poznaj proces zakupowy klienta, bo dla niego decyzja jest przede wszystkim ryzykiem.
- ·Rozmawiaj wprost o ryzykach projektowych, zamiast je przemilczać.
- ·Dawaj namacalne dowody, że dowieziesz projekt: case studies, referencje, plan wdrożenia.
OBAWA PRZED NIEZNANYM?
Tak, to jeden z wielu elementów, który towarzyszy komitetom zakupowym w B2B.
Jest to widoczne zwłaszcza w usługach profesjonalnych oraz złożonych.
Klient nie widzi z góry efektu końcowego, więc pojawiają się pytania: „jak to będzie zrobione?” i „jaki przyniesie rezultat?”
Jeśli klient wstrzymuje decyzję albo ją przeciąga, bardzo możliwe, że właśnie z tego powodu. Czasem woli zostać tam, gdzie jest, niż wejść w coś nieznanego. Podobny mechanizm stoi za tym, dlaczego klienci milczą po otrzymaniu oferty.
Jeśli sprzedajesz usługi w B2B, dobrze jest mieć to na uwadze, bo wtedy możesz świadomie zmniejszać te obawy.
Jakie to mogą być działania np. w przypadku sprzedaży rozwiązań IT?
POZNAJ ORAZ ZROZUM PROCES ZAKUPOWY KLIENTA
Proces zakupowy klienta warto poznać po to, żeby w odpowiednich momentach dawać mu te informacje, których w danej chwili potrzebuje.
Wysypanie wszystkiego naraz nie pomaga, bo klienta to tylko jeszcze bardziej przytłacza.
Często pytamy klienta: „czy wszystko jest jasne?”
Jako ludzie boimy się, że wyjdziemy na niekompetentnych, więc klient odpowiada „tak, jasne”.
Nam się wydaje, że idziemy do przodu, bo klient rzekomo wszystko rozumie.
W rzeczywistości oddalamy się od decyzji, bo klient coraz wyraźniej widzi, jak mało wie, i boi się o tym powiedzieć.
Bezpłatny e-book · PDF
„Zapoznamy się z ofertą i wrócimy z informacją”
25 stron o odzyskiwaniu kontroli nad procesem sprzedaży B2B: konkretny system, nie ogólniki.
ROZMAWIAJ O RYZYKACH PROJEKTOWYCH
Rozmawiaj otwarcie o tym, jakie problemy zdarzają się przy podobnych projektach i jak sobie z nimi radzisz. Więcej o tym, jak ten etap wpływa na późniejszą realizację, piszę w tekście o tym, jak na etapie sprzedaży uniknąć problemów w projektach.
Opowiadanie, że wszystko zrobisz super i będzie pięknie, nie pomaga.
Nawijanie makaronu na uszy jest wyczuwalne i szybko rozpoznawane. Klient się ładnie uśmiecha, ale w duchu myśli: „Co za pierd…”
Tym bardziej, jeśli ma doświadczenie we współpracy z firmami technologicznymi i niejeden projekt już realizował.
Moją strategią było zawsze mówienie klientowi, że podczas naszej współpracy na pewno pojawią się trudne momenty. Mamy jednak sposoby, jak sobie w nich radzić, aby projekt zakończyć z sukcesem.
To buduje zaufanie, bez którego ani rusz!
ZADBAJ O NAMACALNE DOWODY, ŻE DOWIEZIESZ PROJEKT
W ten obszar może wchodzić wiele elementów, a często ogranicza się go tylko do case studies.
Co jeszcze może pomóc?
✔️ Poznanie zespołu, który będzie realizował projekt.
✔️ Spotkanie referencyjne z podobnym Klientem.
✔️ Plan realizacji projektu, który odpowiada na trzy pytania:
jak będzie przebiegać praca,
jaką metodologię stosujesz,
jak zarządzasz budżetem i zmianami.
Możesz wykorzystać wszystko, co pozwoli utwierdzić klienta w przekonaniu, że nie zmarnujesz jego czasu oraz pieniędzy.
Do zapamiętania
- Dobrze jest pamiętać, że decyzja zakupowa jest dla klienta bardzo trudna.
- Mogą jej towarzyszyć pozytywne, ale też negatywne emocje.
- Gdy rozpoznasz te emocje, łatwiej ułożysz Twój proces sprzedaży i wprowadzisz drobne działania, które zmniejszą obawy klienta.
