Jak na etapie sprzedaży uniknąć problemów w projektach?

Skuteczna sprzedaż B2B to również fundament udanych projektów na etapie realizacje. Zbyt często problemy, które pojawiają się podczas realizacji, mają swoje źródło już na etapie sprzedaży, gdzie długi i skomplikowany proces sprzedaży może prowadzić do nieporozumień i opóźnień.

Rozpoznanie wczesnych sygnałów ostrzegawczych może uchronić przed kosztownymi opóźnieniami, nieporozumieniami i konfliktami.

W tym artykule odkryjesz, jak błędy w procesie sprzedaży mogą prowadzić do poważnych problemów projektowych i jak je zidentyfikować na wczesnym etapie.

10 sygnałów ostrzegawczych na etapie sprzedaży:

Z czasem zdobywania doświadczenia (bardziej niż o lata, chodzi mi o ilość przerobionych i sprzedanych projektów) zacząłem zauważać pewne zachowania klientów, które mogą sygnalizować problemy na późniejszych etapach cyklu sprzedażowego. Głównie w trakcie ich realizacji, z którymi musi uporać się Project Manager oraz zespół wykonawczy.

Jakie to sygnały?

1. Niewyraźne oczekiwania:

Jeśli klient nie potrafi jasno określić swoich oczekiwań i wymagań, może to prowadzić do trudności w określeniu, co było w zakresie projektu, a co nie. Ważne jest, aby oferowane rozwiązania były przedstawione w sposób klarowny i zrozumiały, co pomoże przełamać barierę niepewności i uczynić je bardziej pożądanymi. Ta niejasność może skutkować różnymi interpretacjami poszczególnych wymagań.

Dodatkowo, jeśli wymagania projektowe zostaną opisane w umowie w sposób bardzo enigmatyczny, na pewno pojawią się na późniejszym etapie spory, kto ma rację.

Co robić:

2. Brak zaangażowania:

Jeśli klient nie chce odpowiadać na dodatkowe pytania, nie chce rozmawiać czy spotykać się w celu poznania dokładniej jego potrzeb, może to również sygnalizować problemy w przyszłości.

Brak zaangażowania również kluczowych decydentów w procesie sprzedaży może prowadzić do ghostingu oraz niskiej skuteczności Twojego procesu sprzedaży.

Co robić:

3. Oferta NA JUŻ!

Jeśli klient napiera na jak najszybszą ofertę i istotna jest tylko cena, może to świadczyć o powierzchownym podejściu do tematu. W kontekście długich cykli sprzedaży, takie podejście może przyczyniać się do problemów w kolejnych etapach realizacji.

Co robić:

4. Nieprawdziwe informacje

Jeśli klient podaje nieprawdziwe informacje na temat swojej firmy, projektu lub zasobów, i nie jest spójny z tym, co mówi, należy zidentyfikować kluczowych decydentów w firmie, aby zweryfikować te informacje. Ograniczanie informacji na początkowych etapach procesu sprzedaży jest zrozumiałe, ale kłamstwo to już zupełnie co innego.

Co robić:

5. Brak elastyczności:

Jeśli klient wymaga dużej elastyczności np. w zakresie zmian w umowie tylko po Twojej stronie, a po swojej nie chce się zgodzić praktycznie na nic, może to być sygnał ostrzegawczy, zwłaszcza w przypadku złożonych usług.

Problem ten dotyczy tak naprawdę każdej branży, ale w przypadku złożonych usług IT należy ten aspekt szczególnie pod uwagę, gdyż w projektach często ta elastyczność jest potrzebna.

Co robić:

6. Nieprzestrzeganie terminów:

Jeśli klient nie przestrzega ustalonych terminów, nie odpowiada na maile, urywa kontakt może to wskazywać na brak odpowiedzialności lub chaos w organizacji. To znowu może prowadzić do wielu opóźnień i przestojów w projekcie, zwłaszcza w przypadku złożonych usług.

Co robić:

7. Agresywne negocjacje:

Silne naciskanie, manipulowanie czy wywieranie presji poza standardem mogą również wskazywać, że klient będzie problematyczny.

Co robić:

8. Opóźnienia finansowe:

Jeśli klient ma trudności z płatnościami, opóźnia je lub prosi o znaczne rabaty, mogą to być sygnały ostrzegawcze wpływające na harmonogram płatności i systematyczność Twoich przychodów. Zwracaj na to uwagę od samego początku, jeśli przed Tobą sporo płatności, które mogą być kluczowe dla cash-flow firmy.

Co robić:

9. Historia współpracy:

Analiza poprzednich współprac klienta oraz sposób w jaki się o nich wypowiada, może być również konkretnym znakiem ostrzegawczym. Jeśli klient za wszelkie problemy projektowe i związane bezpośrednio ze współpracą obarcza tylko wcześniejszego wykonawcę, niestety, ale nie wróży do nic dobrego.

Co robić:

10. Umowa NDA:

Sama umowa NDA oraz jej proces podpisywania może dużo pokazać, zwłaszcza w kontekście wyzwań związanych z negocjacjami. Wygórowane kary umowne, dziwne zapisy prawne czy draft umowy głównej nieodpowiadający do projektu mogą być sygnałami ostrzegawczymi.

Co robić: