Tworzenie strony internetowej B2B
Na stronę prowadzą dziś wszystkie Twoje działania: reklamy, LinkedIn, newsletter, targi i polecenia. Coraz częściej czytają ją też ChatGPT i Gemini, gdy klient pyta je o firmę, która rozwiąże jego problem. Budujemy strony firm B2B, które pracują na cele marketingu i sprzedaży: przyciągają właściwych klientów, prowadzą ich przez decyzję zakupową i przekazują zapytania prosto do CRM.
W skrócie
Strona internetowa B2B jest centrum marketingu i sprzedaży: zbiera ruch ze wszystkich kanałów, odpowiada na pytania klientów w Google i w narzędziach AI i prowadzi ich od uświadomienia sobie problemu do kontaktu z handlowcem. Pracę zaczynamy od celów marketingowych i sprzedażowych firmy oraz problemów obecnej strony, potem opisujemy klientów i na tej podstawie układamy strukturę i treści, a dopiero na końcu powstają makiety, projekt graficzny i kod.
- ·Technologię dobieramy do potrzeb firmy, czyli do tego, kto będzie zmieniał treści, ile stron ma powstać i z jakimi systemami strona ma się łączyć.
- ·Cenę ustalamy indywidualnie po rozmowie o zakresie.
Dlaczego nowa strona często nie zmienia nic w marketingu i sprzedaży?
Wiele stron B2B powstaje od wyglądu. Grafik przygotowuje projekt strony głównej, zarząd wybiera kolory i zdjęcia, a teksty dopisuje się na końcu, często w pośpiechu, żeby zdążyć przed publikacją. Nikt wcześniej nie usiadł z handlowcami i marketingiem i nie spisał, kim jest klient, jak podejmuje decyzję i co musi przeczytać, żeby się odezwać.
Efekt widać kilka miesięcy po starcie. Strona wygląda nowocześnie, jednak menu mówi językiem firmy, usługi są opisane cechami zamiast tego, co zmieniają u klienta, a jedyną drogą kontaktu jest formularz schowany na stronie Kontakt. Ruchu z Google jest mało, bo treści nie odpowiadają na pytania klientów, a ci, którzy piszą, często nie są gotowi do zakupu. Jeśli przy przenosinach nikt nie przekierował starych adresów, firma traci przy okazji ruch, na który pracowała latami.
Tymczasem strona jest dziś najważniejszym narzędziem marketingowym firmy B2B. Kampania w Google Ads, post na LinkedIn, mailing czy rozmowa na targach kończą się tym, że klient wchodzi na stronę i sprawdza, czy warto się odezwać. Jeśli strona nie odpowiada na jego pytania, pieniądze wydane na marketing przepadają, a handlowcy dostają mniej zapytań, niż mogliby.
Dlatego budowę strony traktuję jak projekt marketingowy i sprzedażowy jednocześnie, w którym biorą udział osoby z marketingu, sprzedaży i obsługi klienta. Ponieważ na co dzień łączę te obszary w firmach B2B i wiem, co dzieje się z zapytaniem po jego wpłynięciu, strona, działania marketingowe i proces sprzedaży nie rozjeżdżają się po publikacji. Szerzej piszę o tym we wpisie jak stworzyć stronę internetową dla firmy B2B.
Kiedy firmie B2B potrzebna jest nowa strona?
Jeśli rozpoznajesz u siebie kilka z tych sytuacji, obecna strona prawdopodobnie przestała nadążać za firmą.
Handlowcy wolą wysłać PDF niż link do strony
Po rozmowie z klientem handlowiec wysyła prezentację z załącznika, bo na stronie nie ma opisu usługi, o której rozmawiali, albo opis jest sprzed kilku lat.
Zmieniła się oferta albo klienci
Firma weszła w nową branżę albo chce obsługiwać większych klientów, tymczasem strona nadal mówi do tych, których obsługiwała wcześniej.
Marketing nie może sam zmienić tekstu
Każda poprawka wymaga programisty, więc nowe usługi i realizacje czekają miesiącami na publikację. Strona coraz bardziej odstaje przez to od tego, co firma robi naprawdę.
Marketing nie wie, które działania przynoszą klientów
Kampanie i posty kierują na stronę główną, a formularz nie zapisuje, skąd przyszedł klient. Bez tej informacji trudno zdecydować, w co inwestować w kolejnym kwartale.
Zapytania ze strony giną w skrzynce
Formularz trafia na ogólny adres, ktoś przepisuje dane do CRM, a po miesiącu nikt nie wie, z której strony i z jakiej frazy przyszedł klient.
Strona jest, ale nie przynosi zapytań
To nie zawsze oznacza, że trzeba budować od nowa. Jeśli nie wiesz, czy wystarczą poprawki, zacznij od audytu i strategii strony internetowej B2B.
Rozpoznajesz swoją firmę?
Umów bezpłatną rozmowę →Co musi znaleźć się na stronie na każdym etapie decyzji klienta?
Klient B2B nie kupuje po pierwszej wizycie. Przechodzi przez pięć etapów i na każdym szuka na stronie czegoś innego, dlatego strukturę projektujemy właśnie pod te etapy.
Świadomość problemu
Klient zauważa problem, ale często nie umie go jeszcze nazwać. Pomagają mu wtedy treści edukacyjne napisane prostym językiem, na przykład wpisy na blogu, które odpowiadają na pytania wpisywane w Google i prowadzą dalej do stron usług. Jak takie treści wspierają handlowców, opisuję we wpisie o tym, jak content marketing może wspierać sprzedaż w B2B.
Poszukiwanie rozwiązań
Klient sprawdza, jakie ma możliwości. Potrzebuje jasnego opisu usług z ich plusami i minusami, a także informacji, dla kogo dana usługa jest, a dla kogo nie. Duże znaczenie ma tu układ strony: usługi nazwane słowami klienta i osobne strony dla branż albo grup odbiorców, które mają różne problemy.
Ocena alternatyw
Klient porównuje firmy, więc szuka opisanych realizacji, opinii, nazwisk osób, które wykonają pracę, i informacji o cenie. Nie musisz publikować cennika, jednak sekcja „od czego zależy cena” odsiewa zapytania bez budżetu. W wynikach wyszukiwania usług pracowni architektonicznej Google sam podpowiadał frazę z dopiskiem „ceny”, tymczasem na stronie pracowni nie było ani jednej kwoty ani widełek.
Decyzja zakupowa
Gdy klient jest gotowy, kontakt musi być na wyciągnięcie ręki: telefon i formularz na każdej stronie usługi oraz jasne wezwanie do działania. Dwa albo trzy pytania w formularzu, na przykład o typ firmy, skalę albo etap decyzji, pozwalają handlowcowi przygotować się do rozmowy i od razu ocenić, czy to klient dla Ciebie. Na tym opiera się kwalifikacja zapytań, zanim handlowiec poświęci im czas.
Ocena po zakupie
Po podpisaniu umowy klient sprawdza, czy dobrze wybrał. Pomagają mu wtedy odpowiedzi na najczęstsze pytania, materiały pomocnicze i łatwy kontakt z obsługą. Ich zakres zależy od tego, co sprzedajesz.
Jak powstaje strona internetowa B2B?
Projekt prowadzimy w pięciu krokach, od analizy celów firmy do poprawek po publikacji. Grafika i kod powstają dopiero wtedy, gdy wiadomo, co ma być na stronach.
Analiza potrzeb, celów i problemów obecnej strony
Spisujemy z Tobą i z zespołem cele marketingowe i sprzedażowe, na które strona ma pracować, na przykład więcej zapytań od dużych firm, zapisy na webinar albo pobrania materiałów. Spisujemy też problemy obecnej strony, bo to dobry moment na przegląd wszystkiego, co dziś przeszkadza handlowcom i marketingowi. Ustalamy też, kto i jak będzie zarządzał treściami. Sprawdzam w Search Console, na jakie frazy obecna strona wyświetla się w Google i które adresy przynoszą ruch, żeby nie stracić ich przy przenosinach.
Klienci, struktura i treści
Opisujemy osoby, które biorą udział w zakupie, oraz problemy, z którymi przychodzą. Na tej podstawie powstaje mapa strony: strony usług, strony dla konkretnych branż albo odbiorców, realizacje, informacje o firmie i najczęstsze pytania. Teksty piszę na podstawie rozmów z Tobą i z handlowcami oraz fraz, które klienci wpisują w Google. Jeśli nie masz jeszcze opisanego idealnego klienta, pomoże w tym budowanie profilu idealnego klienta.
Makiety i projekt graficzny
Dopiero gdy wiadomo, co ma się znaleźć na stronach, powstają makiety pokazujące układ każdej z nich, a na ich podstawie projekt graficzny wszystkich podstron. Przy takiej kolejności grafik projektuje miejsce na prawdziwe treści, więc nie trzeba potem przycinać tekstów do ładnych ramek.
Wdrożenie i testy
Stronę budujemy w technologii dobranej do potrzeb firmy. Ustawiamy przekierowania ze starych adresów, tytuły i opisy w wynikach wyszukiwania, nagłówki, opisy obrazków, linki wewnętrzne, dane strukturalne i plik llms.txt dla narzędzi AI, a formularz łączymy z CRM. Przed publikacją sprawdzamy, jak strona działa na telefonach i w różnych przeglądarkach i jak szybko się ładuje.
Monitorowanie i poprawki
Od pierwszego dnia liczymy wysłane formularze, kliknięcia w telefon i adres e-mail, wyświetlenia w Google oraz wejścia z ChatGPT i innych narzędzi AI, które analityka pokazuje jako osobne źródło. Narzędzia takie jak Google Analytics i Microsoft Clarity pokazują, w co odwiedzający klikają i w którym miejscu rezygnują. Na tej podstawie poprawiamy stronę po starcie, bo projekt nie kończy się w dniu publikacji.
Co jest po Twojej stronie?
Po Twojej stronie są rozmowy na początku projektu, wiedza o klientach i ofercie oraz akceptacja treści i projektu w ustalonych terminach.
Jak przygotować stronę na wyszukiwanie w ChatGPT i Gemini?
Coraz więcej osób zaczyna szukanie dostawcy od pytania zadanego ChatGPT, Gemini albo Perplexity, na przykład o firmę, która wdroży system w zakładzie produkcyjnym. Narzędzie nie pokazuje wtedy listy dziesięciu stron, tylko składa jedną odpowiedź z treści, które znalazło i zrozumiało. Jeśli Twoja strona nie daje mu takiego materiału, w odpowiedzi pojawia się konkurencja.
Narzędzia AI najchętniej korzystają ze stron, które wprost odpowiadają na pytania klientów. Dlatego każda strona usługi zaczyna się od krótkiej odpowiedzi, kim jest klient, co dostaje i od czego zależy cena, a na końcu ma pytania z odpowiedziami. Dane strukturalne opisują firmę, usługi i autorów w sposób czytelny dla maszyn, a plik llms.txt podpowiada narzędziom AI, które strony są najważniejsze.
Liczy się też spójność informacji poza stroną. Te same nazwy usług, adres i opis firmy w wizytówce Google, na LinkedIn i w katalogach branżowych pomagają narzędziom AI uznać, że informacje o firmie są wiarygodne. Miejsca w odpowiedziach ChatGPT nie da się kupić ani zagwarantować, ale dobrze zbudowana strona zwiększa szansę, że firma się w nich pojawi.
W jakiej technologii powstaje strona?
Technologię dobieramy do potrzeb firmy, ponieważ inaczej buduje się stronę, na której marketing co tydzień publikuje wpisy i sam dodaje nowe strony usług, a inaczej stronę z kilkunastoma podstronami zmienianymi raz na kwartał. Przed wyborem ustalamy, kto i jak często będzie zmieniał treści oraz ile stron ma powstać na początek i w ciągu roku. Sprawdzamy też, z jakimi systemami strona ma się łączyć, na przykład z CRM albo narzędziem do wysyłki maili, i ile chcesz wydawać na jej utrzymanie.
Bez względu na technologię każda strona dostaje to samo minimum, bo właśnie tych rzeczy najczęściej brakowało w sprawdzanych przeze mnie stronach. Każda podstrona ma jeden adres, mapa strony zgadza się z tym, co strona pokazuje Google, a obrazki mają opisy. Dane strukturalne i plik llms.txt pomagają z kolei narzędziom AI zrozumieć, czym zajmuje się firma.
Ile kosztuje strona internetowa B2B?
Wycena indywidualna
Koszt strony zależy od zakresu, który ustalamy na pierwszej rozmowie. Najbardziej wpływają na niego cztery rzeczy:
Cenę znasz, zanim zaczniemy pracę.
Strona od wyglądu czy od procesu zakupowego?
Jeśli nie masz pewności, czy obecnej strony nie wystarczy poprawić, zacznij od audytu i strategii strony internetowej B2B.
Kiedy nowa strona nie ma sensu?
Wystarczą poprawki na obecnej stronie
Czasem wystarczy dodać kilka podstron, uporządkować menu i poprawić formularz. Zanim wydasz pieniądze na nową stronę, sprawdź to w audycie strony internetowej B2B.
Problem leży w sprzedaży
Jeśli zapytania przychodzą, ale handlowcy oddzwaniają po kilku dniach, nowa strona tylko zwiększy liczbę klientów, którzy czekają. Wtedy zacznij od audytu sprzedaży.
Nie masz czasu na rozmowy o klientach
Treści powstają z wiedzy Twojej firmy. Bez rozmów z Tobą i z handlowcami powstanie strona podobna do stron konkurencji, która niczym się nie wyróżnia.
Potrzebujesz sklepu dla klientów hurtowych
Koszyk, indywidualne cenniki i połączenie z magazynem to inny projekt niż strona firmowa i wymaga innego wykonawcy.
Dlaczego stronę B2B zlecić komuś, kto łączy marketing i sprzedaż?
Strona jest miejscem, w którym spotykają się marketing i sprzedaż, więc projektuje ją ktoś, kto zna oba obszary: skąd biorą się zapytania, jak je kwalifikować, jak wygląda pierwsza rozmowa i jak handlowcy pracują w CRM. Na co dzień wdrażam Pipedrive i inne systemy CRM w firmach B2B, dlatego zapytanie ze strony od pierwszego dnia trafia do lejka.
Dzięki temu marketing i sprzedaż patrzą na te same liczby: widzisz, ile szans sprzedaży przyniosła strona i z jakich działań przyszły, a nie tylko, ile osób ją odwiedziło.
doświadczenia w sprzedaży B2B
etapów decyzji klienta w strukturze
kroków od analizy do poprawek
systemy CRM, które wdrażam
Najczęstsze pytania o stronę internetową B2B
Ile kosztuje stworzenie strony internetowej B2B?+
Cenę ustalamy indywidualnie, bo zależy od liczby stron i treści, projektu graficznego, połączeń z innymi systemami i od tego, czy przenosimy obecną stronę. Po pierwszej rozmowie dostajesz zakres i cenę, zanim zaczniemy pracę.
Ile trwa stworzenie strony?+
Czas zależy od liczby stron i od tempa akceptacji po stronie firmy. Najdłużej zwykle nie trwa kod, tylko treści i ich sprawdzenie przez osoby, które znają ofertę. Dlatego terminy przeglądów ustalamy na początku projektu, żeby gotowe teksty nie czekały tygodniami na akceptację.
Kto pisze treści na stronę?+
Teksty piszę ja, na podstawie rozmów z Tobą i z handlowcami oraz fraz, które klienci wpisują w Google. Ty sprawdzasz, czy wszystko zgadza się z ofertą i z tym, jak firma pracuje. Poprawki wprowadzam przed publikacją.
Czy przygotujecie osobne strony dla różnych branż?+
Tak, jeśli sprzedajesz do kilku branż albo grup odbiorców, które mają różne problemy. Strona przygotowana pod konkretną branżę mówi językiem jej klientów i pokazuje jej przykłady, dlatego zwykle przynosi lepsze zapytania niż jedna ogólna strona usługi.
Czy strona będzie widoczna w ChatGPT i innych narzędziach AI?+
Przygotowujemy ją tak, żeby narzędzia AI mogły z niej korzystać: krótkie odpowiedzi na początku stron, pytania z odpowiedziami, dane strukturalne i plik llms.txt. Miejsca w odpowiedziach nie da się zagwarantować, ale po publikacji widać w analityce, ile wejść przychodzi z tych narzędzi.
Czy strona będzie połączona z CRM?+
Tak. Formularz łączymy z CRM, którego używa Twoja firma, więc zapytanie trafia od razu do handlowca razem ze źródłem. Jeśli firma nie ma jeszcze CRM, przy okazji strony porozmawiamy o tym, czy wdrożenie ma sens.
Co stanie się z pozycjami obecnej strony w Google?+
Przed przenosinami sprawdzam w Search Console, które adresy przynoszą wyświetlenia i kliknięcia. Każdy z nich dostaje przekierowanie na nowy odpowiednik. Dzięki temu Google przenosi ruch na nową stronę i nie trafia na błędy w miejscu stron, które znał od lat.
Czy będę mógł sam zmieniać treści po publikacji?+
Tak, jeśli tego potrzebujesz. Właśnie dlatego pytamy na początku, kto i jak często będzie zmieniał teksty, i wybieramy technologię, w której marketing poradzi sobie bez programisty.
Napisz, co się dzieje w Twojej sprzedaży
Kilka zdań w zupełności wystarczy. Odezwę się z propozycją, co dalej, albo powiem, że nie jestem właściwą osobą.
Dziękuję!
Odezwę się w ciągu jednego dnia roboczego. Jeśli wolisz nie czekać, wskocz od razu do kalendarza →
Napisz do mnie
Wypełnij krótki formularz, a odezwę się z propozycją, co dalej.
