Jak wygrywać duże szanse sprzedażowe? 5 lekcji z filmu „Air”

Od chwili, gdy zobaczyłem zwiastun tego filmu, nie mogłem się doczekać, żeby go obejrzeć. Od zawsze interesowałem się historią założyciela Nike, Phila Knighta. Jego opowieść o zakładaniu firmy jest niezwykle wartościowa i inspirująca. Poza tym uwielbiam filmy o tamtych czasach.

Mimo doskonałej obsady, w tym Matta Damona, Bena Afflecka i Jasona Batemana, znanego z genialnego serialu Netflixa „Ozark”, czegoś mi w tym filmie brakowało. Być może, jak to często bywa, zwiastun rozbudził we mnie zbyt wysokie oczekiwania. Sam nie jestem pewien, czego dokładnie mi brakowało.

Mimo to uważam, że warto go obejrzeć, ponieważ można z niego wyciągnąć kilka ciekawych lekcji związanych ze sprzedażą:

Lekcja 1. Bądź przygotowany i poświęć na to odpowiedni czas

W filmie doskonale widać momenty, w których Sonny Vaccaro dogłębnie bada wszystko, co dotyczy Michaela Jordana. Czyta wywiady z jego matką i zaznacza istotne wypowiedzi, żeby zrozumieć, czym kieruje się rodzina i co jest dla niej ważne. Dzięki temu wie, jak przygotować się do spotkań, jak poprowadzić rozmowę i co pokazać w odpowiedzi na ich potrzeby.

I co z tego? Brak przygotowania do spotkań i rozmów z klientami to poważny i kosztowny błąd. Z własnego doświadczenia i własnych błędów wiem, że gdy nie poświęcasz odpowiednio dużo czasu na zebranie informacji i nie jesteś przygotowany (a tym samym nie poznajesz potrzeb klienta), Twoje szanse na wygraną drastycznie spadają. Bez tego nie jesteś w stanie „wejść w buty klienta”. Klienci to widzą, a jeśli konkurujesz z kimś, kto akurat się przygotował, jesteś na straconej pozycji.

Lekcja 2. Szukaj jednego, zamiast wielu

W filmie wielokrotnie widać, jak Sonny Vaccaro spędza wieczory na oglądaniu nagrań i szuka „niezwykłych i unikalnych elementów” w grze gwiazd koszykówki. Poszukuje „tego czegoś”, „tego jedynego”, co wyróżnia gracza spośród innych. W ten sposób dostrzega w Jordanie coś, czego inni nie zobaczyli, oglądając te same mecze.

Ponadto Sonny podejmuje radykalne i ryzykowne działanie, rezygnując z trzech zawodników na rzecz jednego. Nie chce wielu przeciętnych zawodników, chce jednego, ale unikalnego i oryginalnego.

I co z tego? Często staramy się zdobywać wielu klientów przy niskiej marży. To też jest sposób na sprzedaż, ale na dłuższą metę męczący. Lepiej szukać klientów, którym możemy lepiej pomóc w zamian za lepsze wynagrodzenie. Zasada „Less is More” sprawdza się tu doskonale. Zamiast wielu klientów, którzy często wprowadzają chaos i wymagają ogromnej pracy, lepiej mieć mniej klientów, którzy zapłacą godziwe wynagrodzenie. Dzięki temu lepiej zadbasz zarówno o sukces klienta, jak i o własne przychody.

Lekcja 3. Podejmuj ryzyko i łam schematy

Już od samego początku filmu widać, jak niektórzy bohaterowie podejmują ryzyko i łamią schematy. Oczywiście, nie wszyscy w zespole się z tym zgadzają.

Sonny łamie zasady i jedzie do domu Jordanów, a Phil Knight zgadza się na dodatkowy warunek w postaci procentu od sprzedaży butów, co było wtedy czymś zupełnie nowym. Dzięki temu Jordanowie od początku przeżywali z Nike coś zupełnie innego niż z pozostałymi firmami.

No i co z tego? Wyobraź sobie teraz, że jesteś klientem i rozmawiasz z pięcioma różnymi firmami, z których cztery działają praktycznie identycznie, stosując te same powszechne sztuczki.

Jedna z tych firm wychodzi jednak poza schemat, podejmuje ryzyko i działa inaczej niż reszta. Tym samym przyciąga większą uwagę i staje się „oryginalna” w oczach klienta. Kwestionowanie utartych schematów to zresztą podstawa metody Challenger Sale, którą porównuję w tekście Challenger vs Sandler.

„No risk, no fun”.

Lekcja 4. Personalizacja

Podczas wizyt w siedzibach Converse i Adidas, rodzina Jordanów była traktowana tak samo jak wszyscy inni. Na stołach leżały buty z logotypami ich marek, a firmy mówiły głównie o sobie, przerzucając rolę Jordanów na drugie miejsce.

Nike postanowiło zrobić coś innego i przygotowało na spotkanie konkretną koncepcję butów zaprojektowanych dla Jordana. Wzruszenie ojca Michaela mówiło samo za siebie. To było mocne zaskoczenie. Do tego osobna nazwa całej linii: „Air Jordan”. Prawdziwe mistrzostwo!

No i co z tego? Wyobraź sobie, że chcesz sprzedać klientowi zaprojektowanie nowej strony www. Gdy wszyscy inni mówią „Robimy super nowoczesne strony”, Ty przygotowujesz koncepcję dopasowaną do niego (makiety, moodboard).

Do tego zwracasz uwagę na obecne błędy, proponujesz ich rozwiązania i pokazujesz korzyści, jakie klient dzięki temu osiągnie. W ten sposób skupiasz się na kliencie i mówisz O NIM, a nie O SOBIE. Klient czuje się wtedy wyróżniony.

Lekcja 5. Bądź sobą i nie udawaj

W trakcie spotkania przedstawicieli Nike z rodziną Jordanów odgrywany jest pewien scenariusz, który nie idzie najlepiej. Jest sztucznie, zachowania stają się dziwne i nienaturalne. W pewnym momencie Sonny, obserwując przebieg spotkania, przerywa, wstaje, wyłącza wideo i zaczyna przemówienie, które jest szczere, autentyczne i trafia prosto do Michaela.

No i co z tego? Czasem w sprzedaży, szczególnie gdy za bardzo nam zależy, zachowujemy się nienaturalnie. Udajemy kogoś, kim nie jesteśmy. Robi się sztucznie i dziwnie.

Po drugiej stronie jest natomiast prawdziwa osoba, z emocjami i rozumem, która takie sytuacje dostrzega, analizuje i zastanawia się: „Co się tutaj wyprawia?!”

Oczywiście warto mieć plan spotkania, ale dobrze jest prowadzić je naturalnie. Przemówienie Sonny’ego nie było przygotowane. Było natomiast naturalne i oparte na informacjach, które wcześniej przeczytał o rodzinie Jordanów. Zadziałało i zrobiło niesamowite wrażenie na wszystkich. Może nawet to ono uratowało całą sytuację?

WNIOSKI

Na to, że Jordan wybrał Nike, miało prawdopodobnie wpływ wiele innych elementów. Uważam jednak, że z tych lekcji naprawdę warto korzystać w swojej sprzedaży. O drugiej stronie medalu piszę w tekście o tym, dlaczego przegrywamy szanse sprzedażowe.

Podsumowując:

• Przygotowanie i poświęcenie na nie odpowiedniego czasu są niezwykle ważne. Dogłębne poznanie klienta pozwala zaplanować strategię rozmów, spotkań i dopasować ofertę do jego potrzeb.
• Zamiast szukać wielu klientów, lepiej skupić się na mniejszej ich liczbie, którym możesz zapewnić lepsze rezultaty, a sobie większy przychód. „Less is More”.
• Podejmowanie ryzyka i łamanie schematów może przynieść znaczne korzyści. Działanie inaczej niż konkurencja przyciąga uwagę klientów i czyni firmę oryginalną.
• Personalizacja robi różnicę! Skupienie się na indywidualnych potrzebach i oferta dopasowana do klienta mogą przynieść duże korzyści (personalizacja to coś więcej niż logo klienta w ofercie). Dobrze jest pokazać w niej, jak rozumiesz potrzeby klienta.
• Autentyczność i bycie sobą są niezwykle ważne. Zbyt wymuszone i nienaturalne zachowanie może zniechęcić klientów. Warto zachować spokój i być autentycznym.

Mam nadzieję, że te lekcje okażą się pomocne. Tymczasem owocnych deali!