Czego boją się klienci podczas podejmowania decyzji zakupowych w B2B?
W skrócie
Największą barierą w decyzji zakupowej B2B jest obawa przed nieznanym — ryzyko, że projekt się nie uda. Twoim zadaniem jest to ryzyko nazwać i zredukować.
- ·Poznaj i zrozum proces zakupowy klienta — decyzja to dla niego ryzyko, nie zakup.
- ·Rozmawiaj wprost o ryzykach projektowych, zamiast je przemilczać.
- ·Dawaj namacalne dowody, że dowieziesz: case’y, referencje, plan wdrożenia.
OBAWA PRZED NIEZNANYM?
Tak, to jeden z wielu elementów, który towarzyszy komitetom zakupowym w B2B.
Jest to widoczne zwłaszcza w usługach profesjonalnych oraz złożonych.
Brak możliwości jasnego zobrazowania finalnego efektu, tworzy obawy w stylu „jak to będzie zrobione”, oraz jaki to przyniesie rezultat?
Jeśli Klient wstrzymuje decyzję bądź ją przeciąga to bardzo możliwe, że właśnie z powyższego powodu. Czasami woli zostać w obecnym miejscu, niż podjąć ryzyko i wejść w coś, co jest nieznane.
Jako osoba zajmująca się sprzedażą usług w B2B warto mieć to na uwadze, bo dzięki temu możemy podejmować działania, które niwelują te obawy.
Jakie to mogą być działania np. w przypadku sprzedaży rozwiązań IT?
POZNAJ ORAZ ZROZUM PROCES ZAKUPOWY KLIENTA
Po to, aby na odpowiednich momentach dostarczać mu informacji takich, które są mu potrzebne.
Nie sypać wszystkiego naraz, bo to nie pomaga, tylko jeszcze bardziej przytłacza.
Często pytamy Klienta: „czy wszystko jest jasne?”.
Otóż jako ludzie boimy się, że wyjdziemy na niekompetentnych, więc Klient odpowiada „tak, jasne”.
Nam się wydaje, że idziemy do przodu, bo klient rzekomo wszystko rozumie. Realnie się oddalamy, bo Klient coraz bardziej wie, jak mało wie i boi się o tym mówić.
Bezpłatny e-book · PDF
„Zapoznamy się z ofertą i wrócimy z informacją”
25 stron o odzyskiwaniu kontroli nad procesem sprzedaży B2B — konkretny system, nie ogólniki.
ROZMAWIAJ O RYZYKACH PROJEKTOWYCH
Szczerze rozmawiaj, jakie zdarzają się problemy w przypadku realizacji podobnych projektów oraz, jakie masz sposoby na ich niwelowanie.
Opowiadanie o tym, jak to wszystko zrobisz super i będzie pięknie NIE pomaga.
Nawijanie makaronu na uszy jest wyczuwalne i szybko identyfikowane. Klient się ładnie uśmiecha, ale finalnie myśli „Co za pierd…..”
Tym bardziej, jeśli ma doświadczenie we współpracy z firmami technologicznymi i nie jeden projekt realizował.
Moją strategią było zawsze mówienie klientowi, że podczas naszej współpracy na pewno pojawią się trudne momenty. Mamy jednak sposoby, jak sobie w nich radzić, aby projekt zakończyć z sukcesem.
To buduje zaufanie, bez którego ani rusz!
ZADBAJ O NAMACALNE DOWODY, ŻE DOWIEZIESZ PROJEKT
W ten obszar może wchodzić wiele elementów, a często jest ograniczany tylko to Case Studies.
Co jeszcze może pomóc?
✔️ Poznanie zespołu, który będzie realizował projekt.
✔️ Spotkanie referencyjne z podobnym Klientem.
✔️ Plan na realizacje projektu:
w jaki sposób,
metodologia,
zarządzanie budżetem oraz zmianami,
Możesz wykorzystać wszystko, co pozwoli utwierdzić klienta w przekonaniu, że nie zmarnujesz jego czasu oraz pieniędzy.
Chcesz to przełożyć na swoją sprzedaż?
W audycie sprzedaży liczę to na Twoich danych: ile leadów, jaka konwersja, gdzie przepadają deale. Wychodzisz z listą priorytetów według wpływu na przychód.
